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喻国庆:《B2B项目销售技能》
2021-03-31 1950
对象
销售人员
目的
掌握B2B客户开发的技巧、提升员工的综合素质,掌握B2B客户的资信管理,减少公司的风险,熟悉成交技巧、提高销量。增加客户满意度,正确处理客户投诉等B2B客户管理中的重要方法与技巧。
内容

教学纲要:第一部分 B2B客户的开发

一、B2B客户的定义

二、B2B客户经理胜任力模

三、20/80/30原则

四、客户信息如何来?

五、市场调研数据的准确与使用

六、行业与区域市场形状

七、考察市场的五勤系

八、选择行业的第一只保龄球的原则

九、寻找客户的方法有哪些

十、我为什么找不到客户

十一、客户分析的四个重点

十二、客户开发的十大误区

十三、案例分析:这张客户信息表的问题在哪里?

十四、案例分析:张经理的拜访记录

十五、工具:客户开发画布图

十六、工具:客户开发的十大思维

第二部分 B2B客户的拜访

一、拜访三问

二、销售拜访的常见错误

三、拜访前的准备

四、成功拜访的细节

五、自我介绍

六、客户为什么见我们

七、怎样将异议变为机会?

八、随时小心我们的“雷”

九、提问的三种方式

十、我们会问吗?

十一、我们会听吗?

十二、我们会说吗?

十三、工具:介绍产品的FABE模式

十四、案例:如何建立产品的信任状

第三部分   B2B客户的成交

一、样板市场与样板客户的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立个人信任感

四、如何寻找契合点

五、如何营造成交氛围?

六、搞定客户的四项基本原则

七、客户成交预测五步法

八、成交的七大信号

九、成交的八种方法

十、如何消除客户的抗拒点

十一、卖产品不如卖方案

十二、客户要求降价怎么办

十三、B2B客户的分类管理

十四、客户投诉怎么办

十五、客 户 满 意 度 管

十六、应收账款的管理

十七、案例:“倔处长”是如何突破的

十八、工具:客户企业的两张图


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