文｜祁虎｜

销售高手对顾客的选择而言到底有着怎样的影响，现场一对一的交流该如何改变顾客的想法、看法和做法。

社长亲自调研的关于酷派手机销售高手的案例，价值巨大！在品牌云集、导购平平、竞争激烈的卖场显得如此出类拔萃！

本文看点：

1、产品价值的2种工具化呈现

2、竞品对比的5类具体化展示

3、异议化解的6次拉锯式博弈

4、不同阶段的5次递进式促成

漫步手机卖场，周六人特别多，各大手机品牌都在卖力做个各种活动。上次已经感受过酷派手机的销售，颇感有料，所以想再试一次。走到酷派手机区域，稍定脚步，耳边就响起导购的声音。

“酷派手机今天正在做活动，（首先拿出一款售价1499元的手机，给我简单的做了介绍，然后话锋一转）

问：哥，你现在用的是什么手机？是一位戴眼镜的小伙子！

社长：vivox5。正说着有一位女性导购赶紧搬过来一把椅子，让我坐下来看。（留客技巧）

导购：买了应该有两三年了吧，当时是两千多也真不便宜。刚刚这款手机对你来说太不配套了，你可以看看这款，说着就从柜台拿出来酷派改变着s1

导购：你几天过来是想给自己看，还是给家里人选？

社长：自己。

产品塑造

1、塑造处理器

这款s1是刚上市不久，是6GB+64G的配置，具体是什么意思呢？判断手机的好坏有一个最关键的标准，就是看手机的cpu（处理器），因为其直接决定手机运行速度的快慢。当然所有的手机无论是运行内存是4GB还是6GB，刚开始的时候是感觉不出来，差不多用半年就会有明显的感受。

这款s1手机用的是高通骁龙821处理器，是目前手机处理器中速度最快，性能最强的，我这样说你可能没有感觉，你看看这是最新的cpu的排名表。

说着就从柜台上拿过一个用KT板制作的2017手机CPU性能天梯图，上面列举了11个不同型号的cpu，毫无疑问高通骁龙821排在第一位。

社长：这是你们自己做的吗？

导购：是的，不过你放心，肯定都是真实的，很多顾客也和你有一样的顾虑，现在任何东西的透明度都多高呀，顾客随便上网一搜就什么都知道了，哪能骗的了顾客。

我现在就搜给你看，然后打开百度，输入CPU排名，指给我看对821的评价和排名。

2、塑造音质

导购：你平时听歌吗？

社长：听，但是不多。

导购：一会儿你听一下这款手机的音质，你会爱上听歌的。说着让旁边的同事帮忙拿一个耳机过来。在等耳机的过程中，开始给我介绍。

A、 其它的手机诸如小米、vivo、等采用HiFi芯片播放器，所以差别很大。你家里有音响吗？我说有？用什么牌子还记的吗？我说不记得了。

B、没事，酷派手机跟哈曼卡顿“Harman/Kardon合作。哈曼卡顿是世界最顶级的音响品牌，宝马、奔驰、保时捷这些豪车里面用的就是哈曼卡顿的音响。可以说所有的手机里酷派s1的音质是最好的，没有之一。

此时耳机已经拿过来了，我自己准备要带上，导购说，我来帮你带，你就准备享受就可以了。

C、放了第一首歌，音质确实不错，但感触还不是很大，因为此时没有对比。心里话是我觉得是因为选择的音乐效果。紧接着导购把哈曼音效关了，刚刚的歌还在继续播放，但音质完全变了。声音不在饱满，音质变得稍显尖锐。用导购的话来说“用其它手机普通的HIFI听歌，就像在房间里听PM3，用哈曼听歌就像在草原上听顶级的音响。

D、第二首歌放的是纯粹的音乐，目的是为了感受低音的效果，声音低沉厚重，环绕立体，在卖场嘈杂的环境里尚能如此，可见的确不错。

导购：你平时看电视吗？

社长：看，但是很少。

E、导购：你感受一下这款手机的环绕音效，说着便拔掉耳机，播放了一个电视节目。放在了我耳边，让我感受。确实环绕，因为手机内部前后设置了两个扬声器，平且每个扬声器都配比了智能的功放，实现了高动态、特别环绕的音质。

F、你看，你有没有发现，这款手机是没有耳机插孔的，因为s1取消了标准3.5毫米耳机插孔，跟苹果的iPhone 7是一样的，这个接口叫USB Type-C接口，能够最大程度上减少音质损耗。

此时我提出一个异议，充电和插耳机是同一个孔，那就意味着我如果充电的时候就没办法听歌了。

你充电一般都是晚上充，而且这款手机4070毫安的超大电池容量完全够用了，所以你不用担心！

G、你看这是哈曼授权的证书，因为有授权，所以在手机的外壳背面有哈曼的标识。累的时候听听哈曼音效的音乐，特别好。

第一次促成

导购：s1有两种颜色，一种是金色就是这款，还有一款是黑色，（现场有模型机）个人建议，你用的话黑色更大气一些。说着就让旁边的同事去拿一款黑色的新机。

很快他的同事就拿来了包装完整的黑色s1新机。很显然此时开始促成了，所以我不会正面回答他的问题。如果你一旦回答喜欢黑色，后面就会比较被动。

竞品对比

社长：我一直用vivo，这两天也看了vivoX9和oppoR9,还要对比对比。

导购：是，选手机对比肯定是没错的，我给你从两个方面做个对比。

（1）、对比基础配置

1、酷派s1用的是骁龙821处理器，刚刚说了是目前最好的。你知道vivox9和oppoR9用的是什么处理器吗？我说不知道。说着又拿过cpu那个排名KT板，这两款手机用的是骁龙625的处理器，排在倒数第二位。紧接着他又让同事去找两台vivox9和oppoR9手机过来，给你看一下你就知道了，这东西骗不了人。

导购：你用过安兔兔跑分吗？

社长：没用过

导购：安兔兔跑分是检验处理器最直观地一个软件，跑分越高证明处理器。

然后拿出自己的手机，上面有安兔兔的APP，这是他的销售工具，之前肯定没少用，打开后告诉我酷派s1能跑多少分，排名多少位。在排名表上只有50位，然在上面找不到vivo和oppo，因为这连个品牌的处理器跑分根本进不了前50名。

2、咱这款手机是6GB运行内存+64GB机身内存，而vivox9和oppoR9是4GB运行内存+64GB机身内存，所以在运行速度方面有很大的差异，你以前就用vivo，你肯定有感受，超过半年之后是不是会比较卡。

3、咱再看一下电池，这款手机是4070毫安的电池容量，而vivox9和oppoR9只有3050毫安，差了不是一点点。

（2）、对比工艺设计

而vivox9它们具有的分屏功能、应用分身、双卡双待、全网通，酷派s1也都具备，这是我们单纯从配置方面对比，我再给你一个机身方面的细节。

4、酷派s1采用的是外壳包裹屏幕的工艺，（你看看这里，用手拿起手机指给我看），这个工艺跟苹果的一模一样，也就说即便不小心手机掉了，可能会摔坏外壳，但不会伤及屏幕。你在看看vivox9和oppoR9的，它们采用的是中框，屏幕是裸露在外面的，如果一旦不小心摔了，最先摔烂的基本上都是屏幕。

（3）、对比独有功能

导购：哥、你家里有孩子吗?

社长：有啊

导购：男孩女孩？多大了？

社长：女儿、四岁多了。

导购：我家的也是女儿，比你家的小一点，你知道她们在家里的时候最喜欢干什么吗？

社长：不知道

导购：特别喜欢看动画片，我猜你家的也肯定是，像米奇之类的，所以她总是会霸占着遥控器，生怕别人给她换了台。不过我不用遥控器就能够换台，因为咱这款手机安装了独有的红外吸装置（你看这里，用手指给我看）开始演示，你只要打开这里，你看看家里的电视、空调，对应着各种品牌的都可以遥控，这是其它手机没有的。是我们生活中的一个小帮手。因为有时候找遥控器就找不到了，但手机是随身携带的。（不过了解手机的人话都知道，手机下载APP也能办到）

导购：还有家里有孩子的话就特别喜欢拍照，尤其是女孩儿，这款手机拍夜景会自动调成夜拍模式，你看看，他用手直接按到镜头上，整个屏幕立马变黑，演示调节功能，还有一个就是我家孩子特别喜欢玩的功能，就是这个声控拍照。把镜头对着我，让我说“拍照”，再一次演示。

（4）、对比品牌历史

vivo和oppo广告确实很多，不够从专业性了来说的话，酷派更专业，因为酷派是93年成立的，专业做手机已经有24年的时间了，而vivo是09年成立的，到现在也不过七八年的时间。

（5）、对比手机价格

当然对顾客而言，最关心的还是性价比，比如说按价格来说，同样都是6GB运行内存+64GB机身内存，vivox9 plus 售价3299元，oppoR9 plus售价3499元，而酷派s1这款手机才2999元，而且今天有立减200的活动，也就是2799元。

第二次促成

你看你是拿金色的还是黑色的？

异议化解

第一次博弈

社长：今天还有什么活动？送什么礼品？

导购：你想要什么礼品？只要在我能力范围之内的我保证给你争取。

这是一个很大的陷阱，如果你一旦开口要了礼品，意味着你向成交迈进了一大步。当然我不能按照他的套路走。

社长：正常你们送什么礼品？

导购：你是做什么工作的？（再一次避而不谈）

社长：老师

导购：老师呀，那我们今天送的礼品你保证喜欢，我姨夫也是老师，前两天拿了这个护颈枕说特别好用，效果很好，因为老师经常备课，所以颈椎都不太好，所以这个礼品很实用。

社长：还送什么东西？

导购：其它的配套贴膜、充电宝、手机壳，这你都不用问，我肯定帮你弄最好的。

第二次博弈

社长：你刚刚讲的功能确实还不错，但这款手机的外观我确实没看上，我还是觉得vivo和oppo的外观我更喜欢一些。

导购：的确，外观每个人的看法确实都不一样，因为你之前一直的用的是vivo，所以在外观上已经习惯了它的风格，这就好比，跟我们理发是一样的，刚理完发总感觉有点别扭，你看我前几天刚理发，我感觉特别别扭，不过现在看着就好多了。

此时我不再说话，假装沉思状。

导购接着说：说实在的黑色真的特别大气，而且黑色也是今年最流行的颜色。vivo和oppo女性用户比较多，关键是你自己用的，要是你给媳妇买的，我就啥话都不说了。

我还是不表态，继续不说话。

第三次博弈

导购：这样吧哥，我是厂家的，你看看我跟她们穿的衣服都不一样（他穿的是蓝色衣服，卖场内别的导购都穿的是红色衣服），你要是现在能确定要的话，我去店长哪里帮你再申请一下价格，应该还能给你少一点，不过肯定不会很多，也就几十块钱。

看我没太大反应，马上给旁边的一位同样穿蓝色衣服的销售说”你帮我接待一下大哥，我去找店长申请优惠”此时如果没人看着我，他最怕的就是我直接就走了，所以得找人看着我。

另一位导购过来“s1是目前所有手机中性价比最高的，我和刚刚接待你的那位都是厂家的，他是讲师，我们下来做活动，你刚好赶上了，所以今天优惠肯定要比平时大一些。

正说着，那位刚刚接待我的导购就过来了，然后看了一下左右，俯下身对我说“刚刚给店长申请过了，也把你的情况说了，店长给了一个从来没有过的低价，降了200，也就是2599元。

第三次促成

我是厂家的讲师，所以店长也给了我一个莫大的面子。你看可以吧？

社长：关键是这外观我还是不喜欢，我又拿起s1和vivox9对比了一下，相比而言我还是更喜欢薄的，所以无比纠结。

第四次博弈

导购：外观是一方面，这款黑色其实很好看，只是你不习惯而已，用手机关键还是要看性能，s1手机的厚度是7.6mm，而vivo的机身厚度是7.49mm（这里他说的是vivox9 plus的厚度，而没有提及x9的6.99mm的厚度）

为什么s1的机身要稍微比vivox9的厚一点点呢？就是因为电池容量要大很多，毕竟是4070毫安的，比vivo的3050毫安整整大了1000毫安还要多。你在看看酷派以前的老款，（说着就从柜台里拿出一款手机）电池容量也是4070毫安，但比s1却厚了好多，所以目前这么大容量的电池，酷派s1已经是最薄的机身了,你再试一下手感。

长久僵持之下，看我仍然在犹豫,旁边的一女性导购也过来帮忙。

第五次博弈

社长：虽然你已经讲的很好了，但我还是想再看看？

导购：那都没事，你说，你想看什么品牌，这卖场都是统一的，你想看什么产品，我叫人帮你拿过来，然后我给你做个对比。

看我不回应，导购接着说。

导购：这样吧，我看你也是在诚心选手机，所以我使用一下总部讲师的权利，在刚刚价格的基础上再给你优惠50元，就是2449元

2499元意味着什么呢？我给你看看，然后他打开网页，你看看，配置4GB+64GB的酷派s1网上的价格是2499元，配置6GB+64GB的s1网上最低价格是2699元，你现在拿的这个价格比4GB的还要便宜50元。

第四次促成

而且我卖手机也不是单纯的做笔生意，我也想交个朋友，等会我加一下你的微信，后续有任何问题，我都24小时为你开机，只要有问题无论是软件方面的还是硬件方面的，我都给你解决。比如外壳坏了，或者是膜有划痕了，你拿过来，保证第一时间给你换新的。

你看行吧？

第六次博弈

不能再待下去了，负责就不好脱身了，此时已经给我介绍了快一个小时了。

社长：你讲的确实很好，我确实也很动心，但我得考虑一下，要不是外观的话，我肯定就买了，说着就起身准备离开。你这几天都在吧？

第五次促成

导购：今天下午就可能都不在了，所以你得赶紧下决定，再说了我真的没办法跟店长交代，因为我已经跟她讲了顾客已经决定要买了，所以才给了这么低的一个价格。你让我真的很为难。

第五次促成

你拿黑色的保证不后悔！

我拿出手机看了一眼，都已经12点了

社长：说实在的，我也有点不好意思，这样吧我先去吃个饭，顺便也想想，行吧？谢谢啊！

说完我便大步开走，不再给任何机会，两三步后我回头一看，看到帅哥的脸上虽还有笑容，但那是职业训练，诸多无奈，些许沮丧。

我或多或少有些愧疚，说实话，我真动心了，也真想买，若是真买手机的顾客，早就被拿下，这就是高手的价值！