美容院店务管理系统108秘笈（35）

美容院拓客敲门砖的三要素是什么

编者：马高参

俗话说：人是衣服、马是鞍，一看长相二看穿。

作为美容院用来拓客的产品或项目，也一定要具备拓客产品的“零售价格、使用价值和功能效果”敲门砖三要素。

1、零售价格

按照大多数国人的固有思维模式——“物美价廉”才算上是好产品，顾客是不会考虑你产品的工业成本是如何如何的，她可以花500万买一栋别墅，花50万买一辆宝马汽车，花5万元买一款卡地亚手表，花5000元买一款LV手包，但是，如果你让她花500元买一套化妆品，她会告诉你太贵了。因此，在设置拓客类产品或项目时候，首先要考虑的是它的直观价格。

在新产品推广过程中，基本设定的拓客卡价钱都控制在100元以内，其中，最理想的拓客卡价格在38元至58元之间，超过定价100元的拓客卡项在推广时候的阻力是非常大的。

尽管会有一些院长在认真核算拓客价格时候，认为低于XX价格的拓客卡是没有利润的，甚至是亏钱的。那么，请你转过身看看周边大医院的挂号费用吧，一个投资数十亿的大医院可以实施5元至10元的挂号费，难道是这些医生“有病”吗？

2、使用价值

拓客类产品或项目的使用价值，就是它要符合应时应季、使用率和普及率比较高的要求，中国地域辽阔，南北相差数千公里距离，各地的风土人情和气候条件都不尽相同，因此，拓客类的产品或项目一定要符合当地的实际情况而定。

通用的拓客产品包括美白和减肥体雕，所谓“一白遮百丑、一胖毁所有”。

针对美白产品或减肥的拓客产品，首先要保障它的质量安全性和使用广谱性两个主要因素。

3、功能效果

拓客类产品的最重要因素就是——功能效果。

以美白产品为例，常规的美白分为“遮盖、剥脱和代谢”三种途径，如果把美白产品设定为拓客产品的话，美白最快的效果就是“遮盖类美白产品”，通过隐形粉底工艺达到快速美白的产品。

相比“遮盖”更慢的美白产品就是“剥脱类美白产品”，这类产品的美白效果大概需要10天至28天左右，具体还要诊断顾客面部肌肤的实际状况而定。

最安全、最科学的美白产品是“代谢类美白产品”，这类美白产品的使用时间一般都要90天左右时间，一直在美业流传至今的“皮肤代谢周期是28天”谬论是根本站不住脚跟的，健康皮肤的代谢周期大多要在三个月，也就是90天左右才可以从内而外的自然完成。

一句话，没有金刚钻就别揽瓷器活！拓客类产品的三要素缺一不可！