【课程背景】

踏破铁鞋、麻破嘴皮可销售业绩还是不理想，是你口才不好、不够勤奋吗？非也，只因你不能洞悉客户心理！你知道吗？不同客户有不同的行为风格和心理特征，如果不了解这些，你将永远是费尽口舌却出力不讨好！

 “在销售领域，有98﹪的知识是理解人的心理和行为，2﹪的知识是产品知识。”世界上销售人寿保险最多的人乔.康多尔夫如此说。

在众多企业里，80﹪的业绩是由20﹪的销售员创造出来的，而这20﹪的人并非都是俊男靓女，也并不一定能言善辩，他们唯一相同之处就是能够洞悉客户心理!如果你想从销售新手成为销售老手，从销售老手成为销售高手，就请学习这门课程。

【 课程目标】

1.了解客户心理学知识，易于与客户沟通，提升销售业绩

2.识别不同客户的行为风格及心理特征，高效沟通 

3.了解自己的行为风格， 发扬优势，修炼短板

【课程特色】

本课程是在国际知名的DiSC版权课程基础上结合心理学特征和成人学习特点重新研发而成。课程中，老师会和学员一起探讨那些看似“霸道”、“挑剔”、“不近人情”、“不表态”“不靠谱”的客户心理特征和行为风格，走近他们的内心世界和关注点，你会发现原来他们的思想是那么的“靠谱”，一点都“不难缠”，只因你不懂他们的“心”。

本课程视频教学和案例分析并存，浅显易懂，再加上老师的循循善诱，学员会不由自主的深入不同性格人的内心，了解不同性格人的关注点和需求。找对频道，投其所好，你会发现世界上没有“难搞”之人。

【课程大纲】

一、不得不学的销售沟通技巧

       1.1开场破冰

       1.2销售中沟通的重要性

       1.3销售沟通的困惑

二、客户心理学分析——客户会接受怎样的你

        2.1注重职业形象

        2.2摆正沟通的心态

              2.2.1同理心态

              2.2.2双赢心态

              2.2.3感恩心态

        2.3重视非言语沟通

              2.3.1面部表情的应用

              2.3.2肢体语言的运用

              2.3.3语气及音色的运用

        2.4沟通“铁三角”

            2.4.1倾听的技巧

            2.4.2反馈的技巧

            2.4.3表达的技巧

三、销售人员自己的行为风格

       3.1 DiSC的历史起源和价值

       3.2 运用DiSC自我测评

       3.3 DiSC个人风格初步解读

             3.3.1哪些客户易被你吸引

             3.3.2哪些客户易看你“不顺眼”

四、不同客户行为风格心理解析及沟通技巧

       4.1 DiSC理论模型讲解

       4.2不同客户行为风格深度解析

            4.2.1高D型行为风格深度解析和沟通技巧

            4.2.2高I型行为风格深度解析和沟通技巧

            4.2.3高S型行为风格深度解析和沟通技巧

            4.2.4高C型行为风格深度解析和沟通技巧

       4.3不同客户行为风格的心理特征和赞美技巧

            4.3.1高D型心理特征和赞美技巧

            4.3.2高I型心理特征和赞美技巧

            4.3.3高S型心理特征和赞美技巧

            4.3.4高C型心理特征和赞美技巧

       4.4案例分析+分组讨论

五、购买过程中客户心理和行为分析

       5.1 观察阶段

       5.2 兴趣阶段

       5.3 联想阶段

       5.4 欲望阶段

       5.5 评价阶段

       5.6 信心阶段

       5.7 行动阶段

       5.8 感受阶段

六、销售沟通通用技巧：望闻问切——判断顾客需求

        6.1望：捕捉顾客的有效信息

             6.1.1观察顾客的什么

             6.1.2从观察中得出哪些信息

        6.2闻：获得客户好感，得到切实信息

             6.2.1倾听什么

             6.2.2 听出客户的言外之意

             6.2.3撬开客户的嘴巴

        6.3问：变销售的被动为主动

             6.3.1问哪些信息

             6.3.2分析信息的正确与否

        6.4切：洞悉客户心理-牵着客户的鼻子走

             6.4.1不同类型客户的应对方式

             6.4.2不同客户类型的产品讲解方式

七、客户易接受的销售九步骤

        7.1准备

        7.2调整情绪到恰到好处

        7.3建立信任

        7.4找出顾客的问题、需求与渴望

        7.5塑造产品的卖点（把卖点转化为顾客的利益）

        7.6分析竞争对手

        7.7解除顾客的抗拒点，引导消费

        7.8成交（也可提出转介绍）

        7.9回访

八、学员学习成果分享