【课程背景】

随着企业的发展壮大，很多业绩卓著的销售经理走上销售主管、销售总监的团队领导岗位，从直接管理客户，到管理团队，内部协调，并带领团队完成业绩指标，对销售主管的职业发展，提出了很多的挑战。销售工作的业绩成果，直接关乎着企业的生存和发展，销售团队的管理工作，更是重中之重。那么，对企业的销售团队管理者们，  

Ø  怎样迅速实现岗位角色转变，从销售经理，转变为合格的销售团队管理者呢?

Ø  怎样带领团队，制定目标和计划，按时按量完成公司下达的销售任务呢？

Ø  怎样建立销售团队管理流程和制度，降低内部沟通成本，大大提高团队管理效率呢？

Ø  怎样在企业发展的需要，与员工个人需要之间，找到平衡点，实现高效的人才梯队发展呢？

Ø  怎样提高个人职场沟通技巧，实现上下级、跨部门和与重要客户的高效沟通和矛盾化解呢？

这些问题都是企业销售团队管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程从销售团队管理者的视角出发，结合团队管理、目标计划、大客户销售等多个学科的理论和实践，同时增加了老师首创的大客户需求罗盘、客户日志、说服力公式、BEDELL业绩模型等历经多年检验的落地工具。解决学员在销售团队管理过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。帮助学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售团队领导力的快速提升。

【课程收益】

Ø   掌握管理者领导力角色的使命愿景制定方法

Ø   掌握销售业绩模型十一个因素，制定绩效目标和实施计划的方法

Ø   掌握销售漏斗七个阶段中，支持团队业务的方法论工具

Ø   掌握团队内部管理的两个制度和三个文件

Ø   掌握职场沟通的四个模块和十二种沟通技巧

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经理、BD、AM、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-4天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样定义销售管理者的职业使命，充分发挥领导者角色，出色完成岗位职责？

1、领导者使命五要素

Ø  领域、对象、服务、满意度、口号

2、团队愿景五要素

Ø  时间、事件、五感联动等

Ø  个人愿景、团队愿景

3、领导者价值观三级阶梯

Ø  客户、企业、员工

案例：取经团队的领导力、阿里巴巴、格力电器、三星集团等

工具：使命公式、愿景公式、满意度标准等

形式：案例分析、课堂练习

二、怎样制定团队目标、实施计划，并带领和支持团队高效完成销售任务？

1、销售业绩模型十一个要素

Ø  公司和定向：企业品牌、产品竞争力、产品价值、客户定向

Ø  流程和激励：季节因素、内部配合、销售激励

Ø  销售个人因素：视觉呈现、专业素质、沟通技巧、勤奋努力

2、销售业绩倍增的关键指标

Ø  NPS定义、测量

3、销售漏斗管理的七个阶段

Ø  客户筛选、建立联系、持续跟进、需求挖掘、方案建议、合同签订、售后服务

Ø  品牌市场矩阵、销售漏斗、客户日志、大客户需求罗盘、客户成功模型

案例：联想EDM项目，艺龙旅行网、华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：销售漏斗、大客户需求罗盘、BEDELL模型等

形式：案例分析、课堂练习、角色扮演、团队共创

三、怎样建立销售团队内部管理流程和制度，实现业务运营的高效自动化？

1、成员需求与团队目标

Ø  个人需求、团队目标

2、团队管理制度

Ø  周报告、周例会、月例会、季度总结会

Ø  纪律和承诺

3、团队规模的可持续发展

Ø  销售经理素质模型、学习路径图、选用育留

案例：WEB POWER团队管理制度

工具：周报告、周例会等

形式：视频案例

四、该怎样提高个人沟通技巧，实现业务运营过程中的高效沟通和矛盾化解呢？

1、全脑说服力公式的三个步骤

Ø  爬行脑讲利益

Ø  情绪脑讲故事

Ø  理性脑讲道理

2、沟通情绪管理四个心理效应

Ø  四种心理定位、汉隆剃刀法则、普通人法则、反应式心灵

3、高情商沟通六字真言

Ø  直字诀：答即所问，符合身份

Ø  守字诀：身怀利器，杀心不起

Ø  转字诀：答非所问，化解尴尬

Ø  化字诀：面对攻击，柔性化解

Ø  藏字诀：隐藏意图，暗度陈仓

Ø  追字诀：步步跟进，板上钉钉

4、化解尖锐矛盾三大套路

Ø  成功沟通五步法

Ø  波浪式沟通法

Ø  高阶心理定位

案例：拉勾高管开会、马关谈判、业绩差员工的绩效沟通等

工具：沟通模式、全脑结构、结构思考力等

形式：视频案例、角色扮演、团队共创等