销售人员是开拓市场的生力军，是主要的业绩来源。未经专业训练的销售人员，在市场开拓上花大量时间自我摸索（自摸派），会犯很多大大小小的错误，会走很多弯路，这些都是以牺牲公司业绩为代价的。业界已成共识：没经过专业训练的销售是企业最大的成本！市场如战场，在销售中常遇到很多挑战：

挑战01：不知如何进行销售定位？          挑战02：不知如何把控销售过程？

挑战03：如何有效开拓销售商机？          挑战04：如何提升商机成交转化？

挑战05：如何实现专业客户拜访？          挑战06：如何快速提升客户关系？

挑战07：如何精准挖掘客户需求？          挑战08：如何充分呈现价值方案？

挑战09：如何进行专业商务谈判？          挑战10：如何实现有效客户转介？

挑战11：如何过程管控确保结果？          挑战12：如何实现能力有效提升？

“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场业绩是检查销售人员的标准，但市场业绩要靠销售人员的专业能力去完成。本课程是专业销售能力训战营，不做自摸派，要做专业派；不做学院派，要做实战派；不学花架子，要练基本功，世界上最厉害的功夫是基本功。经过专业训练的销售人员，“先胜后战”，胸有成竹，知道如何把控销售节奏、如何获取商机、如何专业拜访、如何洞察客户需求、如何专业传递价值、如何关闭客户疑虑、如何管理客户期望等，从而在市场上不断攻城拔寨，取得非凡的业绩。  

【课程框架】

【课程收益】

价值1：明确职能定位，升级销售认知，改变心态，自我驱动——真正成长；

价值2：快速掌握一套专业、可复制、可落地的销售实战打法——持续赢单；

价值3：从偶然到必然，专业的过程管控能力，最终管控结果——业绩完胜。

【课程特色】

1）系统性，成体系：“道、法、术、器”层层解析，步步落地，全方位的提升学员系统认知和框架思维，构建立体的底层逻辑和方法论。

2）实战性，重落地：强调实战，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，提供大量实操管理模型和工具表单，有非常强的实战指导性和操作针对性。

3）授课风格：“思维引导+案例研讨+模型工具+互动共创+现场演练” 五位一体训战模式，教练式培训、体验式学习、启发式转化、行动学习贯穿全过程，真正让学员拿到行动方案，学了能用，用了见效。

4）授课理念：秉承一课四训理念（预训+正训+自训+复训）让学员牢固掌握，学以致用。

5）课后落地：531落地实施计划（5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事）助力落地实施。

【课程对象】销售总监、销售经理、区域经理、一线销售、市场人员等。小班：不超过45人。

【课程时间】2天，6小时/天。

【课程大纲】

第一部分 专业销售认知---做正确的事是首要能力

1.1 认知是人与人之间的唯一本质区别

1) 本质上我们靠什么赚钱---认知到底是什么

2) 认知的4种状态、6个层次、3种提升方法

3) 【认知破局】的核心思维模型

1.2专业销售的底层认知

1) 管理的内涵--成功销售必备的自我管理能力

2) 营销的本质--比对手更好的满足客户需求的能力

3) 销售的本质--基于非我和利他的共情能力

4) 销售的逻辑--以终为始和先胜后战的逻辑能力（核心能力）

5) 专业销售的本质--贯穿始终的底层思维能力（核心能力）

1.3 专业销售的定位认知

1) 销售是价值搬运工

2) 销售面临的十大困难/挑战

3) 优秀销售的3H1F模型

4) 销售的职能定位和三个客户角色

5) 专业销售必备的三大基石能力（核心能力）

ü 端正态度--你为别人创造多少价值你才有多大价值

ü 专业技能--世界上最厉害的基本功

ü 知识管理--达成目标的工具和力量

6) 现代销售的三个层次--“金字塔模型”

ü 大部分销售无法实现业绩突破的根因--没有突破“战术极限曲线”

ü 精准定位销售三个层次的“五维分析模型”--作为销售，你到底属于哪个层级？

7) 优秀销售如何分配时间和精力--专业销售的“正三角法则”（核心能力）

8) 清晰的发展方向和自我定位--不想当将军的士兵也可能是好士兵

【训战点1】TB销售的思考维度

【训战点2】共情能力小训练

【训战点3】销售目标制定的博弈

【训战点4】所有销售的必修课《孙子兵法》的三大核心思想

【训战点5】为什么说“田忌赛马”是违背人性的？

【训战点6】客户为什么不愿意见你？

【训战点7】为什么销冠提拔为销管总是得不偿失？做销售管理者应该具备哪些前提条件？

【训战点8】人间清醒：你是“怀才不遇”还是“贵人相助”？

【训战点9】底层拷问：我们到底需要什么样的人，是所谓的“高手”吗？

【训战点10】从5个方面测试你成为顶级销售的决心？

第二部分 专业的业务开发能力----销售高手的十项修炼

2.1 销售流程把控能力---掌握最优业务开发路径

2.2 客户洞察能力---找准客户是成功的第一关键

2.3 获取商机能力---业务开发最重要的能力

2.4解读客户能力---厘清客户的采购决策链

2.5 客户关系能力

2.6专业寻问的能力---如何挖掘需求

2.7 专业说服能力 ---如何传递价值

2.8商务谈判能力 

2.9管理客户期望的能力 

2.10专业形象能力---你的形象价值百万

第三部分 专业的业务管控和持续提升能力

3.1 商机管理能力（核心能力）

3.2 销售计划能力

3.3 销售预测能力

3.4 关键报表能力

3.5 自我复盘能力

3.6 自我教练能力（核心能力）

3.7 能力提升六脉神剑（六步法）

————课程回顾和总结—————

1 . 秉承一课四训理念：

1）预训：需求分析、预先建群、信息收集、问题访谈

2）正训：精力集中、教练启发、现场互动、全情投入

3）自训：社群学习、咨询补充、作业群览、期限改变

4）复训：定期复训、复盘总结、过程跟踪、持续提升

2.  落地531实施计划

1）学员课后写出至少5个（多者不限）课程中的收获点

2）列出3个指导实际工作的学以致用的行动项

3）聚焦1个立刻去做行动，列出详尽具体的行动计划

4）督导者督促培训成果的落地实施，做到有计划、有实施、有查核、有总结

5）以1个月为期限（可根据情况调整）促使学员改变，督导者最终给出评估意见