第三个是人性。讲制度谁都会，将公司的制度搬出来谁都会，但是一旦要讲到人性，我们做得又有点欠缺。所谓人性，他的意思是这样的，从人的心里面去想、思考、观察一种行为。那么回到我们刚才那个例子，三得利啤酒厂副厂长的那个爸爸死了，那个副厂长是个上海人，他的爸爸死了，三德利啤酒厂的老总得到消息，就到他家去看他，这个不稀奇啊！鞠躬安慰两句不稀奇，稀奇的是他跟他俩个站在一起，开始对客人鞠躬。另外陆续还有很多的同事来慰问，三得利啤酒那个总经理跟中国的副总站在一起，一直鞠躬，一直谢谢，人家还以为他的爸爸死了。你猜那个副厂长跟我说了句什么话？他说，余先生我没有想到，这个总经理是这样来的，所以我这辈子大概要死在三得利了。这就叫做人性，在人性面上激化你。所以日本三得利有个习惯，部属任何家里面如果有丧事，去的时候不要光是鞠躬，要跟他们的家属站在一起，对外人打礼，表示我们是一家人。这种就叫做人性。 　　我以上所讲的例子，从刚才所讲的三德力，跟我所讲的摩托罗拉，跟我所讲的宋朝将军的故事，哪一个需要花钱？这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内心，这种观念统统叫做Y，所以我们的左边是X，这两个如果综合起来，就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的，也不可能统统讲Y的，是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X，就是一种集权式的管理，但还不到过渡偏Y的时候，你就开始给他参与，也是个乱七八糟，所以我们要看看视情况而定。 　　一讲到视情况而定就会有另外一个概念，我们来看一看。你们已经认识的李光耀，新加坡的前总理，他现在已经变成资政了，现在国务院总理是胡作栋，李光耀其实是我们中国人的后裔，所以我拿他举例，是因为他不是一个真正的西方人，李光耀是广东梅县客家人的后裔，所以，其实他的父亲和祖父与中国人有深厚的渊源。李光耀虽然从小新加坡长大，可是他受的教育都是儒家的教育和思想。长大以后送到英国剑桥读书，同时带着东西方的的思想，我觉得这种人是最厉害的。又受过中国儒家的熏陶，又到过西方见识过西方世界，就像邓小平一样，早年在中国长大，又看过欧洲，所以对邓小平的改革开放，跟他到过欧洲肯定很有关系。李光耀管新加坡其实只有四个字，这四个字足以表达X与Y的理论，叫做开明专制。他讲得很有道理，管一个国家和一个社会，精神上面要以尽量的开明，精神可以开明，但是法律一定要专制。所以，新加坡就变成这样子了。其实他的开明就是X，他的专制就是Y，就是X和Y加起来。新加坡就变成这样子了，正好合乎这个道理。所以精神上尽量开明，在中国人寿，我们采纳不同的意见，允许不同的声音，接受不同的策略，这个叫精神止非常开明。但是中国人寿对一些重要的规定，重要的要求，重要的制度，一定要非常坚持，这叫法令，就是法令要专制。精神要开明，其实要管新加坡就是这四个字，这本书其实出版的时候，我一夜之间就把它读完了，读到天亮，因为写得很好。这本书原文是英文的，后来翻成中文，在台湾出版，我想没有多久在大陆可以买得到翻译本。如果有一天在中国大陆出版，可以好好的读一读，管一个国家跟管一个公司是完全一样的，所以，读这个书好象在读企管一样，有道理。 　　现在回到我们另外一个专有名词。上节课我们讲到另外一个名词，就是菲德勒权变理论。权变是看情况的意思，什么时候应该用什么方法。这种观念是菲德勒权变理论，虽然也是一个外国人的名字，你不要去管他。我们要来研究一下，什么叫做权变理论。我们换一个图片试试看，所谓权变是怎么回事？世界上面的国家有三种。这里有两条线，一条是实线，一条是虚线，那条实线呢是法律制度跟规定，那条虚线写的人际关系，人情面子跟脸，我现在这个地方把它讲一下。我在武汉机场下来的时候，就看到武汉机场外面有很大的牌楼，上面写着六个很大的字，“先做人后做事。”我发现很多口号在国内叫起来的时候，大家或多或少的给它造成点误解，我看到这个口号以后，我就马上想起这个事情，我必须要在今天把话讲得很清楚，人性不等于人情，这是两码事。以后讲人性管理，不要一动就讲人情管理。人情管理是错的，这种事情是千万不要讲的。中国是一个很有人情味的国家，可是就因为这三个字，人情味，把我们国家弄得今天这个样子。我们要强调人性，不是人情。 　　现在你来看看那上面讲的人际关系，就是我们常常讲的人性。那个老陈这可是我的人情罗！啊呀，老魏你可要给我点面子喽！啊！老陈你要不要脸？我们经常讲这句话，这种观念叫做人际关系。有趣的是世界上面有三种国家，一种是低度开发、一种是中度开发，一种是高度开发。现在我们把它拿到中间来看一下。低度开发、中底开发跟高度开发是不是可以也解释成公司有三种，中国人寿公司是个低度开发公司？还是中度开发公司，还是个高度开发公司？我不想下结论，我来讲中国好了。那么中国是不是高度开发国家？问问联合国就知道了，联合国在去年出版了世界年鉴，全开发的20个国家里面，中国不在里面，台湾也不在里面，新加坡在里面。这个就证明，在联合国的眼中，世界上面186个国家，中国并是高度开发。这就证明欧洲的比利时，比我们还小，居然是高度开发国家，我们中国反而不是。中国在世界开发里面，名列第56名。这就证明，我们中国常常说我们是经贸大国，但是没有想到在联合国的高度开发里面，我们却不在里面，就是我刚才讲的北京的教授讲的，中国钢铁大国，但不是钢铁强国，这难怪世界开发排名第56名。什么原因？就是这个图，我们现在开始讲这个问题。 　　高度开发国家像德国，他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家，也是法律制度跟规章是吊在上面的。有道理，因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样，跟他一讲法律跟规章，他就接受，习惯地接受，自然而然地接受。但是对那种低度开发国家，他害怕，强迫他接受，所以他不得不接受，因为会处罚，这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中国人这样的社会，那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有，那个实线到那里就下去了，那个虚线起来了，那根虚线就是人际关系。 　　好，我们先讲右边那个，高度开发国家为什么遵守法律制度规章？我在法兰克福，有一次三个德国人陪我回酒店，晚上应酬，手上的表指的是晚上一点，红灯，三个德国人就在那里等着。还用问吗？我当然站在旁边，其实那个时候天上下着细雪，那是一个初冬的晚上，而且我看了一下，方圆200公尺内没有人，所以那是根本没有人的晚上。这些德国人请问为什么不冲过去？你不要说日耳曼人优秀，我不见得日耳曼人优秀？真正的原因是他不敢过去？如果被摄像机摄到了，或有任何一个老太太晚上睡不着出来看到了作证，这个德国人的下场就不是这样子了。所以英国，法国和德国不是生来都优秀，全世界的人种都一样的生下来时，是看法律制度和规章怎么去规范他。假设有个德国人闯过去被看到了呢？那个后果就不是这样子了。没隔几天，保险公司电话就到了，假如说他叫凯里，你的保费，明天开始增加1%。为什么？我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻辑，这种人很危险，所以保费要增加1%。你敢不敢说，那我不想保。不想保，那你就退保。因为电脑已经输进去了，全德国的保险公司都知道你闯红灯。所以每一家保险公司都是增加你的保费，不要保就明天来解约。所以这叫无奈。没有多久太太也进来了，老公，银行通知我们分期付款，15年改成10年，发生什么事了？因为我闯红灯。啊！闯红灯？我们家已经没有钱了，你搞这种事情，你自己想办法。没有多久，你这个宝贝儿子从学校回来，爸，好奇怪啊！老师叫我把学费现金送过去，说不能分期付款。因为爸爸闯红灯，啊！爸你闯红灯！难怪同学都笑，下礼拜我不想去学校了，真丢脸。你如果在德国想闯红灯，你不怕这个样子，你就闯吧！所以日耳曼人不是生来优秀，是法律制度和规章挂在上面。 　　奇怪，非洲南非那个国家居然也不闯红灯，为什么呢？那叫做低度开发。也不闯。那些非洲人看见红灯，也是乖乖的站在那里。后来我才知道是英国人教育的结果，不管你喜不喜欢英国人，凡是英国管过的地方都还不错。你看英国管过香港，香港现在这样子。你也别忘了英国管过印度，印度的文官制度统统用英国的，你也别忘了埃及曾用过英国的语言，因为埃及也当过英国的殖民地，更别忘了英国曾统治伊拉克。凡是英国人管过的地方，都有他的效力在。当初英国人管南非的时候，南非人也是闯红灯的，抓到了以后，一个很简单的方法，就是红灯那个地方把他拷起来。早上如果抓到就拷到晚上，这样拷着，英国人讲了，拷一个黑人，一千个黑人很快就会知道。如果下次又是他呢？那就不一样了，不是光把人拷在这里算了，那个英国人就会拿皮鞭过来。打他，不要脸的东西，啪，不要脸的东西，啪，贱骨头！啪，不打不成器。英国人讲，打一个黑人，一万个黑都会知道。黑人统统不闯红灯，一看到红灯，统统不闯，你知道为什么？也是那句话，法律制度跟规章。 　　可是我在上海的马路看到情况不是这样，一个妈妈带一个小孩过马路，他拉着妈妈的手，妈！老师说红灯不能过马路。妈妈说，那么你留下，我过去产。那个小孩就跟妈妈过去了。所以毁掉中华民族的都是那些妈妈。那么，你留下吧！所以法律制度跟规章学校里教过的，毁掉学校的规定，破坏的都是父母。所以，这些子女长大了是不可以守法的，那么中国社会为什么要强调人际关系呢？我们把这个箭头回到中度开发。 　　在我们这个社会里面强调人际关系，中国有句名言，结婚看父母，死了看子女。我有一次在上海和平饭店下来，办完事下来要出去，看到一楼，二楼都是客人。那么多人来结婚，我在想谁结婚？中国有句话结婚看父母，死了看子女，我刚才讲了。我好奇的打听，打听出来了，一个解放军少将，他的儿子娶了一个上海中学校长的女儿，结果他们家办150桌，万家云集，水泄不通，摩肩接踵，在那里庆贺，这个就是中国人讲的人际关系。于是大家每天在搞人际关系，人情、面子、脸。 　　我告诉你我的经验，我在美国博克兰大学读书的时候，我的同班同学洛克菲勒，他的爷爷是美国有名的石油大王，他的爸爸是美国纽约州州长，以后当副总统，那时候他还没有当副总统，我那个同学妹妹结婚，要嫁人，给了我张帖子，一看啊呀，洛克菲勒家族要结婚了，我那天早开始就不吃了。我在美国也是穷的，好不容易这一顿能打打牙祭，早上就不吃了。到了中午马上饿了个头昏眼花，勉强喝了杯可乐，吃了两块饼干，硬熬到晚上，去的时候腿都发软了。结果第一道上来的是一个点心，我就吃了一点点，第二道上来的是果汗，喝了半杯，第三道上来的是三明治，我就勉强吃了一块，再上来就是水果，中间上水果，又吃了东西就没有了，我就给同学讲了，塞姆过来，他是我同班同学，我说搞什么东西啊？我说我从早上就没有吃，他一听就笑了，他说，小余啊！我爸爸是纽约州州长，我爷爷是石油大王，他们两个都坐在那里，但是这个婚礼跟他们没有关系。我妹妹爱上了一个麻省现工学院生化学博士，他们两个非常的恩爱，但是钱有限，婚礼就只能办成这样，跟我爸爸，我爷爷没有关系。对不起了，小余，等一下我出去请客，陪你吃宵夜。 　　这个故事给你什么启示？美国人讲得很清楚，我爸爸是我爸爸，我爷爷是我爷爷，人情在他们那边是不重要的，大家看事情办。尼克松总统有一天在白宫里面，坐在他的椭圆形的窗前，往那个窗外的草坪上说，恩，那个剪草皮的小孩好可爱啊，胖胖的，我那个老大和他一样的。人家说，总统先生，那是你少爷。啊！我的小孩，一看，果然是他的小孩。我爸爸是美国总统是他的事，我在白宫剪草皮，赚零花钱是我的事。所以我们还讲句开开玩笑的话，***和***的儿子会在中南海剪草皮吗？不要讲的这么大了，杭州市市长的儿子会在杭州市的门口修花剪草吗？所以，这是他们生下来的观念，我爸爸是我爸爸，我是我。所以在他们的社会里面，法律制度和规章放在上面。 　　中国人一死，就看看儿女是谁？大陆因为现在用火葬，就看不出这个场面。在以前老北京就会有场面，看那个棺材抬出来，就知道是谁死了。北京人有句话说抬杠，你知道是什么意思吗？就是抬棺材的意思。最穷的人死了叫单杠，一根，前面一根，后面一根，稍好一点的叫双杠，再好点叫四杠，前后左右这样子抬。再是8杠，16杠，32杠，64杠，当棺材抬到64杠的时候，他中间有杯水摆在棺材上面，这个水不会出来，这个是有钱人家死了。慈禧太后死的时候是180杠，最后北京城出不去，所以改为86杠。所以证明人死了看子女，活着看父母，这就是中国的人际关系。 　　其实一个社会常常讲人际关系，这个社会是中度开发社会，所以中国一看到这句话，就要承认中国是中度开发国家。现在回来讲中国人寿，中国人寿是什么放在上面？如果是法律制度跟规章，不外乎是高度就是低度开发，高度是大家都接受，低度是罚得他怕。如果是中度呢，就是在那里讲人际关系。天天在那里卖弄人际关系，人情、面子、脸。所以这个就是所谓菲德勒权变理论，可惜菲德勒讲权变理论的时候，没有像我这样讲。用例子来触动他，原来一个社会和企业也是这个样子，所以我讲课特别不喜欢讲理论，喜欢讲案例，就是因为这种案例听起来特别有触动，就知道原来一个公司是这样子。 本讲总结 本讲中首先提到了在管理工作中，一视同仁的管理方式并不可取。因为每个个体都是不同的，对下属的管理方法也需要灵活多样，因材施教，一把钥匙开一把锁。尤其是不同的家庭背景、不同的出生时间、不同的血型、不同的星座，都会对人的性格产生影响.