潘文富

厂家在招商的时候，貌似都是奔着与经销商长期合作去的。各种总体规划，各种未来展望，话虽然说的好听，PPT做的也很好看，但是，太多的招商变成了一次性销售。

所谓一次性销售，就是厂家与经销商达成合作关系后，签约了，经销商打款了，厂家发货了，但是，在经销商首次打款后，厂家业务人员后续基本上就不跟进了，接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便，除非经销商自身的市场能力很强，不然的话，在厂家后期不跟进的情况下，这个生意也基本上就是一锤子买卖了。

按说，经销商已经愿意与厂家合作了，也都实实在在打款发货了，厂家为什么不认真跟进下去呢？当然了，不是厂家老板不愿意跟下去，而是厂家业务人员不愿意跟，为什么？

一、麻烦

严格的来说，经销商打款进货，只是合作的开始，接下来有太多事情，诸如当地市场经营规划，产品功能定位及产品组合设计，经销商业务团队宣贯，内部系统录入，铺市计划及分配执行，终端生动化，标杆终端的建立，新品推广活动等等，有些厂家业务人员嫌麻烦，再加上自己专业能力也不够，这些工作做起来很吃力，干脆就不管了。

二、短期内没有二次打款

经销商的第一次打款，多少有些试探性的，这二次打款，往往要看第一笔货实际的动销情况，厂家的实际支持情况，乃至业务团队及客户的反馈等等因素再定。一般来说，在第一次打款后，距离第二次打款的时间跨度较长，甚至都不打算第二次打款了。这点，厂家的业务人员也很清楚，与其耗费精力时间来跟进经销商，等尚不确定的第二笔打款，不如去开发一个新客户，直接搞定新客户的首批打款更容易。

三、厂家总部的结果导向

虽然许多厂家总部声称要科学建设渠道，合理布局经销商数量，把控经销商质量，但是实际运营中，更多是结果导向。只要有回款有销量，降低经销商招募门槛，通过分区域分渠道分品牌分产品等形式多设经销商，是常规操作。

既然厂家总部并没有真正意义上的严格管理，厂家业务人员出于个人利益最大化的考虑，自然是会各种多开经销商了。至于经销商整体情况是否与公司所需匹配，是否符合质量，乃至同一市场多个经销商之间的冲突等等，也就管不了这么多，只要能有首笔回款即可。

四、回旋空间大

在许多厂家业务人员看来，之所以这么干，是因为自己有足够的回旋空间。能多开经销商就多开经销商，这个市场做不下去了，可以申请换市场嘛，实在没得做了，大不了跳槽就是了。

五、实际的招商行为

在只抓首批款，不考虑后期持续合作的前提下，厂家业务人员必然会采取这些招商措施，诸如狂忽悠、乱拍胸脯、开空头支票。反正哄着经销商把协议签了，把款打了就行了。

其实，对厂家来说，招商最大的麻烦，不是招不到合适的经销商，而是随意的开发经销商，匆忙达成合作关系，甚至都打款发货了，但后期没跟进，导致合作关系中断，遗留问题一堆，恶化厂家在当地市场的商誉，直至导致无商可招。届时，已经拿走回款提成的业务人员，恐怕早就跳槽去了其他厂家，留下一个烂摊子让前东家自己收拾吧。