KA大卖场管理研究/黄静

隔壁老王来信：

D卖场是我们现在操作最头痛的一个系统，之前合同条款已签订，合同条款苛刻费用高得惊人，且价格一直调不上来，严重扰乱了我们的市场价格体系，其他卖场系统反映很大。现公司的想法是按原合同没有办法继续操作，不管用什么办法，必须把合同费用降下来。

    诟病合同条件高的绝对不止隔壁老王，整个村子就没有对合同条件满意的，这是卖场与供应商之间合作的正常心态。

但是仔细研究了隔壁老王家发过来的合同条款和相关的说明材料，发现了不少的问题，这个合同条件虽然是高得离谱，但的确老王家通过了盖章了。所以，不要一味去指责卖场，重要的是要反省自己：为什么其他厂家都没有这样的合同情况，就你家是这样？

比较代表性的几个问题：

1对合同不重视。

猛然增长了那么多扣点怎么早没警觉？要等合同条件执行半年后才知道不对，这样的麻痹意识太可怕，甚至是问题最关键的一点。就算谈合同的人观念、素质、能力不够，领导层不是把关的吗？怎么可能就同意了呢？

2对合同理解不深刻。

合同条款没有认真严肃的对待。的确，卖场的合同确实复杂，但是再难懂也得懂，这关乎企业的切身利益，一不小心就签成了卖身契，就算天书也得给整明白了，人家是律师团做出来的合同文本，你一个人就想搞明白当然不可能，所以，得想办法请教专业的人，不断征询卖场采购，直到搞懂为止！不然，就等着踩雷！

3操作队伍缺乏方式方法。

跟隔壁老王家业务人员了解事情处理经过，发现除了硬邦邦的形式和呆板的语言，感觉不到智慧和方法，这样水平的人怎么能处理好问题呢？怨妇、莽汉、都换不回同情，卖场只会看不上，当然不会替你处理问题了，再说是你的问题，关他屁事？

4没有在应对技术和客情上下工夫。

跟卖场打交道要讲究方式方法的，隔壁老王家的实际情况需要采取人对人的模式，就是要搞定人，再搞定事，结果傻乎乎的跑去一副公事公办的样子，“我合同条件高了，你要给我降下来！”谁理你？

言归正转，基本上来说，在卖场里合同条件要调整，需要具备下面三个条件：

1、你的合同条件确实高得异常。

2、你这个供应商或品牌，对卖场非常重要，它不能缺少，非卖不可。

3、现有采购愿意为你的合同100%尽力争取。

合同是前任采购谈的，现任采购来降条件不被主管骂死？他为什么要替你去申请呢？

隔壁老王家实际情况除了符合第一条之外，其他条件都不具备，所以，在现有合同上直接要把条件降下来几乎不可能。但继续用这样离谱的合同条件去合作，几乎就等于是白干，给卖场当雷锋人家还不感谢你。

根据这些情况来看，只有2条路：要么就这样认了，接着做，要么不做。当然，是策略性的、暂时不做，目的是要让现有的合同作废，歇一阵子，再重新考虑进场。

具体来说建议2种做法：

1、还是自己做直营，以新供应商身份进场。

最好重新注册一个名字，不要跟原来的供应商名字一样，这样，合同条件就不存在比对性，通过的几率更大。再进场的时候一定要在卖场内部放倒几个人，肯跟你合作，现在的当任采购、门店主管都是重点考虑的对象，公对公的方式适合大企业大品牌，不适合小企业，大企业大品牌能出业绩，有品牌号召力，卖场不做不行。小企业在这一块的能力显然不够，属于可做可不做的状态，可以做你家也可以做他家，所以得把操作者抓住，让他死心塌地做你们，当然你得给他利益，不然，他凭什么为你干？

2、转给经销商做。

把该给的利润给经销商，利用经销商的关系去搞定卖场，有些经销商跟卖场的关系是不一般的，他们往往可以拿到比厂家好得多的合作条件，厂家可以把货款风险、库存风险、退货风险都转嫁给经销商，经销商打款进货，比自己操作更省心而且安全，不用直接面对卖场的苛刻要求和变态作风。厂家的身份变为服务支持就好。

当然，以上只是个人的简单建议，如果要具体操作，还需要设计很多步骤和方法，包括人力布置， KA的操作是一个系统工程，是需要从多个方面来全面建设才能从根本上解决问题的，供应商也必须要对此有清醒的认识，每步都要谨慎，因为错一步的修复代价非常大。