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佟天佑:微创新:金钱并不是全部
2016-01-20 47166
       在对经销商的大清洗之后的2003年,汇泰龙的市场占有率一下子下降了30%以上,但效果也是明显的——汇泰龙及时清理了企业经营中的定时炸弹,拥有了一个健康的渠道策略。在一年之后,汇泰龙很快收复失地。“我一直在朝着一个方向努力,就是汇泰龙每年以20%的速度增长,连续增长20年,显然,前者很多人都可以做到,而要坚持20年就不是那么简单了。”陈鸿填说。
      与其说汇泰龙是在挑选经销商,不如说汇泰龙是在寻找共同完成企业使命的合作伙伴。陈鸿填喜欢那种与自己的志趣相投的人来合作。
      2000年,与台州经销商赵仲宵数次接触之后,陈鸿填觉得两个人身上有许多相似的地方:陈喜欢到车间和工程师争论讨教,赵喜欢和木匠师傅、设计师坐一起喝茶;陈吹毛求疵般追求细节优化,赵近乎顽固地坚持完美主义装修服务;陈懂产品质量流程管理,赵能挽起袖子包干装修活……两个人顿时一见如故,很快签订了经销协议。“把经销事业交给同样注重细节一丝不苟的人,汇泰龙才会有明天”,汇泰龙交给经销商的不仅仅是五金产品,还有汇泰龙追求完美与品质的名声品牌。甚至,在合作的过程中,赵仲宵曾一度想成为汇泰龙在当地的子公司。汇泰龙200多个经销商都是公司的狂热粉丝,赵仲宵只是其中的一个代表。
      至今仍被大家津津乐道的是一个珠海经销商的故事。2006年,珠海一位银行副行长抱着现金找到了陈鸿填,要求做珠海的首位经销商。对这个资金充足、当地资源广博的经销商人选,公司领导层都很满意。可陈鸿填左思右想还是觉得纳闷:“一个银行副行长,干嘛还要来做我的一个区域经销商呢?”
      于是,陈鸿填亲赴珠海考察。经过与这个银行副行长的多次交流之后,他发现,原来根本不是副行长本人有意要做,而只是为了给他老婆找个事情做而已。陈鸿填最终拒绝了这个副行长做经销商的申请,理由很简单——“我必须要找一个把汇泰龙当作自己事业来做的人,只有这样他才能全身心地投入,有钱、有资源并不是全部。”
       “对我来说,要迅速把汇泰龙做大其实很简单,以现在企业品牌在行业内的地位,如果依靠加盟体系,我的速度可以比现在快10倍以上,但是我并不愿意这么做。经销商拿着钱来做我的产品,我就要对他负责。如果在某个区域失败,经销商的损失可能是金钱,而汇泰龙的损失就是在当地的品牌了。”陈鸿填从来没有后悔过当年这个决定。
 
      这是笔者(佟天佑)作为全球高端汇泰龙五金卫浴品牌首席企管顾问,十一年来紧密合作。正如笔者在2012年所赠予的新年贺词:汇聚有人才,泰然更处之、龙腾在飞跃!如今,汇泰龙引领微创新模式,全力打造五金卫浴专家,成为引领微创新革命的企业实证。
      (注:相应的系列分享敬请留意下篇博文)
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