翻身农奴直接把歌唱

旺奔制造厂是飞锦公司一手提携起来的供应商，早年旺奔制造厂是一个小作坊，只是飞锦公司的二级供应商，替飞锦公司的外协件厂加工一些金属扣等非常低端的配件，但旺奔制造厂的老板不但胸怀鸿鹄大志，脑袋瓜还异常聪明，手脚也勤快，服务意识更是无微不至，真正做到：“召之即来挥之不去”，深得飞锦公司从上到下各个部门的喜爱，不但采购员和技术、生产工程师认为与旺奔制造厂合作简直是无缝接轨，就是飞锦公司老板也愿意和他们打交道。渐渐地，旺奔制造厂地位也得到了提升，成为一级供应商，加工的产品也越来越多。

旺奔制造厂的老板非常热情主动，常常有事没事地到公司转转，一则增进感情，更重要地捕捉一些机会，能得到更多的订单。他是生产现场的常客，这位老板深深地知道，依赖于采购员的口头承诺：“如果表现好，多给些份额”是远远不够的，因为订单量不是采购决定的，是市场和客户的需求。从别的供应商嘴里挖出来，那是虎口夺食，实属不易。只有不断增加种类，才是拓展财路的主旋律。有一次，他在生产线发现工人正在做塑料管的切割，他立刻找到生产经理，表示愿意把这道加工转移到自己的车间。生产经理也乐意将这些不大增值，还没有技术含量的活交与旺奔制造厂。一来二去，旺奔制造厂所承接的活越来越宽泛。开始是一些不起眼的附件，慢慢地，做的产品也越来越多，越来越复杂，因为旺奔制造厂的服务，绩效表现都很好，技术上也愿意投入，飞锦公司也考虑到这是一家可以发展的供应商，应该作为合作伙伴对待，常常派技术人员到旺奔制造厂的现场指导工作，旺奔制造厂对到来的客人照顾的非常周到，车接车送，虚心学习，人心都是肉长的，技术人员也毫无保留地将经验传授给供应商。逐渐地，旺奔制造厂成为飞锦公司的第一大供应商，为飞锦公司生产主控设备，在订单紧张忙不过来时，还替飞锦公司装配主机，以解燃眉之急。

飞锦公司是一家跨国企业，本身也是一些通用件的提供商，主要为一些世界著名公司供货，长期以来，质量稳定，供货稳定可靠，在业界建立了比较高的声誉。虽然不是最终产品的提供商，但在市场上品牌还是有一定的知名度。但近年来，市场越来越不好做，客户降价的呼声一浪高过一浪，飞锦公司怎么也扛不过，公司的利润越来越薄，客户的压力自然不能自己顶着，一定要传递给供应商，本来对供应商就有年度降价的要求，随着客户的压力的不断提升，对供应商的也变本加厉，不但价格苛刻，付款周期也不断延长，以缓解自己的资金短缺压力。

虽然，仍然能看到旺奔制造厂老板那热情、卑谦的笑脸，一如既往的“召之即来挥之不去”的响应速度。但明显感到供应商心中流露出的不快。但飞锦公司的采购经理的名言是：“供应商过着舒适美满的幸福生活则说明我们采购员的工作还没有做到位，价格还太高。如果你不把供应商压的喘不过气来，我不会让你过舒坦的日子。他们的油水还可以再拧一拧。”不完全是采购经理的无情，他也是被公司的“降本”指标所逼的。

终于有一天，年底合同结束要续签之际，旺奔制造厂的老板向飞锦公司递交“辞职报告”，不干了，说“过不下去了”。飞锦公司开始还以为是旺奔制造厂的老板耍手腕，要挟公司要涨价呢，采购经理说，先凉着他，看他还回头找我们不，可事实上，一个月过去了，合同也到期了，旺奔制造厂的老板还是没有露面。采购经理坚持要再忍一忍，看看到底谁先低头，可计划员，叫嚷上了，要是逾期旺奔制造厂不交货，仓库里的库存不多啦，坚持不了一周的生产的。采购经理胸有成竹地说，不要急，不要慌。旺奔制造厂的老板一定会来找我们的。要是我们先找他，明年的合同价格难谈啦。

但市场上传来一条对于飞锦公司来说是噩耗般的惊人消息：旺奔制造厂开始在市场上销售他自己品牌的产品，成为飞锦公司的竞争对手，而且已经从飞锦公司手里抢走了一部分客户。市场部从客户那里得到的反馈是，原来从飞锦公司购买的产品就是出自旺奔制造厂，现在直接从供应商那里采购，价格还便宜，何乐而不为呢？再有客户在采购战略上做了一些调整，向小企业倾斜，增加小供应商的比例，增加公司对供应商的控制力度，并降低采购成本。从旺奔制造厂内部传来的信息是，政府最近提升观念，执行党中央精神从“中国制造”转型为“中国设计”，积极为自主品牌鸣锣开道，正好与旺奔制造厂不谋而合，将旺奔制造厂从一个代工厂发展成为品牌提供商，政府在资金、政策上都给予了大力支持，旺奔制造厂也趁势飞跃而起，摆脱了飞锦公司的控制。在自己眼皮子低下成长起来。飞锦公司的采购经理感叹到这是“翻身农奴把歌唱呀”，旺奔制造厂真不应该叫这个名字，他应该叫“忘本”制造厂，忘记了当年我们是如何手把手地教他，把他扶植起来，徒弟学了手艺，却抢夺了师傅的饭碗呀！重要的是，来料断货成了飞锦公司采购最刻不容缓要面对的现实。

讨论：

1.在这个案例中，飞锦公司有哪些问题？

2.在培养供应商时，如何防范各种未知的风险？

点评：

这是一个不可避免的情况，“天下没有不散的筵席”，只是在筵席散去的时候，是否准备好了后面的午餐。在这个案例中，采购并没有向供应商承诺，这是一张永久的船票，所以也不能期待供应商对你忠贞不渝。采购方总是在不断地寻找质量更好，价格更低，交期更快，响应更敏捷的供应商。供应商也不是木头疙瘩一无所知，它也会不断地寻求新的客户，新的机会。采购应该将损失供应商的风险考虑在自己的风险管理应急计划中。

具体的，在和供应商交往中，特别是涉及到知识产权、专利、设计及生产诀窍时，在向供应商传授这些知识时，应在合同上有所限制，最好是签订保密协议，但应该注意到合同和协议都不能完全防止知识产权的流失。在与供应商分享经验之前，应该在内部进行风险评估，是否可以将这些知识传递给供应商；供应商是否值得信赖。对于核心技术应该做好保密工作，有一些公司将产品分给几个供应商分别完成，他们各自都不知道自己做的是什么。但这样的后果是供应商参与度，特别是设计改进的参与度会非常低，效率和风险需要作出平衡。

在与供应商交流中应该保持警觉和对风险的敏感，关注可能发生的变化，采购在不断地寻找更低价的供应商，我们在这么做，我们的客户也在这么做，我们的供应商也在寻求更加可靠、出价更高的客户，不断地在开拓客户市场，所以这种警觉是对于整个供应链各个环节的视察，而不是仅仅盯住我们的供应商。更可悲的是一些企业在客户流失之后，还丝毫没有察觉，当供应商离开之后，还不知道它绕过了采购方这一环节，直接链接到供应链的前端了。

再有，我们要认清自己企业的核心竞争力是什么，如果将核心竞争力定位于低成本、或是一些低端的技术水平之上，是非常不牢靠的，虽然今天没有被超过或替代，如同本案例中所描述的情况，明天也会被替代掉，当飞锦公司的客户问自己一个问题，我为什么要向飞锦公司采购，而不直接选取旺奔制造厂作为供应商时，飞锦公司所能提供的核心竞争力是什么？现在的企业越来越将制造之外的延伸和整体解决方案作为核心竞争力。飞锦公司也应该考虑产品之外，我们还能向客户提供什么？

采购与供应商的关系是一种博弈，当彼此没有信任时，双方都在随时随地寻找新的合作伙伴，这时候希望对方对自己忠诚不变是不现实的，这只能说明与供应商建立长期的战略合作关系的重要性，为什么像丰田这样的企业可以在自己的周围建立一个牢固而长久的供应商群，而许多其它公司做不到的原因所在，供应商关系管理是企业的战略管理的一部分，是采购的理念和哲学的体现，而不是一时半会儿的权宜之计。