课程大纲： 第一大引擎：销售技巧 一、导论:门店零售核心思想及指导意义 1、零售门店成交核心思想及指导意义 1）解析“爽”及门店指导意义 2）解析“值”及门店指导意义 2、导购员素质要求及职责 三、门店成交六步引导术• 引导会“注意”：营业准备• 引导有“好感”：迎宾破冰• 引导来“沟通”：了解需求• 引导去“了解”：产品推介• 引导给“信任”：解决异议• 引导去“买单”：促成成交 第一步、引导会“注意”：营业准备 1、营业准备内容（准备些什么？）形象、知识技能、政策、工具、目标 2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容） 3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的主要竞争对手是谁？你了解他们是怎么攻击你的吗？ 4、政策与工具解析 5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？ 第二步、引导有“好感”：迎宾破冰 1、导购迎宾服务标准 2、迎宾开场服务话术 演练：迎宾站姿及话术 提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？ 3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术 演练:怎么破冰端茶？ 4、最佳接近顾客时机 5、销售开场方式 1）产品特点开场 2）肯定顾客开场 3）赞美顾客开场 4）突出细节开场 5）自嘲法开场 6）主动引导开场 第三步、引导来沟通：了解需求 1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？ 2、显性需求和隐性需求 3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步） 1）观察2）听3）问4）确认4、聆听的技巧 1）恭听：点头、微笑、前倾、手势 2）确认 3）回应 5、提问的技巧