母婴导购，亲和力即杀伤力！

（作者：王同）

    说起什么样的导购才叫好？我们可以列出许多标准，比如有关年龄的、长相的、相关经验的等等，但真按此标准能否寻得我们心仪的导购，其实未知！所以我评价导购，特别是在面试时，会以“有亲和力与否”作为衡量，即，愿意和你说话，而且愿意说真话。其实，如果顾客能如此与你沟通，就能构建顾客对你的信任，那么该你的单子就跑不了了。

导购的亲和力来自哪里？一个是硬功夫，一个是软技能。

一、硬功夫是指我们的专业能力。

    首先，母婴产品导购的育婴、护理、营养以及产品知识是我们构建顾客对我好感，产生信任的第一门槛。

1、母婴产品本身和消费都有一定的专业性，有些奶粉涉及到医院“处方”级了。并且，我们的消费者自己并不专业，特别是孕妇及7个月内的宝妈们，对婴童店的依赖性很强。所以，如果我们有较强的育婴、护理、营养类知识，你在了解顾客需求、提供顾客价值能力方面就更强，也更易获得顾客对我们的信任。

2、当然，学习这类知识要有个过程。母婴店的产品涉及品类多，基本的包括了13大品类。所以学习起来还真需要一个过程。幸好学习这方面途径比较多，很多品牌商也可以给我们母婴店员提供到这类服务，而且这类知识相对比较成熟，各类文献比较多，还有各种资格证考试，就是在帮我们系统的提升这种能力。

3、如何学习呢？建议多看看文献、多要求品牌商给你提供支持、多在工作日常中做积累。这里特别建议，我们母婴店老板，多花点钱聘用有育婴师、营养师、催乳师等资格证的员工，这对你整个零售团队的育婴、护理、营养方面的水平会有很好的提升，从而强化对顾客的服务能力。

    其次，母婴导购当然也要具备销售方面的专业能力，如何笑迎顾客、如何探寻和引导顾客的需求，如何应对异议等等。毕竟我们是懂育婴、营养知识是为了销售，不是当“医生”来着。

二、软技能，是指我们生意之外的技能。

    比如微笑、赞美、调节气氛等，就是我们说导购要很机灵，八面玲珑的素养。这种能力不好标准化，但我们却能直观感觉的到。母婴产品导购的亲和力不仅是对家长，对宝宝也是。宝宝不懂你的“套路”，但也有喜欢或不喜欢的反应，宝宝喜欢你了，家长也会停留的更久，销售机会也更多。

    软技能长什么样呢？我举个例子，说说某服装企业选导购的“民间”标准吧。他们要求导购。一要会笑，二会要闹，三要敢摸。

     笑，这个容易理解。麦当劳也说要“三米之外，八颗牙”的笑；五米之外关注，三米之外笑迎，一米之外打招呼。笑则露齿八颗。

     闹，是指调节气氛的能力，比如恰当的开开玩笑、讲讲案例、逗逗小孩等；

摸，是指能在物理距离上接近顾客，从而拉近心理距离，特别是在顾客试衣结束走出试衣间后，一边是赞美，一边就是摸（实际是帮顾客打理），从而产生信任。

     母婴行业，由于产品和顾客的特殊性，对导购亲和力的要求更多，亲和力即战斗力、即杀伤力！