客户：公开课 地点：广东省 - 广州 时间：2013/12/14 0:00:00 祝贺2013-12-14~15李力刚老师在广州《谈判博弈与渠道销售势法术》公开授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《谈判博弈与渠道销售势法术》的学习，使现场学员们获得了谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利，步步为营，快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。渠道销售管理，裹挟着利益与感情，长期和短期，公司到个人，战略到战术的多重博弈，注定它不是简单的管理问题，更不是简单的销售问题，令许多人谈之色变。《谈判博弈与渠道销售势法术》专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程，让谈判轻松起步。从经营的角度，系统解开规划、开发、协调管理、激励的核心密码，让您从此大不同。 本次李力刚老师的《谈判博弈与渠道销售势法术》课程大纲: 第一章：谈判解读 谈判的真正解读——不一样的谈与判 谈判应用的普遍性 谈判博弈本质原理 自然的法则 取势的本质 优势的增强 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：谈判沟通-问 引导最为关键 沟通的功能 搜集信息 拉近距离 开放式的问题——6W3H 训练开放式搜集信息 封闭式的问题——逼的技巧 训练封闭式逼出结果 第三章：谈判策略 布局就是力量 布局成就结局，信息决定走向 1.开局策略：前期布局 踢球策略——谁先开口？ 开价策略——高开低开？ 遛马策略——如何坚持？ 还价策略——等同开价？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住优势 请示领导——意义何在？ 踢球策略——又为何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——绝对陷阱 礼尚往来——对方接受？ 3.后期策略：赢得忠诚 红脸白脸——怎么唱法？ 蚕食策略——如何实施 让步策略——怎么让才能让别人占便宜？ 反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？ 小恩小惠——实施要义 草拟合同——合同签定的细节 第四章：渠道规划 设计就是力量，庙算者多胜！ 目标选择（势） 目标市场：目标市场的确定方法 市场目标：目标的作用及制定方法 分解目标：目标分解如何才算合理 理念选择（道） 以什么做事的态度更能引导渠道 以什么做人的态度更能管理渠道 体制选择（法） 渠道结构：什么样的结构最能达成目标 渠道机制：什么样的机制更能高效长久 实施行动（术） 渠道开发、渠道激励、渠道管理（后面详讲） 第五章：渠道开发 选择远远大于努力！ 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索 内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索 搜集渠道信息的实战方法汇总 借势造势： 找到渠道资源的十大策略 筛选渠道资源的MAN法则 整合公司人力财力的策略 使用资源造势形成拉力 ——整合营销吸引渠道 ——会议营销炒热渠道 第六章：渠道管理 Plan_计划（周全可行） 计划的全部内容 制定计划的八大关键 Do _执行（简单高效） 传达：命令与比武的设计 愿意：沟通、协调与授权 效率：时间管理的核心要诀 Chenk_检查（纠偏达标） 过程的表扬与批评——领导文化 ——违规窜货的处理策略 ——低价竞争的处理策略 结果的奖励与惩罚——管理制度 ——渠道冲突的处理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共处之道 案例：各打五十大板 Action_改进（成长创新） 改进的重要意义 改进制度与文化的建立 第七章：渠道激励 激励设计 按需求设计：名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论 按习惯设计：时间、区域、人群、科目 激励实施： 激励文化的形成 激励制度的建立 案例：联想的渠道激励策略