客户：公开课 地点：湖南省 - 衡阳 时间：2014/3/7 0:00:00 祝贺2014-03-07李力刚老师在衡阳《大客户营销与管理》公开授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《大客户营销与管理》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。 本次李力刚老师的《大客户营销与管理》课程大纲: 第一章：渠道规划 设计就是力量，庙算者多胜！ 目标选择（势） 目标市场：目标市场的确定方法 市场目标：目标的作用及制定方法 分解目标：目标分解如何才算合理 理念选择（道） 以什么做事的态度更能引导渠道 以什么做人的态度更能管理渠道 体制选择（法） 渠道结构：什么样的结构最能达成目标 渠道机制：什么样的机制更能高效长久 实施行动（术） 渠道开发、渠道激励、渠道管理（后面详讲） 第二章：渠道开发 选择远远大于努力！ 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索 内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索 搜集渠道信息的实战方法汇总 借势造势： 找到渠道资源的十大策略 筛选渠道资源的MAN法则 整合公司人力财力的策略 使用资源造势形成拉力 ——整合营销吸引渠道 ——会议营销炒热渠道 第三章：渠道管理 Plan_计划（周全可行） 计划的全部内容 制定计划的八大关键 Do _执行（简单高效） 传达：命令与比武的设计 愿意：沟通、协调与授权 效率：时间管理的核心要诀 Chenk_检查（纠偏达标） 过程的表扬与批评——领导文化 ——违规窜货的处理策略 ——低价竞争的处理策略 结果的奖励与惩罚——管理制度 ——渠道冲突的处理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共处之道 案例：各打五十大板 Action_改进（成长创新） 改进的重要意义 改进制度与文化的建立 第四章：渠道激励 激励设计 按需求设计：名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论 按习惯设计：时间、区域、人群、科目 激励实施： 激励文化的形成 激励制度的建立 案例：联想的渠道激励策略