谈判专家李力刚教你如何不让客户讨价还价 上篇在某谈话类节目中谈判专家李力刚为你解答如何不让客户讨价还价,客户跟你砍价时如何让他投降让 主持人说：第一个问题，采购时的快感何在？ 李力刚说：首先我们要对搞采购的人进行分析，我们上次谈到任何的客户，我们都认为他们关注的只有两点，要么是“名”，要么是“利”，对于采购人员首先看它的利，有些采购人员不是很敬业，或者说不是很遵守职业操守，他对种回扣等等有兴趣，这是我们谈的有些局部人的利。 李力刚说：另外一些需要的是其它的东西，总而言之跟利有关系，那么采购人员的“名”是什么呢？他既然作为一个采购，他干采购工作这么多年，他总希望得到他周围的人，尤其是他老总的直接认可， 李力刚说：这个是他的“名”，他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害，一直要把他留下去，从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。 李力刚说：我们这里发现采购人员的快感分两方面，一方面是实际的利得，包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西，这个是第一，这是他要的快感。 李力刚说：第二个从“名”的角度来讲，他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后，发现我们血流成河，就是把我们砍的头破血流，他就哈哈大笑，他有快感。 李力刚说：其实采购人员天天干采购，他不兴奋得，他习惯了，他唯一的刺激是把价格达到最底限，得到你的认可，对专门干采购的人觉得是有道理的，否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的，只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。 李力刚说：最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感，“名”方面要把价格压的非常低，“利”方面的话工资待遇提高、职位提高，可能还有一些回扣啊等等等，这个就是我认为的采购人员的快感。 主持人说：什么样的人喜欢砍价？ 李力刚说：上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话，我们把人分为四种类型，驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型，这里面看到驾驭型的人是关注大局的，要求掌控局面的， 李力刚说：这样的人砍价的兴趣到底高不高呢？我们认为他需要砍价，但是认为合适就行了，他认为单从砍价砍不出什么大东西，所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人，我们认为他们的砍价兴趣是一般的。 主持人说：上回我们也分析过的。 李力刚说：对的，他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来，他不认为不应该放在这方面，这个是驾驭型的人。 李力刚说：分析型的人总是希望看破事物的本质，总是希望把事情分析的很透，这种冷静型、分析型的人，他往往来说该多少就多少，他不想多给一分钱，他也不想少给你，他认为少给你一分钱也不是很合理，所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。 李力刚说：他把问题分析的很透彻，该值多少钱都分析过、研究过，这是冷静型的人、不会多说话的人，你一报高价他就走了，他心里很清楚，如果报的很低，他也许很高兴，但是也不告诉你，这个是冷静型的人。 李力刚说：第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人，这种人砍价是没完没了，为什么呢？因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好， 李力刚说：根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性，胆子小啊，所以他砍完一次价之后还是没底。如果你答应的更爽快更没底。 主持人说：他唯恐受骗。 李力刚说：这样的人就很担心，所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的，他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价，没完没了，另外砍价之后还问你送他什么东西，这种人是难缠的客户。 李力刚说：第四种人是狂热型或者是表现型，那么这种人说实话就是粗人，不细致的人，他说实话总是喜欢炫耀自己，所以他只想要的是我会砍价，你看我怎么砍，只要你熬了一会儿之后给他一个小东西，他觉得合适了，他感觉是会砍价的，这种人号称会砍价， 李力刚说：其实不会砍价的，所以我们说什么样的人喜欢砍价呢，我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型，他最喜欢砍价，其次我们认为可能表现型只是说表面看起来想砍价，其实他不会砍、砍不来的。 李力刚说：分析型的人是合情合理的砍价，而果断型的人或者是驾驭型的人，他们认为砍价差不多就行了，更细的东西也不多，也不计较，他不愿意了，他认为不合算。 李力刚说：所以我们把这个话题先讨论多这里，什么样的人喜欢砍价。 主持人说：zand：对于新人在遇到客户的砍价，老板又没有在身边该怎么办？ 李力刚说：将在外、军令有所不受。老板不在现场，老板不知道情况，你问老板他也不知道什么情况，老板也是一个人，要有两点，事先要把底限跟老板商量清楚，这个是做好防范工作，到达现场的时候，如果超过底限就不做了， 李力刚说：因为应急处理得事情，老板也是人，他也不好处理的，第二真正出了这种问题，老板也不在，也没有跟老板沟通过，这种事情真的要将在外，军令有所不受，你自己要提出一个方案来，然后再请老板拍板，这样更合适，这样的话位置坐的稳、老板也会喜欢。 主持人说：顾客的四次价格攻势和应对的策略？ 李力刚说：顾客有四次价格攻势，第一个是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，我们都挺可怕的，第四次是在鸡蛋里面挑骨头。 主持人说：请李老师为这四种情况分别说应对策略？ 李力刚说：第一个见面就砍价，请雪莺也猜测一下该怎么样。 不分青红皂白，报出一个价就是砍价。 主持人说：我一再强调产品和服务呢。 李力刚说：对，这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。 主持人说：要物超所值的，价值是超过价格的。 李力刚说：所以在这个时候要转移话题。 主持人说：转移话题。 李力刚说：你刚才强调价格，不是价值。见面不可以谈价格，太危险了，不然的话今后所有的问题都是价格， 李力刚说：所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题，不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗？ 主持人说：没有，不可能。 李力刚说：对，所以见面第一次砍价一定要把话题引开，比方说怎么引呢？ 主持人说：如何来引开这个话题？ 李力刚说：比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。 主持人说：对，先提出要求之后更好。 李力刚说：对，第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？ (10:19:43) 李力刚说：这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。 李力刚说：所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”， 李力刚说：虽然我的价格高，但是我也别的优势，其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异，我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出？讲求的也是差异性的模式。 主持人说：对。 李力刚说：或者是第二次砍价的时候我们一步都不让，就是告诉他们我们有差异，差异给你带来特殊利益。 主持人说：我们有差异，带给你特殊的利益。 李力刚说：这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的。 主持人说：一定要把竞争对手的差异列张表，做足功课，可能付款方式不一样等等，把差异说出来。 李力刚说：对，客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料，因为他不是真正了解，需要我们给他洗脑，洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。 主持人说：这些佐证资料和成功案例一定要有。 李力刚说：不光在脑子里有，还要佐证资料，叫“眼见为实”，要提供书面的资料，不光记在脑子里面，记在脑子里面他觉得很有水分，他不相信，所以不光是记在脑子里面，还要有书面的东西，可以当场看到的东西， 李力刚说：这个就是第二个话题。第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是之知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。 主持人说：这招也蛮凶的。 李力刚说：如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。 主持人说：我们来思考分析一下搬出领导的意图，他有哪些意图呢？ 李力刚说：他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地，有一个缓冲，他不想马上做决定，这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格，这个是更凶的问题，再压一个价格，我们把这两点目的看清楚之后，我们再来分析一下，如果真的领导出面之后，领导的快感在什么地方呢？ 主持人说：真的领导出面的时候领导的快感。 李力刚说：就是领导的七寸，我们说打蛇打七寸，领导的需求？ 主持人说：请李老师讲一下。 李力刚说：领导出面，我们要制服他，要让他投降一定要把住关键，我们从“名”来看，他要利就是把价格压低一点，帮助采购员做一点事，“名”就是说“还是要我领导出面，没有我不行”，领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。 主持人说：有价值、有权威性。 李力刚说：我出来问题就搞定了，我出面问题就解决了，马到功成。 主持人说：这个是领导给下属的一个台阶。 李力刚说：对，所以这个时候我们认为领导出马的时候，第一如何来对付这个采购员他的需求，他想要砍价，他要有回旋的空间，怎么用他呢？他要回旋一把，那我们也要回旋一把。 主持人说：我们怎么来回旋？ 李力刚说：我也要请示一下领导。 主持人说：他要请示一下领导，我也要请示一下领导。 李力刚说：这样才能应付到第一降价，第二少降价，第二我们也有回旋余地，你搬领导我也搬领导。 主持人说：就像两个人打球一样的，这边的教练员喊暂停，那边的教练员也要喊暂停一下。 李力刚说：你不回旋啊，那他搬出领导的话，你面对领导很尴尬的，这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。第二个如何对付这个领导呢？ 主持人说：领导是虚的，只是他用来档你箭的幌子。 李力刚说：有可能是虚的，有可能是真的出面，如下对付领导呢，那雪莺你看看要不要给领导面子，要不要表示一下？更多谈判专家李力刚文章：https://www.51lieke.com/liligang/articlelist