邰昌宝：让员工100%相信自己产品的法则

问题1.怎样重新认识产品，保持对产品的信心？

问题2.产品核心价值的三个层面？

对产品的信心是门店销售人员工作热情的源泉，也是贏得顾客认同与信赖的最大力量。

在许多门店中，尤其是那些品牌知名度不高的产品专柜前，经常看到一些无精打采的门店销售人员。当说到自己的销售业绩不佳时，他们总喜欢找客观原因：自己的产品品牌知名度低、价格高、款式旧、质量差……甚至还会自嘲地说：“这样的产品能卖出去才怪，卖这种产品，我真是倒霉！”

这些门店销售人员缺乏工作热情，对产品没有信心。其根源在于对自己销售的产品缺乏专业知识的了解与深入挖掘。

门店销售人员的工作热情来自于自身的职业素养，更来自于对产品的信心。

市场竞争就在于发挥优势、扬长避短。了解产品的专业知识，从而找到对其有所需求的顾客。作为一名门店销售人员，如果对自己销售的产品了如指掌，对产品优点和特性如数家珍，你就会对产品充满骄傲与自信，语言自然充满激情，从而通过这种情绪感染每一位顾客。

重新认识你的产品

一般来说，门店销售人员应该掌握的产品知识包括三个层面：产品基本知识、公司资料以及行业常用术语。

重新认识你的产品

产品基本知识:产品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格、型号、性能、流行性、使用方法、保养知识、维修方法等基础知识，门店销售人员应牢记在心。

公司资料：充分了解所在公司的历史、现状以及产品与质量管理、售后服务承诺等内容。了解这些知识，既能增加门店销售人员对公司的归属感，更可以增加对销售服务的自信心。

行业常用术语：门店销售人员的专业素养，还包括对行业常用术语的掌握，尤其是目前的服装、床上用品、家电、电子产品等，这些行业技术进步较快，产品曰新月异，因此对门店销售人员专业要求就更高。

某品牌床上用品门店里，门店销售人员小姐向一位女顾客介绍：

“我们的产品全是竹纤维做的，不仅柔软、滑爽、不扎身，还不会滋生细菌，防虫抗菌性特别好。”

女顾客反问说：“那你的意思是说它受潮后，也不会发霉了？”

门店销售人员小姐哑口无言。

其实，由于竹纤维横截面布满了大大小小的椭圆形孔隙，可以在瞬间吸收并蒸发大量的水分，其吸湿性、放湿性、透气性居各大纺织纤维之首。在同样的条件下，棉、木等其他纤维制品中的细菌能生存繁衍，而竹纤维制品中的细菌则不容易长时间存活。门店销售人员不专业的术语运用，往往会被一些懂行的顾客识破。

上述情景中，门店销售人员的解释不符合科学性，错误的术语暴露出其不专业性，从而影响了顾客对其的信任度。

找出产品价值

顾客在听产品介绍时，最关心的问题是产品的价值，而不仅仅是价格。因此，门店销售人员了解与掌握产品知识的关键是抓住所销售产品的核心价值。

产品核心价值的三个层面：功能性价值、情感性价值和象征性价值。

产品核心价值的三个层面

功能性价值：功能性价值是品牌立足的基石，它主要体现在产品的功能性利益或物理属性上，如手表的计时准确、钢笔的书写流畅、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性价值是绝大多数品牌在发展初期的立身之本，如海飞丝洗发水的去屑、潘婷洗发水的亮泽、宝马汽车的舒适、沃尔沃汽车的安全等。没有功能性价值作为基础的品牌只能是空中楼阁。

情感性价值：情感性价值主要表达产品的情感内涵，如真情、关爱、友谊、温暖、牵挂等。销售者可以赋予产品生命和感染力，让消费者拥有一段美好的情感体验。例如，海尔“真诚到永远”、诺基亚“科技以人为本”。

象征性价值：象征性价值主要诠释产品所蕴涵的人生哲理、价值观、审美品位、身份地位等。人们往往通过使用这样的品牌产品，体验人生追求，张扬个性，寻找精神寄托。

总之，每个产品的价值都涵盖了这三个层面。只要门店销售人员让顾客认识到它们的存在，找到顾客购买产品的关键动机，并配合适当的演示方法，就能大大提高销售的成交率。