台湾刘成熙老师-定制课程-汽车区域市场渠道选择、设计与维护 主讲：台湾刘成熙老师 前 言：本建议书为规划贵司营销人员提升区域市场渠道选择、设计与维护所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，提升销售水平与技巧对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司提升的课程需求信息。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标：掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析借助公司现有的资源及网络，建立高效的经销商伙伴关系知道如何有效地选用经销商；有效增强您管理渠道冲突的能力分销渠道的基本认识 ，渠道变革下的分销模式选择 经销商的选择与日常管理以及渠道政策设计与组合知道如何对经销商的绩效进行考量；避免因区域分销而产生的问题学习利用经销商协议，既维护自己的权益，又维护与经销商的关系协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。课程特色：针对渠道管理与营销团队建设实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。由实际演练中得到随学即用的效果。学员对象：营销人员授课时数：2天12小时课程大纲第一单元：未来营销环境（区域市场）认识训 练 内 容授课手法一、快速变化的市场（汽车）二、营销管理核心思想的演变传统4Ps观念的背景与关注焦点；4Ps观念的市场背景与关注焦点；现在的市场环境与关注焦点；未来的市场发展趋势与关注焦点；三、区域市场渠道的基本认识常见渠道管理的问题 渠道的基本功能 渠道结构分析 常见分销模式介绍四、渠道管理中的主要问题五、影响渠道选择的因素讲授法案例研讨小组讨论小组发表单元二、区域市场透视与分析训 练 内 容授课手法一、公司内部分析市场行销SWOT分析（现场讨论、老师点评）；营销经理的角色认知；二、外部市场环境分析——知彼相关政治因素与环境趋势分析；相关经济因素与发展趋势分析；人口因素与购买力分析；IT行业市场营销趋势分析；三、竞争对手分析——知彼厂家的营销策略分析；假设竞争对手营销策略分析讲授法案例研讨小组讨论小组发表经销商合作需求特性分析；四、行业市场情报收集与分析五、现有市场竞争分析六、竞争对手情报收集与分析七、市场情报的判断、说明八、行业市场情报收集与分析九、现有市场竞争分析十、竞争对手情报收集与分析十一、市场情报的判断、说明六、市场情报说明中6P的运用获得竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。制定竞争展示方案。确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。克服竞争威胁。十二、市场定位与开发如何确立目标市场？如何选择目标客户（经销商）？如何进行客户细分？如何有效开发市场蓝海？十三、市场推广与促销策略分销商的推广方式；分销商的推广渠道建设；促销策略与技巧；案例与练习第三单元：以客户为导向的成功渠道设计与管理训 练 内 容授课手法一、认识渠道管理销售渠道的结构与角色定位从两家企业的故事了解渠道的发展渠道管理中的困惑及问题分析企业在渠道管理中的需求分析二、渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构渠道成员角色的定位代理商的类型三、渠道设计的一般步骤可能的渠道方案现有的渠道选择最佳发方案方案执行与规划评估与调整四、渠道管理中的困惑及问题分析“解析”现实中的渠道管理客户需求与渠道管理金字塔式经销体制的弊端由于渠道促销和返利带来的窜货问题传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱五、渠道现象与模式剖析影响渠道的几个因素：传统渠道与新兴渠道的并存现象分析渠道模式面：业界其他渠道模式研讨六、渠道的建立与维护战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公 司长期战略目标和精确营销的基本需求经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销 商（渠道）的管理市场面：分销渠道战略的制定对经销商的沟通、培训、管理及控制经销商协议的有关问题 (Optional)七、协同运作统合高效如何“透视”市场，实现渠道高效管理？ “渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协 同销售？有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表 的各项指标衡量。讲授法案例研讨小组讨论小组发表第四单元：市场渠道客户维护技巧训 练 内 容授课手法一.区域市场渠道的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 积极合作，引导参与市场运作 了解经营状况，反馈意见，排忧解难 有效激励和综合支持 维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 及时处理意外突发事件 二.渠道冲突的系统解决渠道冲突的认识与妥善处理 区域市场价格体系控制三.渠道冲突的基本类型四.渠道冲突的解决方法五.渠道冲突决策框架六.冲突的解决思路七.与渠道客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 向渠道客户展示购买产品的好处 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题讲授法案例研讨小组讨论小组发表 讲师介绍：刘成熙老师姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。简要介绍台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。演讲与授课专题：企业战略管理与策略规划年度经营目标与策略规划领导变革与创新管理魅力领导与统御艺术卓越领导力&情境领导中高层主管MTP系列企业内部讲师培训TTT(初中高)高效执行力永续领先跨部门沟通技巧#管理沟通技巧领导之者剑-问题分析与决策方法商务演讲与呈现技巧双赢商务谈判技巧部属培育与在职OJT目标管理与绩效考核卓越绩效管理实务绩效面谈与辅导技巧招聘与面试技巧KPI制定与推动高效能人士的七个习惯创新思维训练&系统思维技巧训练高绩效团队建设#冲突管理教练技术培训&突破习惯领域非人力资源经理人的人力资源管理高端客户营销心理学与沟通技巧市场营销与大客户销售技巧呼叫中心卓越客户服务技巧授课方式启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享讲师风格透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。部分培训现场台湾刘成熙老师服务客户及授课企业：房地产业及家装行业：凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司/九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司/成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销/天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司特大国企及事业单位：中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/龙岗区人民政府/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班银行金融系统：中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山分行/顺德分行)/ 深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等）中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中国邮政储蓄银行（九江分行）/中国邮政储蓄银行深圳分行/兴业银行太原分行/中国工商银行佛山容桂支行/中国工商银行高明支行/工商银行佛山容桂支行/中国工商银行杭州西湖支行/广州农村商业银行/晨星资讯（深圳）有限公司/广发银行总行/农业银行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行证券基金保险行业：安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司汽车行业（汽车制造，汽车营销）等：东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司重型机械设备制造：湖南省三一重工股份有限公司/江苏牧羊集团/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/上海欣荣实业/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司/浙江华大股份有限公司/扬州牧羊集团/沈阳三一重型装备公司/力野精密工业（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安机电科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江门）管道供暖设备有限公司/ 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