石狮青商会第五期高端学习成长课程之《不确定时代下的营销赢思维——总裁营销学》如期开讲。此次课程中，中共中央党校特约教授、清华大学特聘教授张利分别从“赢在价值”、“赢在竞争”、“赢在电子商务”、“赢在渠道”、“赢在整合”、“赢在大客户”六个方面入手，以高度浓缩的信息量、各类鲜活的案例分析，与七十多名青商学员分享了有关营销学的独到见解。

观点一：

始终比对手好一点点

在开篇“赢在价值”的讲解中，张利教授首先向学员们修正了关于“利润”和“需求”的两种经营思想。张利指出，很多人认为做企业就是要利润最大化，很少去思考做企业的目的是什么。企业要弄清楚自己经营的目的，加上全体员工的一起努力，通过实现自我的社会责任和使命方能获取利润。

了解企业获得利润的途径与方法后，那么企业靠什么求得生存和发展？张利以山东六和饲料为例，提出企业首要的任务是创造客户，而营销是把产品成功卖出去才开始，然后创造满足同一类客户不同需求的整体的解决方案。同时，企业还需要更进一步提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。因此，“在产品同质化时代，要想生存和发展，使客户具备‘忠诚度’，企业就得持续不断地超越对手，始终比对手好一点点，创造比对手好一点点的价值，这就是企业最核心的工作。”

观点二：

依“势”打造差异化服务

“当营销过程中出现问题时，要知道问题的解决往往不在问题发生的层面上，而在与其相邻的更高的层面上。所以我们应该做好STP的分析工作，即市场细分（S）、目标市场的选择（T）、定位（P）的分析。”基于此观点，张利引出了孙子的论“势”名言——善战者，求之于势，不责于人，故能责人而任势；任势者，其战人也。这句话里包含了企业要面对来自内部和外部的“势”，外部的“势”是指政治、经济、文化、社会、科学以及突发事件，而内部的“势”就是企业的盈利模式和竞争优势。

对于如何用好企业面临的各种“势”，张利重点提到了企业的竞争优势。“企业必须在竞争优势中把握好成本优势、产品优势、品牌优势、渠道优势，并通过产品与设计来弥补不足。”张利指出，企业要依靠这些竞争优势，继而站在顾客的角度，进一步研发、设计、创造新产品，提供更好的服务，打造差异化品牌，企业才可以长远地走下去。正如乔布斯所说的：“当产品人不再是推动公司前进的人而是由营销人推动公司前进，这种情况是最危险的”。

观点三：

电子商务的核心在于顾客体验

根据最新的研究报告显示，中国电子商务规模目前已名列全球第二并迎来爆炸式增长，到2015年，中国将成为世界最大的电子商务市场。由此可见，电子商务已是当代信息社会发展的必然趋势。而如何在电子商务方兴未艾之际，让自己的企业在新兴的销售渠道上更好占有网络市场份额，是企业目前急切需要做的事情。

“电子商务的本质并不是产品，而是服务，核心是顾客体验。”张利以美国一家卖鞋的B2C网站Zappos的顾客体验为例，提出顾客网购无非考虑“有没有”、“贵不贵”、“好不好”、“快不快”这几个问题，但顾客的这些体验却可成就一个品牌。不过，在张利看来，若传统企业要进军电子商务市场，首先要建立商品供应链与运用体系，然后全方位建立线上渠道，再进行渠道推广等三个步骤。

观点四：

重视渠道的作用

企业最重要的资产是人、品牌、渠道。可见，渠道是企业最重要的资产之一。但对于企业主而言，对品牌和人力的关注，往往高于对渠道的重视。

“作为企业的管理者，从营销的角度看，在中国做品牌的本质就是做渠道。”张利提醒学员，渠道具有多方面的内涵：渠道是企业最重要的融资渠道之一，它具有共享性和渠道创新原则，同时它又具有“掌控”的管理原则。因此，渠道的开发是重要的，顾客在哪里聚集，在哪里有组织，在哪里有接触点，那个地方就有可能成为企业的销售渠道，而这就是在开发渠道。渠道开发后，一定要牢牢把握好渠道的主动权（包括订单权、定价权、销售权和话语权）。

“如果没有掌控好就自然没有了渠道。”所以，张利认为，企业可通过服务来做好掌控，客户就会对自己的产品产生依赖。