“落袋为安”是营销第一原则 　　营销是从变化中获利 　　张利举了一个例子：e鄄Bay总裁惠特曼在进军中国市场时明确表示：“我们全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针走下去。” “但让eBay在中国被马云创办的淘宝网打败了，因为eBay电子交易是收费的，而淘宝的网络营销显然技高一招，对客户承诺‘三年免费’。显然，惠特曼的营销策略显然没有适合已经变化了的电子商务市场。”张利现场指点江西企业家，“不管别人的宣扬是如何铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能有效地应对新市场，并且从变化中获利。” 　　赢利能力比赢利重要 　　张利告诉江西企业家，随着新劳动法出台及人民币升值等因素影响，珠三角大量的制造业尤其是“三来一补”企业纷纷倒闭或者转移升级，这说明这些企业原来不是靠企业能力获利，而是靠享受国家出口退税等优惠政策赢利的。 　　“因此一要看看自己企业，盈利是依赖国家政策还是依靠企业自身能力获得的。”张利告诫江西企业家，赢利能力比赢利本身更重要。 　　“落袋为安”是第一原则 　　“企业是追求利润还是要现金流?”面对这个问题，张利的观点颠覆了传统的生意经，他告诉江西企业家：“经验告诉我，营销第一原则就是‘落袋为安’，即销售资金及时回笼。因为营销过程中，产品销售出去了，并非万事大吉，只有销售款回到公司才算真正把利润赚到手。 　　“大量的实例告诉我们，一个企业的崩溃往往是资金链的断裂，因此没有现金流肯定没有高额利润。企业经营的原则就是现金流第一、利润第二、规模第三。”张利这样提醒江西企业家。 　　细分市场做隐形冠军 　　谁稀缺谁就是“上帝” 　　“谁稀缺谁就是上帝!”张利纠正企业家在营销过程中，对顾客认识上的误区。“如果你的企业所提供的产品或服务稀缺，那么你就是上帝;如果你的企业所提供的产品或服务不稀缺，顾客稀缺，那么顾客就是上帝。”张利告诉江西企业家，只有做到了客户不得不忠诚，这才是营销的长治久安之道。 　　“铅笔”撬动品牌传播 　　在张利看来，一根“铅笔”是品牌传播的重中之重，即公共关系—“PENCILS”(英语单词铅笔)。即P：(publications)向公众发表宣传文字，让公众知道这一品牌;E：(event)制造事件，通过积极有意义的品牌事件促进品牌传播;N：(news)制造新闻;C：(community relation)加强社区关系;I：(identity media)借助媒体提高知名度;L：(lobby)向政策制定者游说;S：(socialcausemarketing)社会公益营销。 　　细分市场做隐形冠军 　　“高必为下为基，贵必为贱为本。”张利借老子的名句说明营销过程中市场份额比利润重要。张利认为经销商总是想挣得高额利润，但份额(市场占有率)是本，把份额都丢了，就算有再高的利润也没有用。如何提高份额，张利认为份额主要包括两个方面的含义，即争做细分市场和区域市场的第一。 　　“我认为江西这样的内陆省份，尤其是江西的中小企业，面对未来的竞争，完全可以走细分市场做隐形冠军这条道路。”张利表示。