课程纲要 引言：老祖先的智慧与营销创新 1、老子：与时消息、与时俱进、与时偕行 2、毛泽东：没有调查就没有发言权 3、托马斯•彼得斯：距离已经消失，要么创新，要么死亡 4、柏格森：对新的现象必须创出全新的概念 5、吴兴波：如果营销只在模仿，那么我们就不需要调研，也不需要策略 6、创新必然：失败的原因不是因为你不优秀，而是你的对手比你更优秀 第一部分：重新认识大客户销售 一、重新认识大客户销售 1.什么是销售？什么是大客户销售？ 2.什么是中国式销售？ 3.现阶段销售中的常见问题及应对策略 4.为什么我们总缺想要的顾客 5.孙子兵法告诉了我们什么 6.如何同竞争对手竞争 二、解决方案式销售策略 1.销售就是结果，销售就是价值 2.销售需要勇敢面对 3.世界上最重要的一位顾客是谁 4.解决方案式销售三项要素 5.销售买卖的根本关系 6.关键时刻关键动作 第二部分：大客户的选择与开发 1. 找准你的大客户 选定你的大客户 大客户的类型及相应策略 2. 攻――寻找突破点 构建客户信息渠道 挖掘客户需求 确定你的主攻方向 找出你的关键人――投其所好 如何与大客户进行第一次的亲密接触 3. 守――守住你的客户 巩固自己在客户企业心中的地位 回避客户的进攻和竞争对手的影响 4. 防――打好最后攻坚战 在信息孤岛中求生 防止客户叛离与流失 5．修――修己达人 完美做事――销售人员该懂得什么 完美做人――让你成为一种艺术 6．客户本位系统的构建 客户最在乎的购买成因分析 买产品等于卖功能和服务吗？ 客户最在乎的是价值还是什么？ 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置 卖产品不如卖人品——客户关怀 如何做个“销售长青树”？ 第三单元：大客户销售拜访与沟通 1.我形我塑，销售人员职业形象塑造¬ 2.第一印象，服饰仪容，同客户一样的“职业化” 3.大客户拜访的六大步骤 4.寒暄技巧与赞美技巧 5.清楚与客户沟通的目的及原则 6.与客户沟通障碍及化解办法 7.高效沟通之听、说、问、看的方法运用 8.遇强则强的沟通策略及沟通黄金定律 9.判断销售机会五个标准 10.找准关键人介绍利益/好处的策略 第四部分：挖掘客户真实需求，介绍产品塑造价值 一、了解挖掘客户真实需求 1、了解顾客的购买动机 2、建立信任才有真实的需求 3、马斯洛需求理论的实际应用 4、分析顾客的购买行为 5、客户个人行为模式分析 6、顾客的购买心理分析 7、客户需求SPIN分析 8、判断销售机会五个标准 9、满足需求，对接产品 二、介绍产品塑造价值 1.用肯定型语言来取代否定型语言 2.FABE法则介绍产品 3.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 4.一针见血的产品卖点提炼 5.从客户回答中整理客户需求 6.如何以客户为中心做好产品优势分析 7.不下断语，让客户自己做决定 第五部分：大客户双赢谈判成交技巧 一、大客户双赢谈判 1.关系！关系！还是关系！ 2.如何建立关系 3.大客户双赢谈判的三大纪律 4.大客户双赢谈判十二大法则 5.大客户的“项目”谈判 6.大客户双赢谈判的四种风格 7.双赢谈判中的语言技巧 二、大客户双赢谈判策略 1.不让步，不再让步 2.小让步大回报，让步在先，解决问题 3.达成协议以外的其它目标 4.谈判中的压力策略 5.谈判中的应变策略 三、快速成交的双赢谈判技巧 1.销售谈判重要的四个阶段 2.试水温，预留让步空间 3.提出成交请求的最佳时机 4.替客户做决定的秘决 5.十二个缔结成交的方法 6.成交前、中、后的营销策略 四、以客户需求为核心的价格谈判技巧 1.率先报价与避免率先报价 2.议价：谁先让价谁先死 3.如何报价？如何让步？ 4.让步次数与幅度 5.价格谈判案例分享探讨 第六部分：大客户维护与服务 一、大客户服务的重要性 1.案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意 2.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？ 3.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 4.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友” 5.顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他 6.如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾 二、大客户服务的策略和技巧 1.规范服务标准，强化服务理念 2.服务的基本语言 3.优质的客户服务 4.用心服务.尊重对方.换位思考 5.对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪 三.大客户服务中的抱怨处理技巧 1.正确看待客户的抱怨――原因及分析 2.处理客户抱怨的原则 3.有效处理客户抱怨的方法和步骤 4.处理客户抱怨时的情绪控制 5.如何让客户转怒为喜？ 四.处理大客户投诉的技巧 1.处理投诉的基本方法 2.处理升级投诉的技巧 3.处理疑难投诉的技巧 4.尽最大努力让客户满意是处理客户抱怨时的积极态度 5.处理客户投诉是在寻找双赢的平衡点 6.不回避并找出原因，正视投诉追根究底