1.用案例支撑观点

支撑观点的是案例，而完整的案例又被称为示例、故事或轶闻趣事，它比简短的案例更长，也更详细。完整的案例靠生动的描述和戏剧性的故事引导听众进入演讲中。

联想创始人柳传志曾在复旦大学演讲，题目是《联想的创业之路》。在谈到“开办企业的政策风险”时，他举了一个完整的例子：

柳传志：“我再讲一个政策风险的例子。那是1987年，我们内部实行了承包制—就是根据机器销售的情况来确定奖金多少。谁知道由于进的货特别好，渠道特别畅通，承包的效果特别突出，突出到吓人的程度。怎么回事呢?就是我们承包部门的经理和他那个部门里的十几个人，人均奖金高达6 000多元。当时我的工资才100多块钱，按照当时国家的规定，奖金如果超过了3个月的工资，超出的部分要交奖金税30%。这样一来，我们研究了一下，有三条出路：第一条出路就是把钱发下去，把税交给国家，拿到工资，钱也没了，公司关门;第二条路，就是跟得奖金的同志说，“咱们来年再发”。我们想了想，也不行。那么只有走第三条路，就是拿支票换现金，把奖金发了。我们不是私营企业，我们是国营企业，我和几个副总经理都是一点奖金没有，我们要担着风险，把钱发给下面。我们这样做的结果是，群众的积极性大为高涨，但是两年以后“东窗事发”，发奖金的事出了“毛病”，出了“毛病”以后追查起来，一直追到联想了，我们企业赔了9万多块钱，同时给了我一个警告。是有意思的是什么呢?不到一年后，国家的这方面相关政策改成现在的所得税，因为那种税法根本不适合。在我们社会主义初级阶段，很多政策尚不健全，因此政策在不断调整。一个企业跑在前面的时候，你办的事原来政策不让办，这种情况就有很大的风险，这就是我们在开办企业的时候承担的政策风险。”

出色的演讲是由一个个的案例串联起来的，用案例支撑观点，可以增强观点的说服力，生动地表述观点也能够使听众的印象更深刻。

如果柳传志只是简单地说“开办企业要承担政策风险”，会显得模糊而笼统。

2.用观点支撑核心。

观点支撑核心，案例支撑观点，数据支持案例。

你可以拿一张纸，在纸的正中写下演说的主题核心，而后，围绕这个主题，把可以支撑演说主题的观点、数据、和案例写在演说的四周。

观点支撑了演说的主题，而案例支撑了观点，再下一层，数据支撑了案例。

图：观点、案例、数据支撑演说

图：演说的核心

马云围绕着【懒人推动世界】这个主题，找出了多个支撑核心的观点，之后寻找了多个案例支撑自己的观点：比尔盖茨、披萨、可口可乐、麦当劳，电梯……显得极富说服力。

这段演讲被迅速地转载、传播，放大了马云自身的价值，更增加了他的影响力，如果没有观点和案例支撑他的演讲核心，那么肯定不会有这个效果了。

2.用他人的观点支撑核心

这在商务性的演说中：譬如募资和产品发布会中显得尤为重要，如果你能提供来自于他人的观点，并且出示他人的认可，将使你的演说更具可信度。

影响力法则表明，他人的例证比演说者自己的例证会更可信任：很多时候客户不愿意成为“第一个吃螃蟹的人”，假设你要举办一场新产品发布会，不如提前寻找志愿客户来试用你们的产品，并给出试验心得。即使是游戏，也需要有测试版，就是这个原理。

试用测试版的人将成为营销的关键，他们的现身说法能够给你的产品提供保证。在演讲中可以提供这些客户的认可的观点来支撑你的演说。

这个证据可以是提前录制的短片，或者直接请客户上台……最妙的是通过视频在线同步出现在产品的展示环节。

3.用数据支撑观点

使用数据来支撑观点，将使演说直观、可信、有说服力，事实上，数据本身就是说服力。

关于农村面包车带来的安全隐患：

“此外，农村地区“面包车”安全隐患仍不容小视。2013年，全国小型微型“面包车”数量达1438万辆，增加200多万辆，其中在农村地区使用的为763万辆，占总量的53.07％，增加114万辆。这些车辆超载、超员违法多发，安全隐患非常大。去年全国发生小微“面包车”交通事故1.3万起，其中近6000起事故发生在农村地区，造成近2000人死亡，一次死亡5人以上交通事故50起。 ”（引用自公安部2013年交通安全报告）

如果你要表达“吸烟正在影响我们的孩子们”，你会怎样开始演说？

如果你只是说：“吸烟正在影响我们的孩子们，许多儿童都开始尝试吸烟”。这么说既无说服力，也没有直观的事实。

美国癌症协会的数据显示：美国人平均第一次尝试烟草的年龄在10岁左右，每12名美国人之中就有一个是经常吸烟的人，许多儿童在四年级的时候就开始尝试吸烟，而到了高中时，男生里的抽烟率已经达到了40%；最糟糕的事，这个数据还在下调：幼儿园中的儿童也有20%尝试过吸烟，这意味着孩子们还没有看懂烟盒上的警示标志就开始吸烟。

统计数据会使细节更清晰，论据更鲜明，阐述更具体。听众并不能记住你说的所有数据，但是他们会受到数据的影响，会认识到：哦，幼儿园就开始吸烟了？什么？有那么多孩子那么早就吸烟了？这可真糟糕。

数据的作用还在于使听众记住结论，并记住“有一大堆的数据可以支撑演讲人的立场”。

4.利用数据表达演说者的思想和情怀

19世纪物理学家洛德·凯尔文曾说过：“只有当你能够确切计量自己所谈论的话语，并且能够用数字表述出来的时候，你才算对自己谈论的话题有一定了解。如果你不能计量自己谈论的话，不能用数据表达的话，说明你对话题的了解还不够，你的表达也不能令人满意。”

数据本身就可以传情达意，表达思想，数据单独存在时没有意义，但是和计量单位存在时就有了意义：最重要的是，你首先要理解自己引用的统计数字表达的含义，并加以运用。使用那些有代表性的数据，而不是泛泛的数据。

适用权威的数据，而不是道听途说的数据。

统计数字具备这样的主要价值：它能使演讲者的思想变得数字化，并且准确化，数据在试图论证一个问题时尤其重要。支撑演说核心的有观点、有案例，观点可以使核心更丰富，案例则能够使问题更加清晰具体，使演说的内容更生动直观。

但是在许多情况下，观点和案例还不够：还需要数据，没有数据的话，听众可能会认可你的观点，但是仍然有所怀疑：这个问题真的像演讲者说的那样吗？真的有那么多人受这种情况的困扰？

研究显示：当案例拥有相关统计数据佐证时，案例会产生更大的作用。

2003年，全国两会后温家宝总理在出席与中外记者见面会时，谈到了中国改革开放以来取得的喜人成绩，也谈到了一些沉重的现状，他沿用了这些数据来说明现状:

“比如中国的劳动力有7亿4千万，而欧美所有发达国家的劳动力只有4亿3千万。中国每年新增劳动力1 0 0 0万;下岗和失业人口大约1 4 0 0万;进城的农民工一般保持在1亿2千万。中国面临巨大的就业压力。中国1 3亿人口有9亿农民，目前没有摆脱贫困的3 0 00万左右，这是按每年人均收入6 2 5元的标准计算的。大家知道，这个标准是低水平的，如果标准再增加2 0 0元，农村贫困人口就是9 0 0 0万。……如果要我说现在的心情，我觉得身上的担子有千钧重。”

这些具体的数据使人感到沉重而责任重大，中国的发展任长而道远：温家宝总理指出这些，既使人们看到现状、不盲目乐观，也感受到国家领导人对国家和人民的密切关心，传达出温家宝总理“先天下之忧而忧”的情怀。