假如现在，你被通知下周一你要在你的公司里，在近期举办的一次商业活动中进行演说，你会怎么做？

不管这个演讲是面对你的十几个同事们进行大约10分钟的简单讲话，还是在有上千人参加的行业聚会上进行长达30分钟的演说，你的第一反应可能都是恐惧，继而感到头疼。

人们对演讲的畏惧和不擅长是相伴而生的。为了你的演讲能够成功，你可能会把100%的注意力放在你演讲的内容上，精心对演讲的内容进行设计研究——比如确立演讲的主题，选择使用什么样的例证，设计如何开场白，学习怎样制作演讲幻灯片……你可能会认为，只要你的演讲内容准备得足够充分，你就会取得演讲上的成功。

不幸的是，如果你做了这些且只做了这些，你的演讲将会失败。

这是一个完美的陷阱，如果你对演讲内容本身的正确性和太过执着，对演讲的主题过度关注，那么，很可能一个微小的不同都会毁掉你的演讲——比如说，你在演讲的过程中陶醉于自己讲的内容，却发现你演讲的时候听众的表现漠不关心，你该怎么办？

这个陷阱的完美之处还在于，你把演讲最关键的重点放在错误的地方——演讲的主题永远是人，演讲的重点永远是听众。演讲内容的重点并不在于你，不在于你要说什么，而在于听众，听众想要听什么。

想要成为一个成功的演讲者，首先要成为一个合格的洞察者——你必须首先了解你的听众、理解你听众的期望：听众是谁？听众为什么听来你的演讲？

无论你是对着自己熟悉的同事做10分钟的讲话，还是对着上千的听众说30分钟的演说，这一点都至关重要。

演讲的技巧当然很重要，但是还有一点是比演讲技巧更重要的，那就是对听众的关注。

不仅仅是站在演讲台上时你在演讲，在生活的每个时刻，你都在演讲：你一直不断地向别人陈述你的意见、想法、事实，并且用提问和反馈的方式获得别人对你“演讲的反应”，无论你演说的对象是5个人，还是500人，这一点都不会变——确定你的听众是成功演讲的第一步。

确定听众是演讲的第一粒纽扣效应

你的听众是谁？

精准地找到你的听众。

精准地找到你的听众是演讲的第一粒纽扣：只有找到这颗纽扣，并且扣对位置，才能确保接下来演说的顺畅进行。

任何一场演说，它是否成功都将取决于听众的态度：他们是否接受，他们是否喜欢，他们是否认同。

确定你的听众是成功演讲的第一步，如果你是在公司的一次内部会议上面对一群你熟悉的同事讲话，那么你的演讲已经有了不错的开端：你的同事就是你的听众。但是如果你要在一个大型的行业集会上演讲，听众的组成就变得复杂起来。如果你被邀请到另外一个行业的场合做客座演讲，那么你的听众就变得更不确定了：你需要认真地履行调查。

调查你的听众，可以分为以下几个环节：

1、确定谁会出席？

2、确定你的演说内容和听众之间的关系

3、确定你的演说内容和听众之间的共同点

4、评估听众对你演说内容的了解程度/专业度

5、评估听众对演说内容的感兴趣程度

6、找出这其中可能冲突的地方

7、列出会影响你演说的特殊情况

逐一地调查、然后评估，了解听众的过程就是了解你该如何组织演说内容的过程：好的演讲者要做的不是“灌输”和“程序化地演说”，而是步步为营：你每说一句话前，都应该下预估下听众会有什么样的想法和什么样的反应。

做这个调查可以帮助你明确这一点：对于演说者来说，有太多人把注意力集中在自己身上，要把演讲的重点放在“听众是否会对这个内容感到疑惑”而不是“有多少听众会赞同我”上。

需要注意的是：并非在场所有听你演说的人都是你的听众。

也许在场有很多听众，他们的成分组成很复杂，但是你的听众可能是其中的一部分，你要做的就是从你演说的目的出发，把他们筛选出来。

上个月我在安康，给振兴事业集团的董事长做一对一的私人演说辅导。他有一个演讲题目，要参加有市政府领导出席、也有许多企业家出席的安康市会议，性质相当于企业家的大聚会，他要演讲的题目是《加强文化建设，促进科学发展》。请我帮助他设计、优化他的演说。

我说：演说的第一步，你要先了解你的听众。请问你告诉我，你的听众是谁？

他说：这次会议有很多人参加，我的听众里有企业家，还有些是政府的市委的领导。

我说：他们并不是全是你的听众，你的听众范围必须细致化。具体来说吧，你的演说的期望是什么？

他说：我希望有企业家听完我的演讲，能够重视企业的文化建设。

我说：这就对了，你的期望是“有企业家听完后……能够重视文化建设”。所以你的真正的听众是企业家，虽然在场的人员有企业家有政府领导——但是谁是你演说的目的所在，谁就是你真正的听众。接下来，我们针对企业家来调整下演讲稿的内容。

如果你要举办一个新产品的发布会，你将自己公司最新研发的产品推广出来，在场的有政府的领导，有媒体，有你的产品代理商，还有一些大客户，那你演说的重点是谁？

以产品发布会来说，听众的组成有3个基本的对象：

1.使用者。最大型最世界化的产品发布会往往面对的听众是使用者，比如乔布斯的苹果新产品发布会，他面向的永远是使用者，永远从使用者的角度出发来设计自己的发布会内容。苹果发布会从不会浪费时间在使用者以外的人身上：你不会看到发布会的内容针对媒体或者政府。他知道谁是自己真正的听众，就把100%的注意力放在他们身上，其他人都是陪衬，没有必要去讨好。

2.销售者。这种产品发布会非常常见，面向的是产品的代理商、产品的经销商。如果你的听众是产品的经销商，你就没有必要把面向使用者的那一套说辞用在他们身上：你必须了解他们的需求和关注点，来设计你的演说。

3.媒体。针对媒体的产品发布会。

而募资演讲的听众构成只有2个：

1.投资者。

2.银行。

而做变革的演讲，你的演说对象就是你的员工和股东。

一个演讲只能有一个重点。一个演讲之中，不管到场的听众有多少人，你永远要从中找出“重点听众”来，然后花90%甚至100%的精力在你的“重点听众”身上。

对于不同的听众，你的演说风格应该也是不同的：

1.不同身份地位的听众

如果你的听众是政府的官员，那么你演讲风格就应当力求稳重：坦诚、可信、平实的态度是基本的定位；而面对企业界人士的演讲，他们通常接受度更高，思想积极开阔，你的演讲风格就可以更激情洋溢、更加活泼；如果你针对技术人员演讲，那么就拿出论据和重点来，力求有理有据内容严谨；面对市场人员，就可以更设计更张扬的演讲。

2.不同年龄的听众

面对年轻人的演说，语速可以快一些；而对于年龄大的人的演讲，语速慢而重点清晰。面对青年人，你可以使演讲风格活泼些，面对老年人时，你需要显得庄重而可信。

3.不同文化水平的听众

听众的水平越高，你的演讲就应当越精巧、概括、以理服人；而听众的文化水平低时，你的演讲风格最好通俗、平易近人。

听众关心什么？(听众关注8个问题)

听众关心的是什么？

找到听众的关注点有3个关键：

1.听众关注的8个问题是什么？

2.听众为何而来？

3.听众对演说抱有的态度是什么

关键1：听众关心的问题？——听众关心的8个问题

微演说，有一个句话贯穿始终：听众永远关心的是收获。

我能得到什么？

我能从你的演说里得到什么？

我为什么要听你的演说？

你的演说对我有什么好处？

如果你不能清晰地明确这一点，并把这一点作为你演说、甚至人生的座右铭（人生的座右铭也是如此，必须记住：任何时候，他人永远关心的是自己的收获），那么你的演说永远是隔靴搔痒。

只要深刻了解到听众的关心，那么你的演说一定能够做到语出惊人、直指人心。

听众关心的是他自己的收获，而收获包括2种分类，8个内容。

这2种分类是：理智收获和情感收获。

理智方面收获：金钱、健康、效率、品质； 情感方面收获：荣誉感、成就感、安全感、自豪感。

加起来一共8个内容，这8个收获可以表述为：

我能从你说的之中收获金钱吗？（经销商、投资者）

我能从你说的之中收获健康吗？（健康和心理讲座的演说）

我能从你的演说收获效率吗？（购买者、企业培训的演说、尤其是员工）

我能从你的演说中收获品质吗？（购买者、企业培训的演说、尤其是老总）

我能从你的演说中收获荣誉感吗？（表彰动员的演说）

我能从你的演说中收获成就感吗？（表彰、慰问演说）

我能从你的演说中收获安全感吗？（银行、公司的动员演说、国家的演说、领导人的就职演说）

我能从你的演说中收获自豪感吗？（阶段性的总结演说、企业的演说）

在不同的演说之中，听众关心的问题也不一样，但是一定不会脱离以上的范畴。

再次以新产品的发布会来说，你的听众如果是使用者，那么使用者的关心——

效率和品质：能带给我们什么样的便利，使用价值。演说的重点应当是产品本身，能够带来使用者什么样的价值。

如果你的新产品发布会的听众是经销商，他们的关注是——

金钱：它能够带来的盈利。销售者不会关心产品的技术含量，销售者关心的是利润，市场值。你演说的重点应当在利润上。

如果是募资演说，你的听众是投资人，他们的关心是——

金钱和安全感：利率，回报周期，其中利率最重要。所以演说的重点应当是利润。

你的听众是银行时，关心的顺序就变了——

安全感和金钱：资金安全，市场周期。你的演说的重点一定要在给你投资的安全性，你企业的抗风险能力上。

关键2.听众为何而来？——听众来听演讲的5个目的

除了了解听众的关心的8个问题，你还需要分析听众成分，分析听众为何而来。了解听众关心什么，同时还可以通过分析听众的成分来达到，听众来听你演说的目的，通常有几下几种：

1.听众为利益关系而来

无论是新产品的发布会，还是募资演讲，还是竞聘的演说……听众都和你有着息息相关的关系，这种利益关系可能是直接的，也可能是间接的。普通人的演说的听众，大多数是为利益关系而来。这样的听众对演说内容的关注度是最高的，对演说者本人反而不那么关注。

2.听众因工作/被派而来

这一类听众因工作而来，或者被派遣而来，他们对演说内容的关注度各不相同，总体来说，他们的关注度不如为利益关系而来的关注度高，所以你必须精心准备演说内容，一开始就抓住他们的注意力，否则你的演说很可能沦为走过场。需要注意的是，这其中有很多听众是不得不来的，他们也许对演讲者和演讲内容都抱着漠不关心的态度，要征服这类听众，需要非常高超的演讲水平。

3.求知而来

为了学习获取更多的知识和能力，听众自觉并自愿前来，他们参加演说的目的就是在品质和效率上有所收获，在学术讲座、工作技术辅导、各国见闻等演讲最能吸引这一类听众。他们对内容的关注是第一位的，对演说者本身并不关心，这一类演说必须能够满足他们的求知欲，你的演说内容应当内容充实、逻辑清晰。可喜的是，这一类听众不会挑剔你的演说技巧，但是你技巧足够出色，一定能给他们留下深刻的印象。

4.为疑问而来

当演讲的内容与听众息息相关时，比如说工资的调整、工作的变动、健康保健地问答、各类新闻发布会，这一类听众关心的是演讲本身：技巧和水平都不重要，但是他们需要的是能够解答他们的疑问。

5.为轻松娱乐而来

这之中有的是演讲者的朋友、亲属前来助威，有的是单纯喜欢看热闹，还有的听众是慕名而来：因为演说者而来，常见于著名的政治家、体育明星、影视明星、科学家的演说，听众多数为了一睹名人的风采而来，潜在的崇拜心理会使他们对演讲报以特别的热情和宽容。

关键3.听众的态度是什么？——了解听众对演讲观点的态度

听众的态度是什么？

了解听众对演说持有的态度至关重要：因为听众既可能持有支持态度，也可能持有反对态度。

如果听众对你的演说的主题怀有支持的态度，那么你的演说只是一场动员大会，即使你演说的技巧一般也不会影响他们支持你的结果。

但是，如果听众对你的演说主题抱有反对和抵触的态度，而你不知情，或者不放在心上，你的演说成功的可能性就很小。

你想要实现的演说目标以及你最终能实现的演说目标？

你要达成什么？

我要实现什么样的演说目的？

只有前两个问题（你的听众是谁、他们关心的是什么）充分解决了，后面这个问题才会水落石出。

新品发布会的目的：

1.面向客户：达成单品购买量。

2.面向销售：达成合作签约量。

变革演讲的目的：

1.面向股东：支持率。

2.面向员工：行动力。

募资演讲的目的：

1.面向银行：贷款。

2.面相投资者：投资资金。

知己知彼，方能百战不殆，了解听众和听众的关心，是知彼，了解自己的演说目标，是知己。

你的演说应对建立在对听众充分了解的基础上，然后以自己的演说目的为目标，以终为始，设计你的演说。