很多顾客在进入终端门店时，已经具有了购买产品的欲望和需求，也准备消费购买，可为什么很多顾客在终端门店内转了一圈后又“空手而回”的走出终端店铺呢？这原因就在于我们的导购没有抓住顾客的购买点，缔结成交。

导购接待顾客的过程被分为很多步骤，大体步骤是：建立亲和力、寻找需求点、有效介绍产品、解除顾客抗拒和缔结成交。今天，李坤恒老师就向大家介绍几个带给顾客美感的服装介绍方法。

介绍产品在整个销售环节中非常重要，如何在介绍产品的时候激发顾客的美感和购买欲望？

产品介绍法一：预先框式法

向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉听我们介绍产品。

案例：

在某市街上，有一家内衣品牌，小赵是此品牌的店长，中午到了大家吃饭的时间，小赵吃饭回来替换其它同事去吃饭，店铺里就小赵和导购小张两人，此时顾客不多，小赵就在看系统里货品销售情况，分析一下上一周的畅销滞销款的销售，小张在整理陈列，这时听小张说：“收废品的那个人在门口呢，咱有废品卖吗？”这时小赵就停下手中的活，抬头看了一下，这个人以前虽然没有卖过废品给他，每天能看到他骑着三轮车在门前经过，也不陌生，小赵就走过去，拉开门笑着说：“您好大哥，要不要无所谓，请进来看看吧”。当说完这句话，顾客就顺势进来了。

这位男顾客进了店里后，这时小赵微笑真诚的说：“大哥，现在很多男士给自己爱人买内衣，这是表达爱的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

顾客听了后，愣了一下，说：“恩，我想给我老婆买一件内衣，明天是她的生日，我想给他一个惊喜！”

小赵听了后，内心有一种触动，多好的男人，真爱的表达不在乎礼物是什么，这份真诚的心是最宝贵的。小赵说：“大哥，您真好，让我很感动！”

顾客说：“我每天以收废品为生，她跟着我受了很多苦，我感觉挺对不起她的，大礼物我送不起，所以我感觉送个内衣她会很喜欢的”。

小赵更加感动，对眼前这位衣着朴素，一脸憨厚的大哥更加认同，这时小赵说：“大哥，您知道，大姐穿多大尺码的吗？”

顾客说：“不知道，如果穿着不合适能帮我换吗？”

小赵说：“放心吧，可以的，不合适我会帮您换的”。

……

顾客心理解析：

    爱情对于每一个人都是美丽的，因此与爱情联系起来的服装也会是美丽的。作为顾客需要被别人尊重和认可，当顾客被认可之后，顾客会加倍信任我们的销售人员。而这时小赵挖掘出顾客的购买需求，不放过任何一个可以销售的机会，自然缔结成交。

产品介绍法二：身份对等+预先框式法

案例：

一位女顾客走进男装店铺，进入店铺自己随意浏览产品，这时导购很自然的走过来说：“姐，今天自己一个人出来逛街？”

顾客点点头，没有作声，继续看着产品，偶尔伸出手来翻一下侧挂的衣服。

导购就开始想办法与顾客拉近距离，同时在与顾客交流的时候要找出顾客的身份，再根据身份引导顾客。导购非常机灵：“姐，今天男朋友咋没有和您一起逛街？”

问这句话有两个目的：1、确定有没有结婚；2、了解她身边男性的信息。

顾客说：“我还没有男朋友呢！”

导购认同的说：“单身好，自由，我也单身呢，不过，您比我强，追你男孩一定非常多，排成队，任您挑选”。

顾客笑着说：“哪有”。

导购笑着说：“您还在上学吧？”（目的：探索顾客的职业，这是保守的问法，如果顾客真是学生，就很自然，如果顾客说是参加工作了，这样然给顾客感觉到自己还很年轻）。

顾客说：“我像吗？哈哈，参加工作好多年了，老了”。

导购说：“真看不出来您参加很长时间了，您身上透露出来的气质是饱读群书，好羡慕您！”

顾客听了这些话，自然会很高兴。

导购接着说：“美女，在我们店有很多像您一样的顾客，总是挑选一些衣服送给自己的父亲，老人家为了我们上学也不容易，无论是家庭富裕还是不富裕的，父亲为了孩子都在无私的奉献，所以就给老爸买件衣服作为礼物，她们很孝顺，我知道您也是其中一位”。

顾客说：“老人们都不容易”

……

顾客心理解析：

孝顺是中华民族的传统美德。而和美德联系起来的购买行为会带给服装“天使般的圣洁光芒”，美丽程度自然高于其它服装。

上面的案例我们能感觉的出来，导购非常的聪明，案例中画着下划线的句子就是标准的预先框式法。作用就是，先给顾客心里画一个框，这样顾客会按着框来“框”自己。例如：给爸爸买件衣服作为礼物，她们很孝顺，我知道您也是其中一位。这句话让顾客能感觉到如果自己不选一件衣服就是不孝顺，同时导购从语言上已经肯定了顾客是孝顺的人，不存在带给顾客反感的心理影响。“买不买无所谓”也是标准的预先框式法，从心理上给顾客卸下包袱，我没有让你非卖不可，这样解除顾客心理压力后，顾客的行为马上会有转变。

产品介绍法三：下降式介绍法

把产品的卖点依照重要次序排列，介绍产品时，依次重要程序来介绍。

在销售的过程，经常遇到这样的顾客，问顾客什么问题，顾客不愿意回答，

沉默型顾客案例：

有次是星期三，商场里人不多，这个商场里有我们家的店，我过来送一件店铺调货的衣服，交接完毕后我就到了3楼男装区转转，我在各品牌的门口经过，发现导购没有什么事情做，有的和对面品牌的导购聊天，有的站在门口东张西望，有的站在收银台那忙着什么，有的站在店铺的角落默默的站着。我的脚步放慢，走进一家品牌，看看有没有适合的衬衣，当我走进店铺时，导购过来说：“欢迎光临XX品牌”，我嗯了一声，继续浏览衣服。这时进来一位男顾客，另一位导购迎向前：“您好！欢迎光临XX品牌！”我心里想，正好可以听听这家导购与顾客交流时有哪些优点和缺点，我就有意识的往那位顾客身边走。

这时听到导购问那位顾客：“先生，这是我们家刚上的新款，喜欢可以试一下”。

顾客没有回答，继续自己伸手挑选衣服。

导购继续问：“您想选套西装吗？还是衬衣？”

顾客还是没有说话，像是没有听到导购说话一样，我心里想，这次导购遇到不爱说话的人了，看看导购如何破解。顾客自己在店铺仔细的挑选了一圈后，就走出了品牌专柜，当顾客走出门口的时候，导购很有礼貌的说：“欢迎下次再来！”顾客还是没有反应的走了。

    这种类型的顾客，导购员应该遇到过不少，问顾客什么问题，顾客就是不愿意回答，让导购也很头疼。其实这样的顾客也许表面冷漠 “内心狂热”，未必不爱说话，也许有以下几种情形影响了顾客的回应：

A、  顾客今天心情不好。也许由于什么事情，顾客心理不高兴，心理正烦着呢，不愿意回应任何人。这是一种常见的情绪，我们每个人都曾经历过。

B、 顾客的习惯。顾客平常就是少言寡语的，不爱与陌生人交流，脸部的肌肉僵化，自然不愿意说话，这也是一种常见的人。

C、 顾客防备心理。顾客进店后，内心第一反应是：我就是随便转转，看看有没有合适的。当进入店铺后，发现衣服的价格远远超过自己的承受能力，为了自尊，就更加的封闭，导购问顾客任何问题，顾客以不回答来应对导购，内心的恐惧是：一旦回答了导购的问题，最后如果不买，很没有面子，买吧，自己的经济能力达不到，所以就问什么也不回答，对导购就视而不见了。

应对方法：

针对于这种类型的顾客，我们可以采用下降式产品介绍法。

下降式介绍法的步骤：

1、建立亲和力

      2、预先框式法或假设问句法作为介绍产品的开场白

      3、分析产品到底能给顾客带来什么样的好处 

顾客心理解析：

    不愿与导购交流的顾客导购不必采用其它方法介绍产品，只需将产品的优点和价值介绍给顾客就好。产品本身价值的美感对这类理智型顾客诱惑最大。

遇到这类型的顾客，我们首先和顾客建立亲和力，利用迅速与顾客建立亲和力的方法，与顾客“破冰”，同时利用预先框式法与顾客交流，再介绍产品，这样顾客容易接受些。上面案例中，导购没有与顾客建立亲和力，就直接询问顾客的需求，对于那些有戒备心的顾客，是很难打开顾客的心的。

对于实在不开口的顾客，我们就应用下降式介绍法，将产品的卖点依次介绍出来。产品的卖点引起顾客注意了，是好事；没有引起顾客注意力，也很正常。我们的成交率一般在30%左右，优秀的导购成交率在50%左右，不同类别的服装成交率也是有区别的，童靴童装的成交率比成人的服装就会高一些。

在使用下降式介绍法之前，首先我们要知道自己所销售产品的有哪些吸引顾客的特色及优点。从轻重排列出来，如果自己不能很好的挖掘，可以从老顾客及VIP顾客那里询问，问其对衣服穿着的不同感受，同时是哪些特点最能吸引他（她）们，依次排列出来。