在销售过程中，为顾客建立心锚是非常关键的环节。品牌在终端顾客内心的地位，很大程度上是由导购在顾客心中建立的心锚决定的。

有许多东西当我们一看见，便会油然兴起各种不同的心情。像这种能刺激产生特别感觉的东西，不管它是好是坏，我们称之为心锚。有很多服饰品牌，之所以在消费者心中没有影响力，很大程度上是因为心锚没有建立。如同茫茫人海中匆匆一瞥，顾客没有印象。

例如，在终端销售中，顾客试穿是非常关键的环节，也是为客户建立心锚的关键点。顾客如果去试穿，那么离成交已经接近了50%，顾客试穿后，通过视觉、触觉、听觉等等感觉的变化，容易改变未试穿前的决定，增加商品的成交率，同时往往也是能够改变顾客穿衣风格的机会。即使有些顾客试穿后当时并没有立即购买产品，那他下次再回来购买的几率也会加大。

增加顾客对品牌的记忆力、回头率实际上就是塑造品牌的知名度、顾客的忠诚度，只要有一批对品牌记忆深刻的消费者，品牌就能够长期运营下去。

案例分享：

在东北地区，到了冬天，气温非常低，很多女性为了保暖同时也为了昭显自己的富贵气质，外出时喜欢穿貂皮的衣服，这种衣服穿着身上确实很华丽高贵，还有它高昂的价格，穿在身上可以显示自己的财富，同时动物皮毛特有的温暖，也让很多女性爱不释手。但是它不菲的价钱也让很多女性望而却步，只是在橱窗很远的地方看一下，不敢上前去试穿，离开时三步一回头。

一位学员和我说了这样一件事情。她生活在长春，非常喜欢皮衣，有一次在商场里，看到一款非常漂亮的裘皮大衣，自己就情不自禁的走上前，刚伸出手去摸的时候，导购走过来说：“您好，欢迎光临，喜欢可以试一下”，由于潜意识本能的原因，听到导购一说话，自己的手缩回来了，不知为什么，迅速的离开了。没有几步，又看到另一个品牌的裘皮大衣，颜色、款式、大小正是自己非常喜欢的，正在目不转睛的看着那件大衣的时候，一位导购说：“美女，您真有气质，您买不买没有关系，进来看一下”。她听导购这样说，自己就兴奋的走进去。导购接着说：“我们店长还没有来，您喜欢就穿一下吧，不穿白不穿，穿了也白穿”。导购这样的话说出来，她的心里觉的非常舒服。导购拿了一件给她，穿上后，走到试衣镜前，发现真是太漂亮了！就像给自己量身定做的一样。高兴的前后左右看了一遍又一遍。

最后不情愿的把衣服脱下来还给导购说：“谢谢你，就是太贵了，呵呵！”导购说：“不用客气，帮我宣传一下就可以了”。她高兴的说：“会的”。

这位学员对我说：“李老师，您知道吗，我回家的路上，满脑子都是那件貂皮的影子，越想越喜欢，晚上躺在床上，就想起那件皮草，如果我有钱了，第一时间就过去买那件衣服！”

顾客心理：

上面的案例属于典型的视觉心理暗示。当把自己喜欢的新衣服穿在身上的时候，大脑是处于兴奋状态的，从心理学上讲具备了“锚定点”的条件，也就是说具备了建立条件反射的因素，自己看着身上喜欢的衣服的时候，越看越喜欢，不断重复记忆这件衣服的优点，最后在心里烙上了印记。当在无意中启动这个“锚定点”的时候，这件衣服就出现在自己脑海里，在下次的“触景生情”时，品牌自然就出现在脑海里。

例如：当我们走过蛋糕店的时候，闻到蛋糕的香味，我们的肚子就会有一种反应，好吃或饿了；当别人提起2月14号情人节的时候，自己就会马上想起过去的一件事情，无论这件事情是好是坏。这就是触景生情的心锚。

李坤恒老师讲解：我们让顾客穿上新衣服，就是激发顾客的兴奋状态，当兴奋状态达到一定程度的时候，就会被大脑存储为潜意识，当周围环境适合的时候就会被激发出来，而品牌之所以成为品牌，其影响力就是为顾客建立了相应的“锚定点”。

在销售的过程中，我们要全力以赴让顾客的大脑进入到兴奋状态，为其建立记忆深刻的“锚定点”。