《销售队伍管理》书评：经典理论与成功实战的完美结晶

 许正豪  杭州豪为企业管理咨询有限公司董事长

市面上关于市场营销、团队管理的书籍不在少数，然而如黄德华老师这般将销售管理与团队管理融合到浑然天成境界的著作却是凤毛麟角。

作为MBA学员，本人曾现场聆听过黄老师的精彩课程《创业搭档管理》。前段时间，杭州邦达贸易有限公司杨先国先生赠送黄老师著作——《销售队伍管理》，深感其书如其人，火红色的封面犹如他满腔的热血与浑身的活力，棋局般的四色河图恰似他满脑的睿智博通。封面正上方“销售队伍，企业之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也”一段文字是黄老师从《孙子兵法》演变而来，可见其对国学研究的造诣颇深。商法如兵法，销售队伍管理与用兵颇有渊源，而“队伍”一词正是出自古代的军队编制——五人为伍《管子·小匡》。

细读此书，本人认为这是一本史无前例的好教材，这是一本即将产生深远影响的畅销经典，只要他（她）从事销售及其管理、人力资源工作及其管理等，这本书将伴随其终身。为什么呢？本人归纳出三大特色：

一、中西合璧

黄老师对东方古典文化和西方现代管理均有深入的研究，故而本书的字里行间处处显现出中西合璧的痕迹。

第三章“人类行为风格的研究成果”部分，既运用了中国古典哲学《易经》的阴阳八卦和五行学说，又结合了西方古希腊苏格拉底的四种气质类型。

第八章第二节“销售组织变革管理”的“销售组织变革过程”部分，运用了中国通俗易懂的四季常识，提出四季变革模型，非常接地气。运用了中国《周易革卦》来阐述销售组织变革的过程，提出中国式的变革六阶段论，为大组织的变革提供了扎实的理论基础。

第十二章“销售队伍的士气管理”部分，先从孔子的言论“行己有耻，使于四方，不辱君命，可谓士矣”引出士气的本质，再结合《曹刿论战》和《孙子兵法·军争》的观点阐述士气的重要性，接着结合西方管理学涉及的企业文化、组织氛围、工作满意度及成员互动来分析决定销售队伍士气的因素。

黄老师以借古鉴今、中西合璧的研究手法与分析思路，强化了相关理论阐述的严谨性，也突出了销售队伍管理问题的普遍性，让读者以全面的、联系的、发展的思维来深入学习书中内容，对于学习和理解的益处不言而喻。

二、理论研究与实战经验有机结合

在书中,黄老师首次引进了棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、卡尼曼损失厌恶效应等经典的经济学原理，首次引进了知觉归因管理、俄罗斯套娃现象、适应性领导等管理学原理，使得该书的学术价值倍增。

黄德华老师有长达15年的销售经历，从一线销售人员到销售主管，从销售经理到大区销售总监、市场总监，在知名企业因业绩突出获得公司全球最佳销售员称号和中国区最佳大区销售总监称号。积累了丰富的销售实战经验，熟悉销售的每个环节，有着成功的销售队伍管理经验。

从某种意义上说，该书运用多种权威的经济学和管理学理论来指导销售队伍管理，又借助作者多年亲身实践的实战成果来支撑相应的理论研究，真正做到了理论与实际完美融合，绝非一般纸上谈兵的销售理论书籍可比，这恰恰是广大销售管理者最最需要的干货。

三、原创模型与实际案例相得益彰

黄德华老师不仅博览群书，精通古今中外的各种经典理论，也通过多年积累形成了自己独创的理论体系，其中值得推崇的当数“黄氏TOPK十字圆模型”。独创的适应性销售技巧与适应性领导力，这对客户沟通和销售队伍管理有着准确的指导作用，能够有效地提高销售过程的成交率和销售队伍管理的成效。黄老师的原创体系值得在各大商学院和MBA课程中大力推广，使得黄氏TOPK十字圆模型能够惠及更多销售管理者。

细心的读者一定会发现，本书每一章节的开头都会以一个课前案例吸引我们的注意力，每章节最后又以案例结尾，共有32个案例，这些案例全部来自国内各类企业的真实事件。尤其是附录中的4个案例，是黄老师在长达12年的亲身经历的真实而完整素材，而非短期片段，这在案例史上是非常罕见的。这些有血有肉的真实案例，无疑极大地拉近了该书与企业经营管理实践的距离，也使得该书在当前具有鲜明的实际指导价值。

该书的价值就在于其极强的实用性与指导性，书中不仅奉献了黄老师多年的研究成果，更是将他数年披星戴月、南征北战的市场实战经验和销售管理工具毫无保留地和盘托出，这对“排兵布阵、带兵打仗”的销售管理者来说，必定是一本“孙子兵法”。读懂并运用了这本书，我们销售管理者自然能高枕无忧，真正成为“运筹帷幄之中，决胜千里之外,战必胜，攻必取”的李世民了。

书评人：许正豪  杭州豪为企业管理咨询有限公司董事长

发表在：中国投资 企业导刊 2015（3）https://new.ca-sme.org/content/Content/index/id/9175