中国式销售技巧：聊高考有大销量

黄德华撰写

医药代表马战己，第一次去××医院拜访良医生，他递上名片，说明来意。良医生立刻就说：“你们这些药都很一般，其他厂家也都有，处方什么药品，我会根据病人情况而定。我还很忙，如果没什么事，你就先回去吧。”就这样碰到个软钉子。

他不甘心，在接下来的拜访中，马战己带上学术小礼品，进去之后，看到很多病人，于是就坐在一旁等良医生忙完，在他看完最后一个病人时，已经是下午６点多了。看到马战己坐了３个多小时，良医生有点不好意思，于是坐下来和他说：“你来就好，以后不要带学术礼品了。”就这样，他们聊开了。在聊天中，马战己捕捉到一个很重要的信息：良医生有个儿子今年高考。这一点他牢记在心中。

接下来每次拜访中，他们交谈首先都放在良医生儿子身上，问他儿子的情况怎么样？营养跟得上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？而且每次拜访良医生，良医生都很高兴地与马战己交流药学与医学等知识。

马战己宣讲的药品也逐渐得到良医生的认可，处方量在一个月后有明显提升。

您从中受到什么启发？