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黄德华:黄德华点评:任命阿周为电话销售经理的案例(2)
2016-01-20 48271

黄德华点评:任命阿周为电话销售经理的案例(2)

如果黄德华是周建云的上司,就会要求公司或在自己权限范围内,为周建云等销售管理者创造一种不能与下属竞争的职场文化。黄德华会做到以下几件事:

1,营造一种找到更优秀的接班人才有可能晋升的机制:每个管理者要想得到提升,就必须培养至少两位比他们更优秀的团队成员。让每位销售经理为了自己的更成功,授权锻炼其下属,让其下属成为能者。

2,营造一种下属不可直接替代上司的机制:下属无论能力多强,也不能直接替代其上司。如果上司被辞退或辞职,这种情况下,视情况而定,是从内部选拔能干的下属上来,还是从其他类似的销售区域把销售经理调过来,再平衡两个区域的下属水的管理潜质强,确定销售经理人选。

3,用TOPK模型招选销售经理,当然价值观要与黄德华类似,能力不仅仅是销售能力,即不仅仅看销售业绩。当销售业绩没有显著性差异情况下,看他的行为风格与团队的行为风格是否匹配,组成圆盘。

4,努力提高周建云的销售管理能力,明确要求他,不能与销售员在销售能力方面争高低,要与其他销售经理,在销售管理能力方面争高低。周建云的销售管理能力提升了,当然就不用怕销售员会因业绩突出取代他。

5,评价销售经理,不仅仅是看其团队的总业绩,要看其团队成员的优秀率、平均水平与流动率等。

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