从分众传媒的销售扣薪政策谈销售队伍管理（3）

黄德华

分众传播的销售薪酬新政带给销售员什么感受？除了被骗、愤怒、痛苦，就是报复等负面情绪。因为在人们的心中，工资是属于他们的东西，工资在人们的心中含义是只要工作就必须获得的货币报酬，因此，人们的心理帐户是把工资当成属于他自己的，与销售指标与业绩好坏无关。现在江南春以未完成销售计划为由，拿走本来属于他们的东西。理亏在江南春，而不是销售员。黄德华认为，这就是理性人的思维模式，于是销售人员就讨厌江南春，处在痛苦的情绪状态中，故江南春的销售薪酬新政让销售队伍产生了卡尼曼损失厌恶效应。

网络信息说，去年分众传媒在CEO谭智的推动下，3000多名广告销售队伍进行了销售区域重构与销售薪酬设计的变革。按理说，这次销售变革是必要的。但为时晚了些，而且又遇到了金融海啸。不得天时，很多销售人员的收入受到很大影响，下降了不少，其中有很多销售人员纷纷出逃。暂时留下来的销售员心理也因为销售薪酬的棘轮效应而产生了不愉快，但在可控范围内。网络2007年材料显示分众传媒广告业务员的底薪为1200-2500.有五险一金，提成为10%左右。现在不但没有提成，还要扣除底薪的50%，也就是如果没有达成销售指标，销售人员的收入只有600-1200元。这种销售薪酬不仅没有竞争力，而且销售人员连基本的生活都没有保障。因此两大效应综合在一起的结果就是把江南春的内部邮件在网络中广泛传播！这就是“江南春邮件：不达指标减薪50%”的邮件正在网上盛传的根本原因！对江南春乃至分众传媒是一次极其负面的口碑传播。

黄德华认为，按道理说，靠销售队伍起家的分众传媒的江南春，管理销售队伍肯定有很多成功的地方，作为销售员出身的江南春，而且2007年还是超级销售员，应该知道销售员是非常理性的人群，销售薪酬对他们激励具有极大的作用。销售人员是靠激励而生存的职业，因为销售员的办公室在客户那里，销售管理者很难监督每个销售员的现场销售活动，销售员如果想要消极怠工，非常简单，也非常容易。如在行程的路上增加点时间，拜访客户的时间减短点，如拜访技巧放松些，如拜访后的跟进少做些等等。靠惩罚销售队伍来达到好的销售业绩是行不通的。江南春应该知道销售员一直为了销售业绩奔波在外面，市场环境竞争非常激烈，经常面临客户的拒绝，面临客户的流失（损失），竞争对手夺走生意（损失），销售员在外面经常有非常痛苦的体验。如果销售员回到公司，公司不仅仅不给安慰，反而采取扣罚（损失），这会导致销售员的痛苦体验继续加强，最后因为非常痛苦难受，只好选择离开公司。这封邮件造成的负面影响，可以说是超级销售员兼老总的江南春不懂得销售薪酬设计中的陷阱—棘轮效应与卡尼曼损失厌恶效应。

黄德华老师认为，我国急缺销售队伍管理的教育与培训，使用的教材绝大多数都是引进。这些教材根本没有涉及到企业销售队伍管理的七大顽疾：棘轮效应、边际递减、俄罗斯套娃现象、TOPK风格失调、曲棍球棒效应、卡尼曼损失厌恶效应、知觉归因失调等根本问题，他们很容易被其他问题所遮掩，如销售指标分配不合理而销售效率下降，那是因为产生了棘轮效应；销售队伍出现冗员，那是因为产生边际递减效应；销售薪酬出现奖金增加而销售额增加不多，那是因为出现了曲棍球棒效应；销售员士气低落且对企业不满意，那是因为出现了卡尼曼损失厌恶效应或销售管理者的评估出现了知觉归因失调；销售队伍容易走极端创新度低下，那是因为招选中出现了俄罗斯套娃现象或TOPK风格失调。这七大难题都与人的本性相关联，起源于人的“趋利避害”的天性，并在销售员身上表现得更为明显。因为销售员是相当理性的一簇，销售员与利的接触相当紧密，销售员是企业利益与客户利益的转换站。而且销售员是企业内自由度最大的员工，其销售效能是通过其拜访客户而体现出来的。笔者呼吁在经济危机的今天，企业家在销售战略变革中，务必重视消除企业销售队伍管理的七大顽疾，否则内部销售变革必败无疑。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com