客户：福建莆田三棵树涂料股份有限公司 地点：福建省 - 莆田 时间：2014/8/13 0:00:00 顶尖销售特训营 ——“步步为赢”攻心销售六层解码 主讲：何叶 课程背景： 销售初期，销售说什么？如何说？怎么说才能够吸引顾客的注意？ 吸引顾客注意后，如何有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？ 顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？ 顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？ 销售后期，顾客存在什么样的心理犹豫？ 销售人员如何促单？ 促单成交的时机及有效方法？ 课程收益： 掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法 掌握销售初期开场的吸引力法则 掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。 掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！ 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议 掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交 课程时间：2天；12小时 授课对象：销售总监、销售经理、市场一线销售及服务人员 课程提纲： 导言案例： 从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了！” 三言两语拿下顾客的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！ 解码：5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法” 第一步：读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备 一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析 盲目期的语言及行为特征 注意期的语言及行为特征 欲望期的语言及行为特征 犹豫期的语言及行为特征 冷静期的语言及行为特征 临界期待语言及行为特征 二、攻心销售6层解码 三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理 1、 四种不同性格的购买心理分析 A、果断支配型顾客的语言及行为特征 B、冷静分析型顾客的语言及行为特征 C、和气友好型顾客的语言及行为特征 D、 快乐表达型顾客的语言及行为特征 2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区 A、果断支配型顾客的语言及行为特征 B、冷静分析型顾客的语言及行为特征 C、和气友好型顾客的语言及行为特征 D、快乐表达型顾客的语言及行为特征 看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用 四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理引导客户 D、喜好一致性原理 E、权威 F、稀缺原理影响客户 课堂讨论： 看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用 情景案例：中国电信金牌销售的6大影响力运用 第二步：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则 1、 你靠什么让顾客信赖你 情景案例：义乌市小商品城的销售经 2、 日常销售开场习惯分析 A、 太冷太热 B、 太强势太弱势 C、 顾客进店心理分析 3、 最佳开场时机与方式 A、 3个最佳接触点的把握 B、 3个接触顾客的最佳方法 4、直线直白式开场与曲线委婉式开场 ——建立“三好吸引场” A、说好话建立吸引 B、做好事建立吸引 C、好借口建立吸引 案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论 第三步：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点 1、顾客购买4大因素 A、价格？价值？ B、感觉？需求？ 2、解读需求 A、 “三层听”寻找顾客需求 B、“听三层”寻找顾客需求 3、开发顾客需求，创造销售引爆点 A、 开发需求的四层漏斗SPIN提问法 B、“三从四压五问”开发顾客需求 C、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点 案例讨论： 销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论 【为内训企业量身定制】 第四步：欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 1、什么样的价值在顾客眼里是有用的 A、产品价值内外核 B、价值何去何从 2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品 A、FABE法则 B、用FABE解说产品逻辑打动顾客 视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用 课堂训练：企业产品的FABE价值训练 【为内训企业量身定制】 3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品 A、 入情：让产品和顾客建立感性关系 B、 入景：产品场景化、情景化 C、 “有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：销售的有声有色销售场景训练 第五步：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议 1、 异议管理 A、 产品层面的异议 B、 导购层面的异议 C、 产品层面的异议 2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员 感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道” A、不能说不会道的销售人员 A、 能说不会道的销售人员 C、能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 3、面对异议的正话反说与反话正说 A、 面对顾客异议妙打太极 B、 建立异议库 C、价格异议的四种应对方法 案例讨论： 你们这款产品再让3个点我们就签了，否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招？ 第六步：临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法 1、影响成交率的三大要素？ A、 产品本身因素 B、 顾客本身原因 C、销售人员原因 2、 成交的信号识别及时机把握 A、销售末期顾客的心理、语言特征 B、识别顾客表面购买信号 C、二看一听识别法 3、 四给成交法 A、 制造静态热销推力——信心成交法 B、 制造动态热销推力——价值成交法 C、 制造利益推力——诱惑成交法 D、制造障碍推力——障碍成交 4、四种性格顾客的成交落锤 A、冷静完美人：逻辑总结落锤 B、和气犹豫人：鼓励推动落锤 C、冲动表达人：赞美拉动落锤 D、强势果断人：示弱顺势落锤 情景案例：房地产金牌销售的促单技巧 课程总结