课程名：海外石油装备市场服务营销策略与实战技能提升

授课对象：某知名石油装备制造商海外服务站运营经理团队

考题：海外服务站运营经理、工程师根据课堂知识和所学技能，策划今后的工作改进。

阅卷人：彭可望老师

老师评语（摘选）

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
得分  论文点评与建议


95 忠民，你总结得很好，我估计基本上是按照你自己的情况来归纳的。我就补充说明一点：在海外做客户关系，第一层是要想办法让客户不讨厌你，进而喜欢你；第二层面是想办法让客户获得某种职业、专业上的安全感（我们说的满足客户需求，其实也是为了满足这一点）。第三层面是想办法集中你在中国、目的国、全球其他地区的资源，虚拟团队，放到你的客户关切点上，让客户能够生动地感受到。如果项目推进到了这个地步，很多商业上的成功基本上就是水到渠成了。你想想以前成功的案例，是不是这样？


88 徐同学，作为一名刚刚从校园跨入职业领域，尤其是海外市场领域的人来说，要注意这么几点：1、舍得投入时间去学习自己的专业知识和客户的知识；2、别怕在客户那里碰壁和手足无措，我在年轻时候的成长也要经过这种紧张的汗流浃背的过程，在客户那里遇到困难，本身就是很好的学习过程，那个时候你再回头看看我给你的教材，就会明白应该怎么用了。3、注意模仿那些沟通和谈判的高手的气质，让大家觉得你自信，大气，友善。这个需要经常去琢磨和体验，它有助于帮你营造一种安全的，和谐的人际交流氛围，剩下的，就靠你内在的专业基本功了。我相信你会做得很好！


88 得站，你是新入职的员工，这几个月的当务之急是要安排大量的时间去恶补公司内部的相关知识：公司介绍（中英文背诵，遇到谁都能脱口而出），产品介绍（做到侃侃而谈，如数家珍，客户会通过看你的介绍来判断你的自信和专业），工作制度、流程、服务规范、设备操作要领，如何内部求助，客户领域的知识和最新的动态。另外，就是要尽量团结老员工，待人以诚，多为自己找找“师傅”。在工作岗位上，别人不见得会象专业老师那样给你讲的很有体系，但是即使是给你讲授了一两点内容，也要怀着感恩的心情，赶紧把它们记录下来，整理到word文档中，便于日后查找和复习。


90 扬升，请参考我给其他新员工的建议。我另外再补充一点：温故而知新。第一、我给你的教材千万别搞丢了。第二、教材要经常拿出来，至少每月都要拿出来翻一翻，当获得某种灵感、体会，就要及时记录，这就是你自己的知识了。第三、多找找周围的“师傅”请教。


96 学畔，你是个非常细心的人，对自己在一线的工作很有独立的想法和创意，请保持这样良好的势头。我们做市场的人有句俗语：市场无大事；市场无小事。意思是，市场上其实并没有什么大事，一次大型的招投标或者客户交流活动，都是由很多小事组成的，需要在每个环节做扎实；市场工作也并不存在什么小事，很多看似小型的事件，做不好就会影响客户关系，从而坏了大事。但凡成为市场运作和经营能手的人，都会踏踏实实的把市场工作的日常事务当作大事去做，日积月累，1－3年下来，一定有很好的收获。


90 李同学，和你一样，我大学阶段也是学机械专业的，但是却进入了另一个陌生的领域——通讯。刚开始前往一线担任售后安装维护工程师，是一个很痛苦的经历，为什么呢？首先，专业不对口，知识贫乏，我发现客户的很多工程师比我还懂行，搞得我很尴尬；其次，为人处事和事务管理缺乏经验，感觉面对客户时“亚历山大”，比如主持一个客户交流会议，我都不知道该说什么；再次，我比同龄人和同一批进公司的工程师更“倒霉”，一开始就接手了一个有很大风险的工程项目（因为市场人员的疏忽签下的一个有技术漏洞的项目），接下来的三个月我都困在了客户现场。那是一种困境和某种绝望，逼得人想到了离职和逃避，但是我咬牙坚持下来了，人在困境中要想方设法去坚持和改进工作，情况就会慢慢变好（因为别人看到了你的努力，自然就会向你提供从上从旁来的帮助）。熬过了最初的艰难，后面就会一马平川。与其坐在那里犯愁，不如奋力站起来去尝试。


92 文道，如果你喜欢武术，可以经常琢磨一个事儿：武术就是搏击，搏击的要义是集中全部的力量（资源），聚焦到一点上，以最快，最流畅的节奏完成致命一击，即可成功。做客户工作也是一样的道理，谁的资源（力量）整合的丰富，谁对客户关切点（“命门”）理解得准确，谁出招时越流畅（前后部门配合顺利），客户就会觉得你“靠谱、爽快、专业、能带来安全感，可以长期深入合作”。


91 鹏翔，你总结的很好！我再提一个建议：想办法多主动接触那些有经验，有独立在海外建站成功经历的前辈和资深同事（问问领导就知道哪些人在这个领域里很牛）。然后去热情地接触他们和请教，比如可以问一个关键问题：“老李，如果您处在我的位置，现在要把俄罗斯的站很好的运营起来，以您现在的经验来看，应该怎么办呢？”问完了老李，你再去问老赵，多问几个人，晚上赶紧把他们的想法归纳梳理一下，结合我给你的知识，就可以大胆地摸着石头过河。这是最初阶段的做事策略，我26－28岁时在华为工作就经常这么干，尝到了甜头。所以以后有更年轻的人问我同样的问题，我也会诚恳的回答。


90 张同学，在工作阶段的学习，需要注意2点：第一、因为目前我们的社会处于知识大爆炸的阶段，如果方法不当，很容易把自己淹没在各种无聊无用的知识汪洋中，所以，每个阶段的学习，要带着问题去寻找书籍、资料和答案，简而言之，目的性要强，要专注；第二、现代社会，人人都或多或少有网瘾，PC、便携机、手机、平板，会用大量无聊的文字、图片、视频、社交活动吞没你的宝贵时间，这个要经常自我警觉，盘点自己的时间是如何被一些没有建设性的事务侵占的，及时总结和管住自己。在校园里，有传统的教育体系帮我们设计好了每一学期的学习任务和考试，出校园进入社会之后，严格的说，没人替你去设计，主要靠自己，真正的考试不是笔试，而是直面客户的时候。“书到用时方恨少，见到有压力的客户时，立马就会发现自己的知识和技能漏洞百出。”所以，趁着年轻精力旺盛，赶紧努力！


88 金帅，从一般的营销学角度上讲，和客户的谈判是一门艺术，需要仔细演练、实践和掌握其中的技巧，但是我们从长达10年以上的实战体验中发现，如果你把自己当成是一个掌握着各种关键专业资源的“天使”，带着“真诚交朋友，真诚帮助客户，真诚带来一些福音”的心态去见客户和与之长期交往，一般的客户很容易把你和其他供应商业务代表区隔开来，他们会认为你是个特别的，不势利的，值得深入交往的人。所以，常规的正确的心态很重要，有差异化的正确的心态更重要。心态就是生产力！


95 玉刚，你是这个班唯一一个提到“传帮带”，“团队建设”的学员，这很可贵！作为老员工，积极参加到传帮带和团队建设中，对公司的益处是不言而喻的，对个人的好处也是不言而喻的，以我自己过去的体会举例：第一、在传帮带的过程中，会帮助我梳理我的松散的经验，使我自己的经验更加系统化，在带新员工的过程中，有时候会让我自己有一种豁然开朗的感觉，这就是教学相长的道理。一般地，绝对不会出现“教会徒弟，饿死师傅”的现象，因为你永远都在前面跑，永远都在进步；第二、积极参与到小团队的建设中，公司管理层自然会给你机会带中型团队，如果仍然表现出色，那么管理层一定会继续委以重任。所有的公司管理层，都很关注那些一线的年轻的项目指挥官（比如市场经理、运营经理、工程经理），都会从一些善于、主动带团队的人中物色未来的高级储备干部。换位思考一下，如果你是企业决策者，你也会这样操作，对吗？继续加油吧！


88 全帅，和客户相处，需要学会去“换位感受”（如果我是客户，KTG的人这样给我说，我在第一时间是什么感受？），也要学会去“换位思考”（KTG的人这样提这个观点，我该如何应对？）。只要是尊重了客户，遵循了双赢的原则，一般以什么风格和客户交流，就要看情况了，可能是委婉的，也可以是直来直去的。有个小技巧，注意观察你的客户的交流风格，可以适当去模仿他（她），一般的人都喜欢和自己风格相近的人沟通。


87 王同学，我的建议是，凡是以后公司内部表彰了哪个服务站，你都尽量去找找相关的责任人，认识一下，交个朋友，然后诚恳的讨教一下经验，关键是请他仔细介绍他们当地的好的案例，要象听故事一样记录下来，等你回到自己的海外区域，在恰当的时候，就能够对你的客户绘声绘色地讲这些案例，这是营销当中的一种手段，叫故事营销。给客户讲案例，每个人都会，但并不是每个人都能把案例讲清楚，讲仔细，讲精彩，讲震撼，这个需要平时找人收集素材和练习呈现案例，这就是6大基本功中的第5个。这也是一种整合全球（信息）资源的一种具体表现。


87 星辉，要做好商务工作，需要研究当地客户的关注，尤其是人文领域的关注，如文化、新闻、行业发展、体育、宗教、风俗、重大事件等，通过积累，就会找到共同话题，有了很多共同话题，就很容易营造自然的，和谐的，相互吸引的谈话氛围。之后再切入到专业领域的话题，对方就愿意倾听，也愿意倾诉他们在技术产品领域的需求。


92 天意，你的论文虽然篇幅短，但是写的很用心，短短的两段话已经把你的仔细、聪明、敏感和灵气体现的比较充分。你不要怀疑自己的这个优势，抓住它，把它磨练的更锋利一些，比如，主动接触大量的客户、项目、有挑战性的事务，你可能会比团队中的其他成员更敏锐的抓住转瞬即逝的信息和机会。过程是这样的，一开始你会觉得比较迟钝，离开客户现场了才后悔一些话、一些动作没有执行好，但是不要紧，及时总结，下次再来过。作为一个一线的业务人员，每天醒来就会考虑如何解决一些问题，其实这个世界是非常慷慨的，她已经非常明白无误地给我们呈现了很多解决问题的答案，但是一般的人就是不仔细，不用心，不投入，只关心自己的关切点，只关心如何把自己的东西推销出去，把对方的关切点附带出来的种种现象视若无物，一次次地错失发展关系，抓住项目的机遇。祝你的广袤的俄罗斯市场有很好的建树。


90 泽玉,你谈到了很多与人沟通和合作的问题，我的经验是，无论是对市场人员、服务站的同事，还是客户，都要磨练自己的胸怀，通过换位感受和换位思考的方法去感受对方的处境、心情、关切、难点，这样容易让你采用合适的沟通策略、沟通时机、沟通方式和一些细微的技巧去处理一些复杂的情况。刚开始在一线工作，受一些来自客户、同事的委屈是必然的，这是一个人成长必经的阶段，也是磨练你的意志和提升你的智慧的最好的实战演练教程，以积极的正面的心态去面对，坚持下来，一路走下去，你会看到这个道路会越来越宽广。市场一线的营销和服务工作，归结到一点就是做人的工作。


88 小辉，说到写服务解决方案的问题，我建议你在一线，在做好客户有关人士的工作的前提下，尽量让他们提供一些XXXXX方案参考一下。本次课程，因为时间关系，我没有讲解服务方案的撰写问题，但是请注意，写给客户决策层的、技术层的、商务层的方案是不同的模板；另外，在一个项目初期、中期、后期写给客户的方案也是不同的，这个自己要先摸索总结一下。总之，不能用同一套方案模板打天下，而是在撰写前，需要换位思考，想想这个方案的阅读者，他在百忙之中，期待看到什么：多大的篇幅、关键点是什么、他的问题点是不是梳理得很清晰、如何解决它们、在其他什么地方解决过等等。


88 朱同学，我写给所有新员工的意见对你都有指导意义。另外，按照我自己的成长经历来看，新员工刚来，并非什么都不行，恰恰相反，很多新人，包括你，一定有某种天赋或者过人之处。你需要仔细审视自己的潜力和实际能力，看看哪些天赋和能力特别适合在当前KTG的工作中，尽量展现出来，尽量结合KTG的实际情况，把它磨练得更有战斗力，这样容易体现你的职业价值，会给公司以及客户留下深刻印象。我记得自己刚参加工作，就是一名售后工程师，因为专业对我而言是新的领域，自然和其他工程师比较就没有什么优势，但是我发现自己文笔还可以，也容易总结工程服务上的规律，所以就帮部门做文档整理、写内部培训教材等额外的工作，很快就引起了部门的注意，甚至后来客户也经常找我帮忙写技术文档。有时候，一个看似很小的亮点，都足以在某个特定的历史时期，引领你步入一个良性循环当中。


90 尚同学，看来通过你在阿尔及利亚一线服务站的工作体验，已经意识到了课程中某些内容的至关重要性。作为刚大学毕业的学员，一般情况下，单兵作战能力比起老员工就要弱一些，比如，在现场对客户信息的把握能力，但是这些并不是不能解决，只要尽力倾听和记录，然后把信息充分和后方的团队和相关的责任人分享，大家一起来分析和拿主意，一般来说还是可以挖掘出一些潜在的客户需求，或者提前避开一些商务、技术风险。新员工，最怕就是单兵作战，埋头干活闭门造车，不主动和大家交流。


90 焦同学，我给其他新到的工程师谈了很多建议，你也可以参考一下。另外，我想强调一点的是，为了让自己将来可以尽快地上手，在海外服务站独当一面，在学习的同时千万不能闭门造车，多向公司内部有经验的同事请教，这样可以少走弯路，也可以提前知道面对海量的知识信息，应该按照轻重缓急的原则，优先学习什么。（这里我就留一个问题给你思考：大部分资深的同事面对你一个新员工前来请教，他们为什么会很耐心地花时间去教你？答案在我的课件中有，我在课堂上已经罗嗦了很多遍了）祝你好运！


86 姚同学，作为一名刚加入公司的新员工，关键是要拿出勇气去尝试我在课堂上和大家分享的经验和知识，然后在实践的过程中一定要结合公司当前的实际情况去展开。有些工作可以先从简单的，容易处理的人和事开始，成功了几次，就会有信心和底气与继续优化，然后去处理更复杂的事务，这样既不会被压力压垮，也不会碌碌无为，无所建树，而是稳步地取得可以看得见的进步。


89 小龙，我也同意你的判断，那6个基本功确实非常重要，把它们吃透，用好，练精，可以演化出很多好的方法，很多有战斗力，有生产力的工作技巧都将在这6个基本功的组合中产生。学习无止境，即使是今天，我也要继续修炼这6项，这样，我要团结一个潜在的客户或者“看似刁蛮”的合作对象，速度就会快很多，这也是工作效率的一个体现。


90 聂同学，请参看我给BG的评语，同样适合你。那天在演练的过程中，和你一过招，我感觉你是个有天赋，有专业气场的人，希望你能够把原来职业平台上好的经验和知识带过来，结合KTG的情况继续向上攀登。也希望你和BG在提升自己的前提下，别忘了对更多的新员工“传帮带”，这样才会把自己培养成更出色干部。


88 中民，你总结得很好！每次去客户那里，都不是儿戏，都可能在看似平常的会见中产生一些机会。所以每次回访前务必准备好详尽的资料，以及如何去表达，关键的会面之前，我们在服务站还要演练一下。另外，就是每次重要的回访之后，当天马上写出纪要，要点列在前面，后面记录一些信息，自己拿不准的信息也要留在最后，全部发给后方部门。后方的有经验的专家有时候会看得出其中的端倪和梳理出一些潜在的机会或者威胁。这就是全球虚拟团队纵向一体化的工作形式。


87 永刚，虽然你的文章篇幅不长，但是我看得出你的表述还是发自内心，请顺从自己听完课后，内心出现的那个声音：我们和客户之间，不仅仅是甲方乙方关系，而是合作共赢的平等的伙伴，更是朋友。哪怕现在我们在某些区域相对实力较弱，客户可能还对我们不甚了解，但是这个观点始终是我们目标和信仰，沿着它的指引去努力，客户会感觉得到我们KTG人是一群愿意做事，善于做事，诚恳做事的人，和我们KTG深入合作是安全的。


87 海庆，以前我作为海外一线的营销干部和部门管理者时，感觉不管到了哪个区域，应对客户的策略和方法都差不多，后来发现，只要我们把大部分精力将自身的能力夯实以及把身后的资源整合好，到了客户那里，腰板就会很直。很多客户与我们相识很久了，大家你来我往，也没有最初的含蓄，关键就是他的问题你能不能听懂，听懂了能不能在规定的时间内解决，所以，资源，可控，可管理的“资源集”永远是很重要的。


90 李同学，你的总结和分析已经很到位了，就是提醒一点，说再多，不如马上开始准备去实干，只有在实干当中才能得到真正意义上经验。请勇敢地走出第一步，希望你成功。


91 树清，客户的需求是多方位的，多层次的，KTG的各种资源也是多方位的，多层次的，所以，作为一线的工程师，你需要拿出一个独立生意人的心态去细细地分析，我们可以从什么地方，什么方向，什么层面，多大的深度和客户产生合作的机会。答案一定有很多，请相信自己的灵感和公司的底蕴。


88 培毅，即使是在北非的服务站工作，你的服务和营销工作的方向其实也是两个：第一、做好对外部油田客户的服务和营销，把自己、服务站、公司品牌营销给他们，让他们接受。第二、对内部的团队、公司相关的职能支撑部门，你也要修炼自己的个人专业魅力，包装你自己，包装你的服务站，包装你的项目和部门，营销给公司内部的人，让他们喜欢你，接受你，愿意和你合作。所以，我们的“战线”永远是两条。


90 王同学，课堂上讲过的所有的发展客户谈合作的方法和技巧都可以用在公司内部跨部门沟通、谈判、协商协作机制的问题上，因为内部的同事就是内部客户。在你去阿尔及利亚之前，如果时间来得及，还得多和后方的部门多聊聊，深化合作关系，理顺配合界面和流程，以后到了前线，遇到需求的时候才好在第一时间做出响应，快速协调好后方，比竞争对手更快一步地满足客户的需要，客户自然会对你刮目相看。


94 洪威，看得出你是有经验的老员工，又是北非区域的运营经理，作为一线的指挥官，看问题、思考问题不能和基层一般的工程师一样。你更多的心态应该定位在如何最大限度地团结一切可以团结的人，如何在你可以企及的领域里整合好公司的后端资源，然后为大家寻找互利双赢的机会。这里的大家，包括公司后端、服务站工程师、你自己、客户、KTG的市场人员。因此，你更应该象一个生意人那样的审视这片市场，为公司、为服务站、为你自己闯出一条路来。我特别要提醒的是，要注意团结市场人员，他们可能技术上没有你专业，但是他们有他们自己的优势和独特的资源，比如客户关系资源。这里有个平衡的问题，一方面市场人员希望得到你的技术支持，可能又不愿意你过多插手客户资源，所以，用我课堂上的知识，是足可以做到把大家团结起来的，要让大家看到团结起来一起做的好处，当然，待人和沟通都需要体现出耐心、诚恳。如果你在北非一线今后作出了一些不同于以往的好事情和进展，请主动把它的心得体会写下来，发给后端的管理者分享一下，也希望全球的服务站运营经理都这么做，利用集体的智慧，尽快地摸索出服务团队如何与公司其他部门配合的问题，这是个战略性的问题，但是却体现在每一个运营经理的日常生活中，很真实，也很有价值，一点儿都不虚。


92 黄同学，在客户关系建设和维系方面，最重要的能力不是话术、不是谈话技巧，也不是谈判能力，而是：第一、客户洞察力，即对客户的准确深入理解；第二、能够提前把客户需要的解决问题的资源整合好，并及时呈献给客户。能够做到这两点，很多客户都会依赖你和你的团队，生意自然就容易做。希望你在这两个方面多多努力。


91 瑞东，你的总结和分析不错，另外还需要关注一点，就是当地区域主要的竞争对手。因为一个市场的容量和盘子规模在某个时期总是有限的，对手份额多一点，你就会少一点。所以多从客户渠道、其他渠道了解对手的动态、思路、战略调整、解决方案、新产品卖点和宣传口径，有利于我们做出有针对性的客户交流策略的调整，起到事半功倍的效果。不管什么时候，都要同时盯住我方内部（公司战略、资源变化和配置）、客户动态和对手的动态，这样情报才全面。


83 斌化，全球营销和服务工作不是一个虚幻的空中楼阁，也不是一个“可望而不可及”的事业，它其实就存在于我们每一天日常的点点滴滴的工作和努力当中。我们可能成不了伟人，但是却可以把日常的点点滴滴，尤其是那些很重要的环节做到精益求精，这个周比上周做的更好一点，这个月比上个月更优化一点，今年比去年同期更出色一点，如果是这样，就可以叫做伟大。比如，上个月拜访一个新上任的平台经理，你介绍自己和公司的时候因为紧张和不熟练，表达还是磕磕巴巴的，但是回去后找时间多练习几次之后，本周又巧遇他的上司，你马上带着自信和微笑介绍自己和自己的公司，语速流畅，重点突出，吸引了对方的注意。这就是可以肯定的进步。总之，细细地观察自己的工作，梳理出轻重缓急，从简单的容易的地方入手做改良，就会产生好的绩效。我相信你会做的更好！


89 德超，你在文中写到了7点，都很好，我再建议加上第8点：每周末，心情平静时，拿着你自己定出的7点，客观地反省一下，还有没有可以改进的空间？一个人不求要做得多完美，关键是要想办法激励自己，这周比上周表现得更靠谱一些，这个月比上个月表现得更专业一些，今年比去年明显要进步一些，这就够了。


85 文玺，“独立生意人”这个心态，其实对一个人的成长、力量的积累、资历的提升都有很大帮助，它一点也不眩惑，在工作中，尤其是面对困难时，有没有这种心态，会出现两种完全不同的结果。它是一种做事的心态、一种信仰、一种策略、一种思路、一种看问题的视野，也是打开你解决事情灵感的敲门砖。坚持这种心态，随着经历的事情的积累，慢慢地会养成一种更为积极、主动的习惯，成为自己终身可以受益的财富。


85 亚铮，年轻的时候，基础不雄厚，也没有什么值得依赖的外部条件，唯有在时间、精力上舍得投入，舍得比别人多付出，坚持几年，定会看到差异化的效果。其他没有什么捷径。我刚参加工作时，也是持有这样的心态，刚开始很苦，但是越到后面就越有感觉，越轻松，最后会进入一种良性循环的状态。


88 赵同学：我知道的很多销售人员都声称自己内向，但是商务工作和服务工作却做得有声有色，因为内向的人天生很敏感，仔细，反而可以观察到客户的细微处，找到一些好的切入点去交流。所以千万别给自己设限，大胆地做尝试，你会发现自己的潜能远远大于自己当初的想象。另外，很多客户也喜欢话不多，但是可以解决实际问题的人。


90 志伟，既然你还没有真正去拜访过客户，那么我建议你到了一线之后，跟着有经验的员工见客户，最好要专注于记录我方员工的表现，尤其是会谈的内容设计，我方的引导，客户的问题，我方的应答。刚开始你可能跟不上，但是尽量记录，回去后马上整理成文，不懂的地方问问同去的同事，这样可以学到很多专业知识、客户知识和临场应变的经验。以后凡是跟着有经验的人去会谈或者参与高层之间的交流，都要注意记录。个人成长，就是从模仿高手的一招一式的过程中开始的，逐渐的你会找到一些感觉，然后自己去体验和实践，慢慢就会诞生你自己的经验。


90 谢同学，你的总结很中肯，也比较准确，除此之外，我再提一些内容。那天上课，我第一次安排的情景演练，把你和聂同学邀请进来表演示范，作为老员工，你和NK同学身上展现的专业底蕴还是让我感觉欣慰的，至少在专业层面能够在现场营造一种比较厚实的谈话氛围，而不是那种轻飘飘的不靠谱的感觉，这是好的一面。另外，作为一名比较有经验的专业教官，我在课堂上是全力以赴在模拟一线客户的内心世界，在这样的状态下，我当时在测试你和聂同学能够在多大程度上迅速进入我的内心，并抓住我的关切点。演练结果我们已经在课堂分享过了，这里我再补充两个建议：第一，回到一线后，可以找找那些与我们关系不错，专业能力也不错的客户人员，请人家坦承地说说对KTG的感觉、评价和期待，也谈谈和主要对手的比较，这样有助于我们深入准确地研究客户；第二，每次会见客户，精力要非常专注，整个注意力和思维重心要跑到“客户的思维的前面”去引导，而不是被动地接受客户的引导，这个需要提前准备、演练和经常实践、总结，刚开始有点难，只要坚持下来，一年就可以见效。到那时，你面对很专业的客户，会非常轻松、自信地引导整个会谈，能攻能守，收放自如。这是一个优秀的海外营销者和干部的能力标志之一。


91 邱同学，感谢你对我的课程的赞美和认可。我最大的欣慰是看到你确实从中拿到了一些有用的东西。年轻人如果要成长的快，比同龄人快，比你的竞争对手快，就需要善于学习，善于向周围一切可以学习的人学习：你认为好的老师，你认为只讲理论的老师，领导，同事，下属，对手，客户接口人，门口的保安，小区扫地的阿姨，路边的摊贩…他们都可能是我们的老师，都可能在某个细分的领域给我们带来震撼的感受。看到、听到、推导出一些好的体会，都需要赶紧掏出笔记下来，不然一会儿就忘却了…


92 江龙，从你的字里行间看得出你是个很有悟性的人。请记住，在国际环境下工作的工程师，每一天要考虑的事情永远是两个大平面——“和产品技术有关的平面”，“和人的情感与利益相关的平面”。以前只是和机器打交道的工程师，一定要学会同时在这两个平面运作、思考、规划，这样才会把很多工作做得比较周到，同时也会有一个理想的客户关系、同事关系的外部环境。将来，如果有机会直接接触客户，需要每次拜访完之后，回来写一点心得体会，有利于后面你去完善自己的工作技能。


92 新超，谈谈我的感受，其实我们普通的人，因为时间、精力、外部条件的局限，即使是在我们年龄的黄金20年中，可以做成的事情也是很有限的。所以，既然在哈萨克斯坦已经做出了一些成绩，就不妨象你规划的那样，拿出把这个市场做深、做精的心态，先从彻底的调研开始，然后重新制定今明年的规划，然后拿出一个切实可行的计划去指导自己和团队每一天的行动。将来，如果能够成为哈萨克石油设备市场的专业权威，也是一件非常了不起的事情。


91 志雄，其实你已经抓到了问题的根本：就是要把当地客户关系建设当作一个系统的，整体的工作来规划和开展。这是大方向。另外，通过各种途径去准确理解委内瑞拉的文化、商业、民族、社区特点，这样可以让你的这个“战略”能够更好的落地。在商业世界，只要“关系”有了，客户自然而然都想和你做生意。人就是这样，有双重的需求，第一、找知心朋友，这是情感的需要。第二、找可以双赢的合作伙伴，这是商业的需求。