在B2B的竞争性销售中，取得成功的秘诀在于：

1）要强调和展示自己在价值方面的优势，让客户感觉和相信你比同行的销售建议更出色。必须在潜意识里认知，你不是在销售自己的产品或设备，而是在帮助客户如何去增加他她的销售业绩，他她接受了你做的差异化销售建议，是你在B2B竞争性销售中无往不利。

2）如果无法为买家提供销售建议的差异化，也就是你和竞争对手的销售方案差不多，就会令买家没有兴趣去认真研究你的产品与设备，你几乎就已经失去了做这次业务的机会了。要比竞争对手有更专业独到眼光，去帮助你的买家完成他她以后的销售与配套销售，这是B2B业务的特性，因为他她很有可能还要接着销售。

3）在缺少价值差异化的前提下，价格因素就成了默认的选择标准；当你和竞争对手的销售方案基本没有差异的时候，价格自然就成了买家能够关注的唯一参考要素。这就是低价供应商最具有致命吸引力的原因所在，在价值主张相近的情况下，低价显然具有更大的胜出优势。

4）从B2B买家的角度出发，卖家的义务是要帮助潜在客户，在充分了解各方面信息后，做出他她的商业决策。但当客户仅以价格作为基础做出决策时，虽然这样的决策未必全面而准确，但作为卖家，我们必然是失败的。因为我们没有尽到自己的义务，我们未能让客户充分认识我们的价值，为懒惰付出了失败的代价。

5）既然找到了B2B业务失败的原因，我们如何在竞争性销售中做到鹤立鸡群？怎样准确地向买家传达出自己不同于其他供应商的信息？这2个问题充满挑战又充满机遇。

【小结】排除价格因素，必须先排除价格因素，线上B2B业务可以在差异化的销售建议中去实现成交的最终目的。

B2B业务是未来的大机遇！