携“厂商联销体”策略，旺平引领管业运营商转型

 “联销体”是最早在工程建筑业的一种组织形式，在法律上已有十分规范的界定，旺平已启的“厂商联销体”，是依据行业的市场的变化，创新的一种与合作伙伴的商业模式。

 “旺平—管业厂商联销体”是集结旺平与合作伙伴和运营商各自的资源要素，且将它们结合起来，在运营商的优势行业、区域共同形成一个相对独立销售力量。来统筹集中运作市场。它是以产品（或品牌）为龙头、以资产为纽带、以分销利益为导向、以全程助销服务为后盾、以组织作为保障，构筑起来的厂家与运营商紧密合作的销售联合体。

如今管业运营商已经过三个发展阶段，多数运营商普遍抱怨生意难做，竞争剧烈，作为过去主力“渠道市场”的管业运营商，注意到“工程市场”的崛起。在面对新的市场格局和变化，他们也认识到惟有顺应这种市场的形势，才有可能赢得运营商自身的发展。管业资深运营商有着其多年来经营“渠道市场”的技术、服务的经验和广泛的人脉网络，所有这些已为厂家与运营商合作“工程市场”提供了必要的基础条件。

管业运营商过去也在尝试着“工程市场”的销售，但由于缺乏系统的销售管理模式，包括少数运营商急功近利的经营态度，当然也存在着某些厂家自身对运营商“工程市场”的无序管理，不可避免地造成厂家与运营商之间终端市场的利益和价格的冲突，中国建设建材市场研究院在近两年的运营商市场拓展的调查中发现，一些运营商反映，对于“工程市场”一些厂家过去虽然口头上，也是表示愿意与运营商合作，可当运营商与自己的直营销售队伍，为某一市场发生冲突时，多数厂家不顾运营商的利益，一味的倾斜自己的直营队伍，“边缘”着已积极在拓展“工程市场”的运营商，致使运营商在“工程市场”的开拓中信心大挫。

“旺平—管业厂商联销体系统方案”，进一步强化监督职能，以先前的契约方式，确保运营商的权益得到相应的保证，厂家主要的工作，则具体的对工程个案提供全程技术支持，多做与运营商关于对个案市场开拓的有效沟通，规避可能发生的各种冲突和矛盾。

“旺平—管业运营商联销体”的运作是由双方共同控制的，是以厂商双方形式的合力，共同促进旺平产品的销售，在运营商具体负责的“工程市场”运作中，“旺平—管业厂商联销体”的核心部分是运营商代表厂家与买主签订购销合同。合同的签订就意味着责任与义务，故旺平对合同享有公平权利，对于联销体的每一个运营商在与买主签订的合同时，都应由厂家严格审核合同，防范合同风险，当然考虑到“买方市场”形成后，买主有可能对于合同的审慎和严谨，旺平也应该视情况在坚持非原则问题不让步的情况下，适当留有弹性，以求运营商与买主合同的顺利签订。

厂商矛盾是市场营销的一个基本共性问题，其核心是利益的冲突与均衡，特别是双方的责、权、利不等，信息不对称引发的冲突，过去的厂商关系是建立在双方各自利益基础上的博弈关系，一方利益受损，就会毫不犹豫地抛弃给另一方。管业的快速发展，拷问着众多未有准备厂家对分销体制的理解。

“旺平—管业厂商联销体”的诞生很大程度上就是使厂家从沉重“工程市场”的大投入、低产出的怪圈中解放出来，当然对于与运营商的合作，旺平非常理解，从诞生“厂商联销体”这一天起，厂家就应表明厂家与运营商的利益是共同的经营态度，有了矛盾和冲突，则应该在“联销体”的框架下积极解决。

 “旺平—管业厂家联销体”着眼于追求销量最大化的指导思想，旺平齐心协力，和舟共济，在此指导思想下，旺平应提供给运营商的全程服务，旺平应着力优化原营销组织结构，建立健全“全程助销”营销组织，提供企业内部足够的包括产品技术支持和营销个案的深度助销服务能力。

有效管理区域市场的产品价格，旺平在制订某运营商区域市场的价格，应该综合考虑买主性质、区域，产品制造工艺，材质以及时间等因素，切实执行有效的相对稳定的价格区间，旺平可设立不同规格和不同价格的产品，来规避不同买主或区域因价格差异带来的市场可能发生的问题。旺平更应该研发设计出最优质，以及更重要的高利润空间的产品，以此来保证运营商的足够的经营利润。