经销商的赚钱手段与未来-与高乐平探讨经销商培训话题2 经销商之所以能够赚钱，特别是能够不断地赚钱，大概遵循了三个阶段；而那些先期赚到钱，然后没有赚到钱，无一例外都是因为留恋上一个赚钱手法，没有或者没能跟上发展。这也就是随着商业竞争的发展，经销商赚钱分为三个阶段： 首先赚信息的钱； 其次赚营销的钱； 最后赚服务的钱。 首先说赚信息的钱。高乐平同意一个观点，就是赚钱靠机会，靠机遇。但对于机遇与机会，对很多人来说不是主动选择的，是撞上的。高乐平不否认在这个世界上，有人能够能不断抓住经济脉搏与发展机会，持续地赚机会的钱，但对于大多数的人来说，对于大多数的企业来说，我们不是选择的机会，而是撞上的机会。很多人一辈子只做一个行业，而经济的热点，特别是中国经济的热点，每四五年都不太一样，看看中国首富排行榜就知道，绝对不会是一个人或这个行业的人老是占据第一。比如钢铁行业，在95-99年绝对算冷门行业，没有人愿意去那个传统行业，但是从04年开始，却又是中国最热门的行业了。 对于建材行业来说，我们的机会与机遇在04年到08年，很多经销商也是这个年份进来的。在04年以前赚钱也很容易，但整个市场容量没起来，所以真正做大规模赚到钱的大多数人还是04年到08年。这个期间也是中国经济的最好时期，包括高乐平本人，从04年5月创业，也享受过这个中国经济黄金发展时期。 但我们很多人却不认为赚钱是靠机会。人们往往会把成功归功于自己的努力和能力，而不认为成功主要因为时代的机会。这么想的人会翻跟头，很多人翻跟头也是因为高看自己，以为成功了是自己的能力，以为自己无所不能，赚了钱看高自己，说一些狂妄的语言或者进入自己不太熟悉的领域，这两点往往会导致一个人的失败。 当然还有一类人，就是很看重机会，看重信息，不断寻找新的爆发机会，特别是迷恋靠信息来赚钱。比如搞瓷砖的去搞木材、去搞煤炭，有人成功了，但成功的是少数。 靠信息赚钱是最容易的一种手段，只要你拥有资源，比如独家总代，就可以来赚差价。在建材行业包括中国很多行业，靠总代或者工程信息来发家的不在少数，但这些人生存却越来越来。因为市场竞争，一个靠信息赚钱，会很快有大量的模仿，也就是在很短的时间内信息优势就会丧失。 那么可不可以保持信息优势，或者对于靠信息赚钱有没有最终的出路呢？高乐平认为，靠信息赚钱一定不是趋势。高乐平对经销商和所以朋友的建议就是尽量不要固守信息赚钱这个本领，因为下一个赚钱手段会让我们赚到更多的钱，哪怕对于信息赚钱来说辛苦一些，但一旦学会了，就终生受益。 靠信息赚钱的下一个阶段就是靠营销赚钱。商界流传一句话，脱贫靠推销，致富靠营销。其实在中国商界，包括当前，凡是能够赚钱，特别是迅速赚钱的，都是营销高手，无一例外。我们看蒙牛的牛根生、史玉柱东山再起，包括陈天桥、黄光裕，哪个不是一等一的营销高手；包括我服务的一家浙江钢木门企业金凯德，三年销售做到了三个亿以上的盘子，老板叫陈利新无一例外都是营销高手。当然，中国也有经典靠营销失败的案例，比如三株、比如秦池、比如爱多，他们失败是因为企业链条不牢，但也无不是营销把那些本来商界小辈推到风口浪尖。 那么营销的精髓的是什么呢？是广告运作技巧、渠道运作技巧、促销水平、团购水平或者自己的口才忽悠能力。这些都重要，但却不是最重要的，对于营销来说，高乐平认为最最重要的是营销的积累。我身边能赚钱的，经销商和厂家，无不在这个行业有超过五年以上的经历，凡是能赚钱的经销商，无不是经销一个产品超过三年以上的。 这个世界上永远不缺乏想暴富的，更不缺乏有才华的穷人。一个人，不管有多少资金或是多少才华，想很快（两年以内）在一个行业或者一个新的产品（和以前经营品类不同）爆发，我还没有发现。我倒是发现了不少想高举高打结果退出这个行业或者业务萎缩的，如肯迪亚地板、红塔山地板等等。 所以，短暂的成功，或者营销的突破尽管可喜，但一个人要想真正成功的关键，在于这些营销资源口碑品牌的积累，这才是真正的智慧。要想积累，就要专注、要有频度，要跟得上时代，品牌宣传要有一致性、时代性等等。营销真正让我们考虑的不是如何快，而应该如何累积，这里就涉及到定位、涉及到跟上消费趋势与环境。 当然更多人想学如何快速营销，那就是广告运作技巧、渠道运作技巧、促销水平、团购水平或者自己的口才忽悠能力等等，这些，高乐平认为还是到他的课堂上去学，不是一句两句可以说清楚的。 营销是中国当前商业的重点，营销人才也是中国最缺乏的人才之一。对于中国绝大多数行业，还是营销制胜时代。高乐平本人也专注于营销策划领域。但对于经销商来说，很不幸的就是，营销策划会随着厂家的强势，把营销措施集中到总部：比如现在很多建材厂商做的统一店面形象、统一营销培训、统一促销活动以及统一广告宣传。经销商本身营销功能逐渐降低，那么对于经销商，如果还想继续赚钱，靠的就是下一技能。 这个技能就是靠服务赚钱。服务是一辈子赚不完的钱，美国经济第三产业也就是服务业占GDP的75%以上，中国才40%多一点。也就是说，中国在服务业上还有很大很大的空间。服务曾经被作为产品的附加值，比如海尔在国内的领先地位，靠的就是最初的鞋套、不抽烟以及不喝水的服务。当然到了现在，对于很多产业来说，靠服务收费硬件免费的模式不断产生。比如通讯行业，我们在十年前，也就是2000年，很难相信手机免费，以为那是帝国主义的童话。 在建材行业，对于很多企业来说，服务还是产品差异化的附加。我服务的一家进口瓷砖蜜蜂瓷砖，在北京等地能做到销量占整个进口瓷砖的一半，靠的就是优质的销售服务。 我甚至相信，有一天中国建材行业，大家购买的不仅仅是产品，而是产品之外的服务比如别墅装修；另外一种就是自助式销售。购买服务永远是高端人群以及高端产品，对于很多中低端产品而言，销售模式会向自助式发展，也就是超市模式。五年至十年以后，中国红星美凯龙与居然之家的江湖地位将会随着建材超市的真正兴起而降低。那么到那个时候，会不会有经销商呢，我想肯定还会有，我们看看家电行业以及饮料行业就知道了，但到那个时候，经销商就真正成为服务商了。 那么，如何做服务呢？做好销售服务前期靠的是留住老员工；然后就是流程化与标准化，培训技巧特别是长久的心态激励培训与企业文化。因为对于服务来说最难的不是服务有多好，而是服务品质的稳定。