诚然，在销售过程中，了解产品及业务知识是基础功夫，没有这个基础，即使顾客有这方面消费需求你也难以准确及时地给予介绍。而在我看来，这仅仅是基础，面对挑剔而带着怀疑态度的顾客，更重要的是先改变他的观念！理顺了观念，接受产品是水到渠成的了。 两年前我在老家，某日到一家大型的美容中心剪头发。按照我们的观点，美容中心对我们而言主要有两大功能，一是剪发，二是洗头，其他所谓“美容”项目都是女人的玩意，与我无关。当我踏入中心大门的时候，却没想到，今天我会被一个小女孩转变了我多年的观念。 剪完头发，我躺在洗发区，一位女孩子过来帮我洗头，她戴着面罩，只露出一双机灵的大眼睛。洗头过程中，她与我先搭讪聊天，谈谈老家，谈谈生意，相当健谈。愉快的洗头很快就要结束，她忽然问了一句：“洗完头，您需要洗脸吗？或做个面部美容？” 多年的江湖经验，让我觉察到她要推销一些美容项目了，面对这样的推销员，我知道最有效的方法就是斩钉截铁给予否定，于是我说：“不用了，我从来不在外面洗脸。”想了想，又补上一句：“我确实不需要。” 意外的是，她并没有表现出丝毫的沮丧，还是很礼貌的说：“做不做没关系的。但我能问您一个问题吗？您为什么从来不在外面洗脸？” 我一楞，想想也没必要隐瞒，便对她说：“我觉得洗脸应该是很简单的事情，没有必要专门用什么洗面奶啊什么的。再说了，洗脸、美容是女人爱美的天性，男人应该是靠实力生活，没必要弄这些东西！” 她好象笑了笑，又问道：“您这样说，是觉得洗脸只要每天用水和毛巾擦两下就行了？” 我点了点头，事实上也是如此。她忽然问道：“那您觉得洗澡重要吗？” 我笑了：“你怎么扯到洗澡了。没什么重要不重要的，每天一洗，干净就好。” 她继续问：“那您洗澡的时候也是直接拿水一冲，毛巾擦两把就完了？从来不用沐浴露之类的？” 我一楞，隐隐感觉自己中圈套了，但事已如此，也无法狡辩了，只得回答：“这个……洗澡的时候当然得用些香皂、沐浴露之类的，感觉会比较干净，洗完也比较清爽。” 她把话接了下去：“先生，您认真想想：脸部皮肤比身体肌肤要更娇嫩，而且展示的方式更直接，更容易被风吹日晒，更容易影响您的形象。那么，为什么你要每天去呵护身上那些被衣物保护着的肌肤，却不愿意更好地保养暴露在外的脸呢？您能每天用沐浴露清理身体皮肤，为什么就不能每天用洗面奶清理您的脸部皮肤呢？是的，很多男人都像您一样，认为洗脸是女人的专项，男人洗脸显得太女性化。但是，这只不过是一个过时的观念而已，爱美乃人之常情，又哪里有男女之分。脸部清爽干净，不但为自己提升信心和精神，而且还是对别人的尊重。现在像您这样的商务人士，到我们这边来定期做脸的已经越来越多了，如XX公司的刘总、XX超市的马总都是我的客户，他们第一次的时候都感觉没有必要，真正做过一次以后，他们都成了回头客。如果您不介意，我建议您还是尝试一次！如果感觉不好，我可以不收费！” 我被她一连串的轰炸打懵了，甚至好象有恍然大悟的感觉，不禁对自己那张脸感到特别“内疚”。结果可想而知，我很乐意地接受了一次全面的面部清洁、保养，还购买了一些她们美容中心的男士洗面奶和爽肤水，并成为了忠实客户。 时至今日，我回想起这件事，顿时明白了当时的那位女孩的这番“套路”，肯定是针对我们这样的男人提前演练好的。但我丝毫不对她们的套路反感，反而觉得有趣，觉得自己学到了东西：观念的改变也是一种提升——她们对于销售异常敏感，不放过每一个机会，并且充分明白：推销产品成功，不过是一盘生意；推销观念成功，却赢得了持久的回头客！ 所以，我认为：转变客户观念不但是获得客户的办法，也是赢得客户的法宝。观念比产品更重要，了解产品的“魂”比熟读产品的“质”更重要！