经销商最想看到什么？当然是服装销售火爆。俗话说，要赚钱，得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”，但如果用不好，也许是费力不讨好的方法。

终端降价“玩”的是脑子

为什么降价最好用？产品一降价，货自然走得就快。但需要注意的是：单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名，对经销商举起大棒，扣返利甚至取消代理权。

　　经销商靠什么赚钱？销售利润和返利。“我牺牲自己的利润，还拿不到返利，还让不让人活啦。”吉林一个做童装的经销商如是说。

　　跨区域降价，卖到别的地方去。这招相对好一点，但不能被品牌商查出来。如果查出来，后果很严重。“跨区域窜货，抓到了可不得了。除非我卖得够远，可卖得远的话，运输成本就上去了，我还赚什么？”这是很多经销商的心里话。

　　降价的本质是什么？经销商降价的本质就是其牺牲部分利益，以达到产品迅速出货的目的。因此，只要经销商能拿出一部分利润，达到产品迅速出货的目的，这就是经销商要玩的“降价”。因此，降价的“玩法”就有以下几种：

玩法1：组合式降价

所谓组合式降价是指对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如外衣A+衬衫B+裤子C=所有服装原价的80%。用这种方式，企业无法指责，而这种方式不仅对销量的带动作用十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。

　　执行这种方案，关键点在于必须让终端都知道这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传単，在代理区域内所有终端店铺主推。另外，产品组合中，要至少有一种产品的销量较大,有明显的带货能力。这样的工作要长时间做好才会有效。

玩法2：逆向降价

　逆向思维如果运用得当，也会闪出黑马。上海一家经营帽子的店铺，在网店和终端店的广告中标明：“本店从夏威夷进口了100个手工编织的沙滩草帽，售价300元，最初本店以200元的优惠价出售，只卖出40个，本钱就捞回来了，然后价格回归到原价。”

　　正常情况下，需要半个月销售的时间，此告示一推出，不到一周，店铺就卖出20多顶，网店则卖出了50多顶。有些开始观望的消费者，发现价格真的调到原价了，但又很喜欢，只好按原价下单了。最后剩下的10顶帽子完全按原价，即每顶300元出售。这种销售方法令商品的销售周期缩短，利润增加，是一种很有挑战的销售模式，但此方法一定要用在有独特魅力的商品上才“好使”。

玩法3：阶梯式降价

现在比较流行的降价方式是将早期降价和晚期降价结合起来运用。如，许多时尚服饰店铺在前几周削价一半之后，过几周再削价百分之十，这样下去直到商品卖完。这种方法比那种降价次数少但降价幅度大的办法更能增加利润。

　　根据购买心理，顾客认为他们在降价结束前，而商品又未售完时来购买比较划算的原因之一。

分销商“降价”需要激励

经销商除了以推广和消费者为中心的推销的形式来促进销售活动外，也需要在与分销商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是：商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。

商业折让：如果经销商向消费者发放了代金券，为了避免纠纷，经销商要与分销商就此商业折让活动签署合同，以此形式保证分销商百分比执行促销政策。

批量折让：经销商与分销商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励分销商增加采购量。

商业折扣：在分销商购买的过程中，使用一定比例价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。

费用补贴：经销商在配合品牌商进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有些花在广告上，有些则花费在门店商品的陈列上，为此，品牌商一般要给予经销商部分补贴。同样，经销商也可以照此方法来激励分销商更多拿货。

@大家谈

@中国企业家杂志：【乔布斯说经营】不在于降低成本，而是通过创新改变困境。顾客并非要“买便宜”，而是想“占便宜”！你真正便宜了，TA反而不买你了，认为你廉价、差劲，便宜没好货！你能提供绝佳品质和醉人体验，让TA觉得物超所值，像捡了个大便宜，再贵TA也趋之若鹜。切记：让顾客占“便宜”，而不要卖“便宜”！

@周婷O服饰经营：【滞销品的处理方法：】1，配套销售：通过对商品的重新组合，让消费者产生新鲜感，从而引起顾客的兴趣。2，降价促销：这种方法是非常实用的方法。降价的方式主要有折扣销售和特价销售两种。3，搭赠品：针对某些滞商品可以搭赠品的方式销售。4，激励店员：提高店员积极性，和对该商品的关注度，增加销售提成。

@创富加盟：【连锁店的促销方法谈】假如遭遇业内竞争对手的威胁，假如是连锁店处于淡季，假如是重大节日，则可以考虑价格促销!其中，降价幅度通常以20~30%为宜，过低的价格不仅会伤及自身的形象和切身利益，还会招来同业的恶性竞争。降价的策略可以是全面降价，也可以是某类产品降价。

@Micronet微网：服装库存高在行业内早就是公开的秘密,为解决这一难题，无论是一线品牌，或是国内的二、三线品牌，都在使各种法子打折促销，有些品牌甚至低至两折。结果一线品牌商的库存与销售比，仍普遍达到6：1，其零售单店的销售额也至少下滑10%，所以这样的方法还是不够的，往线上销售发展才能从实际上缓解这一难题。

@向杰-连锁咨询：清库存很重要，但清的方法则是仁者见仁智者见智。比起大部分品牌的打折促销，男装品牌诺奇则打出了情感牌，提出了“八三男人节”新概念，成功地切入男士消费市场的促销大战中，不仅有效地引起了顾客们的情感共鸣，而且也尝到了销售较大幅度增长的甜头。

@呼叫中心网-呼叫中国：知道谁是你真正的忠诚客户。沉溺于通过低价促销手段来吸引客户的方法并不明智。研究表明，那些被低价吸引来的客户一旦发现你的竞争对手有更低的折扣提供，便会毫不犹豫地离你而去。但真正的忠诚客户，在购买你的产品或服务时，并不会太计较价格。不断地打折促销并不是一种能够长期获利的策略。

延伸阅读

以消费者为中心的促销“花招”

代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九十年代开始的时候，北京的一些商店开始使用代价券，但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、食、用”系列代价券，其券面优惠的数额分别为20元、10元和20元。

附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免费饮料。

　　在拉斯维加斯的赌场，老虎机面前的男人已经输到第三把，对于赌场来说这似乎是个关键时刻，因为按照他们大量的后台数据显示，这个男人有50%甚至更高的可能在手气连续不顺的“第4次临界点”放弃赌注。于是你会看到，当这个男人面对第3次的失败遗憾或丧气的时候，他的身边会“意外地”出现一个性感女郎，拿着一张咖啡或者红酒券说，“这是赠送给您的饮品，先生不妨到旁边的酒吧稍作休息，之后会有更好的运气。”赌场赢赌客的钱，并不仅仅靠数学概率，更多的还来自于如何把握赌徒贪婪的弱点。只要有恰当的方法，每个赌徒身上都充满了“剩余价值”，可以被再一次“挖掘”。

折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。

回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。

有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。

现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。

竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。

礼品：企业也可以利用一些机会和场合来发放作为礼品的本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只花费很少的经费在展览会或其它场合发放印有厂名的公文包、提兜等，不过这也是很经济的扩大企业知名度的方法。

展销会：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的水平。

柳叶雄老师：专注于“经销商、零售终端”、“店铺业绩提升”培训的实战专家。