中国奢侈品体验营销 【课程背景】 虽然奢侈品消费在中国的历史只有仅仅不到20年的时间，却发展神速，现在中国已成为世界第二大奢侈品消费国。中国三市（北京、上海、广州）的富裕人群数量占据中国富裕人群总数的48%，且其人均奢侈品销售点数量也已与纽约、芝加哥相当。 1 传统观念认为中国奢侈品消费者都是大LOGO的追随者，调查证明身份、社交圈、年龄都成为影响他消费决策的关键因素。 2 由于奢侈品消费在中国近几年才飞速崛起，消费者对于各类相关信息的不熟知也导致其只能通过模仿来快速学习。 3 人们对奢侈品的接受度与偏爱度日渐提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消费者接触奢侈品的年龄越来越小，往往大学的时候就已经得到了自己的第一个奢侈品。 4 2010年的数据也显示，45%的消费者认为奢侈品实体店的销售人员态度对于其消费决策具有很大的影响。 5 随着经济的快速发展以及人们对于奢侈品行业的逐渐熟知，中国人的个性化追求必然会成为影响其决策的重大因素。 中国的富裕人群与世界上其它国家不同。相较于日本与美国的富裕人群，他们平均年轻了20岁。在现有的中国奢侈品消费者中，超过一半的人是从2005年才刚刚开始涉足这个领域，可以说他们尚处于奢侈品消费的入门阶段。这一现状对于奢侈品牌来说是一把双刃剑，一方面，市场营销者所熟知的一些经营市场的手段在中国市场并不适用；另一方面，对于经验丰富的市场营销者来说，这同时也代表着拥有更多的机会来影响中国消费者的品牌偏好与购买行为。 《中国奢侈品体验营销》是专门针对中国大陆奢侈品销售的发展趋势研发推出的课程，这门课程依据当今中国大陆奢侈品销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。 【培训目标】 1. 引导参训者对不同消费者的行为、心理进行分析，找到适当的应对方法； 2. 帮助参训者掌握品牌构建的架构，掌握在实践工作中如何体现好品牌理念； 3. 帮助参训者将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如； 4. 帮助参训者掌握门店销售的核心技巧，真正提高销售业绩。 5. 帮助参训者掌握向现有客户扩大销售的方法，让销售变成一个无穷链。 【课程特点】 1. 面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【培训对象】 销售经理、大区经理、销售人员、营业员、客服人员 【培训方式】 理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 【课时设置】 12小时 【课程大纲】  第一模块：打开客户购买的黑匣子 • 消费者为什么购买 • 影响消费者购买的因素研究 • 消费者购买行为分析 • 消费者购买过程分析  第二模块：认识您服务的品牌 • 品牌识别模型 • 品牌定位的方式 • 品牌5大个性要素 • 5项指标决定你的品牌值多少钱  第三模块：服务营销的MOT • 客户服务品质的5个构面 • 影响顾客满意度的5大因素 • 服务蓝图 • 制胜的MOT • 练习：分析贵公司的MOT，找到客服关键点  第四模块：找到打开心门的钥匙 • 信任构筑的4个层级 • 进入顾客的频道 • 催眠式销售的销售本周 • 催眠式销售的3种构图方法  第五模块：左右脑互搏 • 品牌形象的3种构筑方法 • 左右脑销售的不同领地 • 销售三阶段的左右脑技巧 • 左右开弓开票单  第六模块：进入门店销售的轨道 • 销售的首因效应 • 接近客户的6项修炼 • 发现顾客需求的4种武器 • 销售提问的类型  第七模块：呈现商品价值 • 发现顾客眼中的利益 • 体验式销售的3步骤 • FABE讲解法 • 右脑的临门一脚  第八模块：处理异议 • 处理拒绝的5步骤 • 独家秘笈——试探成交 • 成交的6种技巧 • 附加销售的三步骤 李成林简介 姓名：李成林 常住地：北京 年龄：42岁 实战型咨询式销售培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人 清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 《高效能销售的自我修炼》 【课程体系】 【培训特点】 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【代表客户】 ☆高校合作： 清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授 ☆服务行业： 中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会 ☆金融行业： 中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社 ☆消费品： 东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特 ☆工业企业： 中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团 【客户、学员评论】 1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。” 2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。” 3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。” 4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。” 6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。” 7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。” 9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。” 【核心课题】 ★《用脑销售》 课时：18小时 ★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时 ★《创新营销》 课时：12小时 ★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时 ★《钢铁团队》 课时：12小时 ★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时 ★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时 ★《专业化销售管理》 课时：12小时 ★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时 ★《精准营销》 课时：12小时 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100