•    序言

•     客户价值金字塔

•     大客户开发和管理基本思路

•     大客户采购流程和销售流程

•    第一讲：识别有价值的客户

•     讨论:拜访大客户为什么要问这些问题？

•     获得潜在客户的方法N种方法？

•     客户分级四大指标：财务类、客户特征、需求匹配、竞争

•     案例：某企业大客户等级实例

•     【小组讨论】：根据客户分级原则，结合你公司和行业的特点，给出价值客户的画像

•    第二讲：提升客户关系路径

•     客户关系路径图

•     中国式客户关系矩阵：价值和信任

•     个人关系4个层级：好感、价值、信任、同盟

•    获得好感的六把金钥匙

•     从导购员变身销售顾问

•     获得信任的2个关键点 

•    从酒肉朋友到君子之交

•     从个人信任过渡到系统信任

•     组织关系的四个阶段：初期、中期、高期、战略

•     客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断

•     【小测验】：客户关系

•    第三讲：如何收集客户信息

•     信息的来源：公开信息和私密信息

•     私密信息的获取三步骤：目标选择、沟通策略、信息验证

•     内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

•    【案例讨论】：失之交臂的订单

•     【互动游戏】：孤岛求生

•    第四讲：理解客户需求与业务挑战

•     需求冰山理论：显性、隐性和深层需求

•    客户需求分析清单：

•    客户年度计划、产品升级新产品新市场

•    客户的业务挑战、客户的战略目标

•    行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求

•     洞察产品需求的6个方面

•     客户需求链和需求分析：客户的供应商、客户自身、客户的客户

•     客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求

•     【案例讨论】搞砸的拜访

•    第五讲：分析客户采购组织与竞争

•     客户采购组织分析的5个模型：

•     决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人

•     客户不同层级和不同部门的沟通策略

•    如何与客户高层沟通？高层销售的技巧

•     应对反对者的是个有效策略

•     【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？

•    分析关键决策人的三维度法

•     客户采购组织分析图和组织分析问题清单

•     竞争力对比分析与竞争分析清单

•     【小组讨论】：选择一个典型客户，分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。

•   第六讲；策略性的提问与沟通技巧

•     提问的两种方式：开放式5W1H和封闭式A或B

•     了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题

•     了解客户深层次需求四个方法

•     倾听技巧——如何让客户畅所欲言？如何听出对方话中话？

•     建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

•     探索型提问：了解现状

•     问题型提问：提示问题

•     后果型提问：加大痛苦

•     价值型提问：描绘前景

•     确认型提问：锁定需求

•     【小测验】：策略性提问

•   第七讲：选择销售目标与竞争策略

•     设立大客户销售目标

•     竞争策略三个要素：客户、自身、竞争对手

•     竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变

•     常见的先发制人的手段：定规则、定对手、定评委

•     【小组讨论】：针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段？

•     如何有效地获得公司内部资源支持

•     【案例讨论】：黄金健康保健品公司

•     【小组讨论】：选择前述大客户案例，根据客户、自身、竞争三大因素，制定大客户开发的竞争策略。

•   第八讲：形成有与需求关联的价值主张

•     价值呈现的三个模式：产品、系统、方案

•     创造价值：解决方案式销售

•     案例分享：杜邦的CPU计划

•     工具：解决方案销售模板

•    传播价值：公司、产品、个人

•    FABE法则：介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则

•    举例：卡特彼勒装载机的利益量化

•    消除客户顾虑的六个方法

•    【练习】：销售提案建议书

•   第九讲：双赢谈判与持续成交

•     谈判六部曲:

•     破冰开局：营造友好开场气氛

•     探寻摸底：开始时候不露声色

•     价值传递：再次重申我方价值

•     报价还价：4种报价还价技巧

•     妥协让步：6种妥协让步技巧

•     最终成交：几种常用成交技巧

•     【小测验】：谈判场景应对

•    成交的后续工作