本课程适合于：产品通过线下各级各类渠道分销的情形

【培训方式】：咨询式培训：课前围绕课题，针对全体学员做问卷调研，再结合深度分销课题突出重点、难点、焦点设置定制课程，将线下产品深度分销的系统理论梳理精讲（30%）+案例研讨（25%）+分组研讨（25%）+焦点问题答疑（20%），注重互动学习、体验学习、工作坊研讨学习，体现培训的系统性、实用性、实操性

【培训时长】：2天12小时

                                                                                                    课程大纲

开课：《管道的故事》——分销渠道的典故

第一讲：深度分销的相关基础知识

1.深度分销的定义

2.深度分销的基本思想

Ø  协同营销

Ø  动态营销

Ø  “蚕食”式发展

Ø  发掘客户价值

Ø  市场精耕

3.深度分销的三个基本转变

Ø  由“做业务”转变为“做市场”

Ø  由“交易型关系”转变为“伙伴型关系”

Ø  由“粗放式管理（猎人式）”转变为“精细化管理（农夫式）”

4.深度分销的核心策略点

Ø  重心下移

Ø  渠道结盟

Ø  掌控终端

8.深度分销操作步骤

Ø  了解区域市场

Ø  渠道重组

Ø  经销商和分销商选择

Ø  产品铺市，终端覆盖

Ø  渠道网络推广

Ø  深度分销管理

讲师分享：98年百事可乐工作期间切块快速分销体系的搭建与构架全景回顾与分享

第二讲：洞悉我的区域市场

思考题：

难题1：“市场开发屡不成功”

难题2：“开发成功没有销量”

难题3：“有销量却没有利润”

80%的品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划与管理！

1.市场背景了解

Ø  市场容量、主要品牌产品份额

Ø  消费特点、增长趋势

Ø  了解公司在区域市场中的竞争地位

Ø  主要竞争对手分析

Ø  渠道类型和特点

Ø  终端类型和特点

2.区域市场分类

Ø  强势突破区域

Ø  重点发展区域

Ø  难点治理区域

Ø  空白市场区域

3.有效进入并管理区域市场

Ø  区域市场定位

Ø  区域市场进入模式

Ø  评价区域是不是适合深度分销模式

Ø  如何制定个性化的区域市场方案

Ø  区域市场的渠道建设与管理

Ø  区域市场广告宣传与促销管理

案例分享：讲师亲历如何进行宝洁产品大区市场细分

第三讲：渠道优化调整

1.分销商在深度分销模式中的定位

2.深度分销商选择策略

Ø  经销商的基本条件

ü  要打经销商还是要潜力股

ü  要实力还是要认同度

ü  要网络还是要规模

ü  现在经营意思很重要

ü  管理团队比硬件更重要

ü  同行内信用如何

Ø  经销商选择步骤

ü  明察暗访，多方考证

ü  综合评分，一票否决

ü  各项指标考察的技巧

3.市场切割：渠道扁平化

Ø  分区域设经销商

Ø  分品牌设经销商

Ø  分品项设经销商

Ø  分系统（终端）设经销商

Ø  混合覆盖

4.提高经销商质量

Ø  培养专销商、主销商

Ø  经销商区域切分

Ø  经销商帮扶

Ø  经销商施压

Ø  经销商淘汰

5.经销商谈判中的难点解析

Ø  谈判技巧

Ø  不主销怎么办

Ø  如何挖其他品牌经销商墙脚

Ø  切分经销商遇到障碍咋办

Ø  如何说服经销商接受公司目标

Ø  经销商不认同公司产品怎么办

Ø  市场有遗留问题如何成功说服经销商

案例分享：讲师讲解宝洁公司、百事可乐、中移动如何规划、建设、评估与调整渠道确保竞争优势！

第四讲：产品铺市，终端门店覆盖

思考：为什么公司需要冒大量风险去做终端铺货？利？弊？

1.铺市目标的设定

2.铺市时间进度的安排

3.铺市政策的制定

4.不同终端网点的铺市策略

5.铺市的操作步骤及办法

Ø  网点普查

Ø  铺市规划

Ø  铺市人员及车辆安排

Ø  铺市计划

Ø  铺市准备

Ø  铺市实施

Ø  铺市记录

6.铺市管理办法

Ø  铺市督导

Ø  铺市效果评估

Ø  铺市考核

Ø  铺市管理工具

案例分享：讲师讲述指导南孚电池某区域经销商成功铺货打开区域大市场！

第五讲：渠道网点推广

1.渠道促销活动的开展

Ø  针对经销商的常见促销办法

Ø  针对分销商的常见促销办法

Ø  针对终端的常见促销办法

Ø  针对消费者的常见促销办法

Ø  针对业务人员的常见促销办法

Ø  促销活动案例分享

2. 终端媒体化推广

Ø  产品的生动化陈列操作实务

Ø  门头、店招、户外POP操作实务

Ø  店内各式POP操作实务

Ø  导购/店员推荐操作实务

Ø  标杆建设操作实务

案例分享：可口可乐、统一等知名大企业的新品终端门店推广策略

第六讲：渠道深度分销运营管理

1.深度分销的管理组织

Ø  组织结构

Ø  人员编制

Ø  岗位职责

Ø  主要的管理制度

2.经销商的管理

Ø  目标管理构

Ø  订单管理

Ø  库存管理

Ø  服务管理

Ø  培训管理

Ø  价格管理

Ø  窜货管理

Ø  拜访管理

3.终端巡访管理

Ø  终端巡访的基本要求

Ø  终端巡访的基本步骤

Ø  终端巡访的管理工具

案例分享：宝洁、百事可乐、可口可乐、中移动市场代表巡店要点与工具应用

后记：课程回顾、学员交流问题