客户：广州大华农牧 地点：广东省 - 广州 时间：2012/6/11 0:00:00 课程大纲： 一、了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 二、大客户顾问式销售技术 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、对大客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对大客户需求的深刻影响 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重 6、如何对大客户进行市场细分 7、大客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 10、大客户经理的工作内容 11、大客户经理的角色转换与发展目标 12、大客户经理如何发掘客户的利益点 三、大客户顾问式销售核心战术 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器 四：如何开发渠道 一、渠道商调查 1、调查方式： 2、调查内容 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识