县域零售市场操作思路

县城一般情况下无论是在城市规模、经济水平、消费观念、消费能力、人口数量、发展规划还是客户实力、渠道资源、氛围打造、关系建立等方面都与城市有所差别，那么我们在操作县域零售市场时，就不能完全照搬市区的思路方法，而应该在总体零售思路的指导下，采取更具体、更细致、更有针对性、适合县域特点行之有效的具体打法去操作。

总体来说，我们对县域零售市场操作采取的是经销制，即经过促销—选定经销商—帮助经销商建立网络分销—消费者—掌握渠道资源的过程，一般在每个县城设立一至二家有实力、有渠道的经销商，可分别侧重某一大类产品的经营。

下面对县域零售市场操作思路总结归纳如下：

一、       县域的选择

有一定的消费水平和消费观念，对品牌有一定程度上的认知度，经济水平中等，有一定数量的五金建材店的县城（县城的选择不是非常重要的影响因素）。

二、       人员配置

1、           人员素质要求：业务员应该有事业心、有责任感，真正想在金德赚钱和发

展，有一定的业务经验，有投入意识。因为县城相对来说问题少，规模小，客户数量相对较少，人员不用太多，但要有业务员每天都去那儿拜访维护，让经销商知道我们还在，增加他们的信心；监控经销商的价格、渠道等；随时解决市场问题；帮助经销商寻找资源、拓展渠道、维护水工头、组织促销宣传、推广新产品等等。

2、           人数：规模不大的县城可放一个业务员，另外加一个司机和一辆哈飞车服

务。

3、           人员配合：司机纳入业务人员管理体系，可与业务员一起跑业务，享受提

成，与业务员互相配合、互相监督。

三、       人员管理

1、电话短信汇报：每天晚上发短信或者打电话向分公司经理汇报工作总结、心得和遇到的问题等，每天早晨利用固定电话报考勤和一天的工作计划，另外每天随时电话抽查。

2、设定工作计划：给每个业务员设定每天的工作计划，用质和量的标准来衡量， 规定每天有几个意向客户，几个水工头信息，跑几家自建房，回多少款等等，多长时间能开拓网点，在规定的时间内能处明白几个水工头，将三天作为一个考核阶段，总结得失，给业务员一个具体的评定和指导，将指标落实到人和具体数量上。

3、计划完成情况考核并进行奖惩：利用计划设定工作内容，利用结果来检验工作过程，衡量工作效果，完成任务给与一定的奖励，完不成任务要给与惩罚。另外通过经销商和水工头等人对业务员工作的评价及县域的市场氛围，是否有乱承诺，问题的解决情况等来检验业务员的工作成果。

四、信息收集

1、了解基本的市场状况：业务员到一个县城跑市场的第一件事应该首先了解当地建材市场的分布，了解当地五金建材水暖店大体的分布，这个通过一些五金建材水暖店的老板或店员以及其他熟悉建材情况的人等都可以很快的了解到。

2、收集渠道信息：对县城里小区、自建房、水工头、工装等可以作为经销商渠道的资源进行摸底收集，并对这些资源进行详细的整理（尤其是准备开发为金德经销商的店面附近的渠道信息，特别关注机关、企事业单位建造的小区和自建房或高档别墅的聚集地，这些消费群体一般有资金实力，有消费意识，追求生活质量和品牌，利于金德产品的推广），了解大体的用管时间、用管量、投资金额、未来规划等，并要对该县城的未来发展规划和主要的工程项目进行了解。

3、收集当地五金建材水暖店的信息：对当地的渠道资源了解以后接下来就要收集五金建材水暖店的信息（这里不仅局限在卖水暖的店面，只要是涉及到建材一类的店面都是我们信息收集的对象），主要收集的信息可参考《经销商档案》里涉及的基本信息。除此之外还要对以下几点信息重点收集（主要为鉴别经销商的综合实力，了解经销商的渠道信息，为成功开发经销商找到突破口和切入点，采取维护的措施提供依据）：1）经销商店铺的位置和规模，2） 经销商主营产品及经营的品牌，3）经销商对金德产品的认识了解，4）经销商经营建材的时间和在该行业中的口碑，5）经销商在当地的人际关系，6）经销商主要的销售渠道，7）经销商手里面水工头情况，8）经销商有无其他分店或关系网络店，9）经销商自身或其亲属是否是水工，10）经销商基本的月备货能力和销货能力，11）其他认为有用的信息。

五、经销商的选择

1、县城里面重点开发经销商应具备的基本条件：

有实力，有潜力，有品牌意识，在当地有较强的人脉关系，有长远眼光、想得到更大的发展，认可金德操作模式，经营建材行业多年并在同行业中有非常好的信誉和口碑，有稳定、广泛的渠道和资源等综合实力强的经销商。

2、筛选经销商的方法：

1）            通过自己掌握的经销商信息分析经销商的综合实力。

2）            通过与经销商及其店员的直接接触沟通了解经销商的综合实力。

3）            通过同行业中其他经销商及其店员了解该经销商的实力。

4）            通过当地的水工头或者终端消费者了解经销商的综合实力。

5）            通过与其相邻的店面的相关人员了解经销商的综合实力。

6）            通过其操作的工程的多少、量的大小和回款情况等了解经销商的综合实力。

7）            通过其他厂商的业务人员了解经销商的综合实力。

8）            其它可了解到经销商综合实力情况的途径和方法。

3、经销商的分布情况：规模小的县城1家，大的县城可2家，同时要求经销商尽量分布在不同的地段（如城东、城西、城南、城北各有一家实力强的大经销商）且处于县城繁华或重要地段、机关企事业单位建造的小区、自建房或高档别墅的聚集地附近的经销商以及有分店和其他关系店的经销商作为我们重点的目标经销商。

六、经销商的开发

由于县城里的水工头都被一些综合实力强的经销商掌握，而且水工头对这些经销商的认可度和忠诚度很高（主要是因为水工头和这些经销商合作时间较长，感情深厚且水工头从这些经销商那里可以拿到回扣以及其他的好处，所以一般经销商卖什么品牌的产品，他下面德水工头就会主推该品牌产品），从水工头方面下手开发经销商在县城不是最好的操作办法，所以最好还是直接从经销商着手：

1、            初步接触：主要是收集经销商的一些基本信息等情况，从而判断经销商的

综合实力及了解对高档品牌产品的认知和对未来的打算等，从而确定是否为我们的目标经销商。

2、            继续拜访：经筛选成为我们的目标经销商后，进行继续拜访，让经销商对

金德企业、金德产品、金德实力及运作模式等企业情况有初步的全面了解。

3、            进一步拜访：通过对前期收集到的渠道资源以及当地的实际消费情况等，

让其认识到我们的产品有广泛的渠道和广阔的市场空间，并帮助经销商分析金德产品的卖点、渠道、优势、提供的支持、合作前景、运作方式和发展趋势等，通过潜移默化的灌输让其了解到与金德合作的好处、重要性和必要性，从而确定其意向程度。

a)        深入沟通：通过前面的沟通，让其对金德以及与金德合作有了详细了解

和深刻的认识以后，进行深入的感情沟通，和经销商及其家人甚至手下的店员谈感情、交朋友，成为兄弟和哥们，从而使其认可我们业务员和金德。

b)        充分利用企业优势和提供的支持开发经销商：利用企业提供的各种资源

进行感情沟通、促销等活动拉拢经销商，拉动终端，提高市场氛围，实实在在的给经销商做些实事。最后将经销商带到分公司或者工业园进行参观，使其对金德有更深层次的认识和了解，从而最终促成合作。

七、经销商的维护。

经销商开发出来以后就是对经销商的维护了，经销商与金德合作基本看重的是金德的实力和潜力、产品的质量、优质的服务、企业给予经销商的支持、金德产品的渠道、市场氛围、对问题的解决力度等，我们在维护的时候就应该从这些方面入手：

1.                    优质的服务：

1）送货的及时性，这一点是县城的经销商比较看重的，也是目前存在较多的问题；

2）常卖产品种类齐全，不常卖的产品能给予调换货；

3）提供售后服务卡，给予售后质量和服务保证；

4）遇到问题能给予及时解决，降低风险成本；

5）规范市场操作，保证经销商的利润；

6）其他应给予提供的优质服务。

2.                  给予经销商的支持：

1）店招；

2）店面形象设计；

3）样品和资料的提供；

4）亿元产品责任连带险；

5）经销商或者店员产品知识及销售技巧的培训；

6）各种促销物品和感情沟通的支持；

7）促销宣传支持；

8）其他经销商需要且我们可以提供的支持。

3.                  渠道维护：

1）水工头。经销商自己都有非常固定的水工头，但是我们仍要积极发展我们自己的水工头，给经销商嫁接水工头，帮助经销商并且教会经销商维护水工头资源，使其主推金德产品，例如与水工头进行吃喝等感情沟通、协调经销商给予一定的回扣、提供感情沟通的物品、培训产品及安装知识、召开水工头会和建立水工头组织等；

2）小区或者自建房等终端用户。搜集小区尤其是新建小区或者自建房的信息，并帮助经销商直接与终端用户谈，促成合作，嫁接经销商；3）工程项目。县城里面综合实力强的经销商都有一定的人脉关系，基本都能运作工程，在很多时候需要我们业务员或者分公司帮其谈判、投标、提供各种资料和样管、进行感情沟通、送货、技术支持、售后服务及结款等。另外，我们可以跑一些小工装嫁接给经销商帮其拓宽渠道，增强合作信心，增加经销商的利润；

4）帮助维护或者开发分销商。由于县城里综合实力强的经销商数量有限，还有很大一部分实力较差的经销商或者镇里面的经销商，他们一般销量很少、能力有限，我们不可能都去开发，都去维护，这样会大大增加我们的成本，所以我们可以将其发展成为我们经销商的分销商，由经销商负责供货、结款等服务，而我们业务员可以帮其开发和维护；

5）其他需要维护的渠道。

4、市场氛围：市场氛围是经销商很看重的，所以做好促销，提升市场氛围就显得非常重要。由于县城相比城市的特殊性，采用以下形式的促销在县城会起到更好的作用：

1）利用大型的促销活动，产生轰动的效应，提升知名度。我们在开发之初就要进行几次大规模的促销活动，另外针对县城我们应该一个周期至少组织一次全员参与的大型促销活动，如利用我们的金德鼠或者相当数量的哈飞车等，在广场或人员聚集的地方做大型促销，能引起一定的轰动效应。因为县城都不太大，而且人们好奇心也大，容易快速的引起人们的注意，让消费者认识金德，同时能创造一个好的市场氛围，激发经销商的兴趣和信心。

2）日常促销。业务员每天都可以到小区、自建房或建材市场等进行宣传单页发放、摆展板、讲解等促销活动，甚至可以利用晚上或其他休闲时间到广场和人员密集地发放宣传页、讲解等。

3）店招。店招是我们一项重要的免费广告，我们必须给经销商尤

其是地段优越的经销商打上更醒目的有一定影响力的店面招牌，从而宣传金德，提升市场氛围。

4）           海报、横幅等张贴和悬挂。我们的各种海报、证书、横幅只要

有地方就给经销商店里挂上，彰显我们的实力和拉动氛围。另外，在闹市区和施工的地方可以大量悬挂横幅和张贴海报，这样我们可以用很少的投入在县城这个不大的地方起到很好的宣传效果。

5）           利用水工头宣传。县城里的终端消费者对建材尤其是水电一块更是知之甚

少，他们对给他们施工的水工头非常的依赖和信任，水工头对他们的选择有决定性的作用，因此我们可以利用水工头帮我们推荐、宣传。

6）           消费者的售后回访。我们可以通过电话或者上门拜访的形式对终端用户进

行回访，让他们感受金德完善的售后服务，从而利用他们自身的感受去感染和影响他们的亲戚朋友的选择观念，以口碑效应来为我们宣传。

 八、真诚合作态度的树立与坚持

 “没有诚信，你将一无所有”，我们要树立并坚持我们的诚信，积极做好事故和遗留问题的处理，用真诚来开发客户、维护客户。只有我们的真诚才能换来客户长期的真诚合作，才能换来我们良好的信誉和品牌知名度，才能换来消费者对我们的信任和认可，才能换来我们良好的市场氛围和运作环境，也才能最终换来我们的不断进步与发展。