《换一种思路做销售》--江猛老师分享

第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击
 
多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯?格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”如果豪雷斯?格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。” 推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，但是，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去，推销人员必须主动走出去，积极寻找客户。

1、找到客户群：从认清产品或提供的服务开始
任何一个产品或服务项目的优势都是相对而存在的，而客户的需求则是随着外在因素或自身因素的变化而不断变化的。随着内外因素的变化，客户的需求也在会发生相应的变化。从这个角度来看，在某一个特定的时期，大部分产品或服务都有相对固定的客户群。也就是说，只要对产品或服务有足够的、清晰的认识，根据产品特性就可以找到相应的客户群。
从产品或服务项目本身的特征出发来确定客户群，是获得客户资源非常重要的一种方法。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员章恬
章恬是一家电子仪器制造厂的销售人员，该厂制造各种芯片的仿真工具。为了适应各个消费层次的客户需求，产品分为高端和低端两种不同类型的产品。高端的产品功能比较全面，强大，价格也高。功能一般产品更能较少，性能也较弱，价格只有前者的五分之一左右。产品之间存在这么明显的差别，正常来讲，其客户群完全可以分为高端客户和低端客户。
可事实上，最终的结果是无论是高端产品还是低端产品都没有很好地销售出去。原因是，高端客户嫌贵，低端客户担心性能问题。为此，章恬苦恼不已，她向同事林芬倾诉了自己的苦恼。

》》》销售人员林芬
林芬与章恬即是同事又是朋友，听了他的苦恼，林芬笑笑了说：“这只是一个简单的划分标准，按照普通产品老个客户群划分标准，应该不会有什么偏差。但事实就不是如此。在实际操作中远远要比这复杂的多，你不能仅仅根据此来划分客户的类型”。因为每个客户的购买力不同，比如有的个体客户虽然购买力不如那些大企业、团购客户，但是仍有不少人选择高端工具。有的大企业或外企选择低端工具的也很普遍。所以，按照上述标准来划分客户群，在销售渠道上没有什么不合理性之处，但在产品的选择上并不是十分合理。
林芬除了指出章恬的不合理之处之外，还给他介绍一种更合理的划分方法。仍是以这个产品为例
她根据产品各种特点分为四个步骤：
第一步，先找出产品的3～4个比较主要的特性，以此为标准进行分类。比如，是否脱机、是否全切换、坏片率的高低、bug的容忍度等等。
第二部，根据每一个特性把客户群划分为“是”、“否”两大类（或者按照数字划分为更细致，暂不考虑），这样3～4种特性就划分出12～16种细分市场。
第三步，把每种特性的每种选择（共8种），列出自己认为的客户特征（先从自己的市场感觉来判断），并附上一个典型客户。
第四步，通过典型客户的拜访，验证当初的判断是否准确，了解他们选择的理由、使用环境。最终根据客户特性进行综合，形成客户群。
上述两个事例讲述了如何根据产品的特性来划分客户群。产品的划分不能过于简单，要根据具体某个产品的某个功能进行取舍，或者更细微的偏好去选择。否则，很难区分出不同客户群之间的细微差异性。像第一个例子的划分就完全没有义，因为笼统的产品划分脱离客户的需求，除非当初在产品设计的时候就依照，某种标准来考虑。就像现在某些电脑，为了迎合男女的不同需求，生产时就在造型、重量和颜色搞一些时髦的元素。但是这样也储存在一些缺陷，那就是如果不符合客户要求就会造成货品积压，很难再二次销售。
所以，在根据产品特性区分客户群的时候，一定要关注客户的细微差别，尽量地细化产品，越细越好。那么，如何对产品进行划分时？这就需要从两个方面做起，一方面，销售人员要对产品有个全面的、正确的了解；另一方面，要对潜在客户进行定位，对客户需求进行分析。
1）、了解产品的特性或优势
销售人员要想提高业绩，首先必须对自己所推销的产品有个详细的了解。了解之后，根据产品的优势和特性再去寻找销售对象。了解产品的主要用途是什么，适合什么样的人群，价格适合什么样的人群等等。熟悉这些之后才有选择地向不同类型客户进行推销，这样的把握更大。比如，某一客户十分注重产品的实用性，销售人员在推销的时候就要突出产品的这一特点；如果客户注重产品的时尚性，推销时则要需要突出产品具有创新性的地方。
一个产品具有的特性或优势
实用性 产品的用途、性能，实用性较好的产品使用寿命就较长。实用性对大多数消费者来说，这是判断产品好坏的最重要的一个原则。
安全性 产品对人体是否有害，当代商品市场鱼目混珠，假冒伪劣产品越来越多。人们已经把产品的安全性作为一个非常重要的购买原则。
经济性 人们追求物美价廉的产品由来已久，产品的价格也是消费者最为关注的焦点之一。
美观性 “爱美之心，人皆有之。”爱美是人的天性，因此，产品的包装、外观、式样对消费者的影响很大。
娱乐性 在现代社会中，随着人们审美兴趣的不断升高，很多人对产品的要求已经不局限于最基本的功能，而是更倾向于那些能带来精神享受和愉悦感的产品。
2）、了解客户实际需求和心里活动。
很多销售人员无法把握客户的需求，这也是他们推销失败的最主要的原因。其实，客户的需求并不是固定不变，相反，在内在、外在多种因素的影响下，千变万化，极富弹性。因此，销售人员要想更好地推销，必须把握客户的需求和心理活动变化。这需要从以下几方面做起：
了解客户的价值观、消费观；
了解客户的购买习惯；
把握客户的需求变化背后；
走进客户的内心世界，挖掘需求变化深层背后的心理活动；
用产品优势去迎合客户的需求。
3）、结合产品特性和客户需求确定客户群
任何产品都有拥有自己的独特优势，而这个优势就是卖点，也是其诱导客户心需求的重要原因。销售人员一定要明确自己产品的优势，这些优势可以激发客户的内在需求。就像推销保险你不能单单地告诉客户，保险是为了让自己和家人的生活有所保障，而是投资、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。
在推销过程中，需要首先确定某一类客户群，每个销售人员要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求，把产品具有的优势用语言明确、清晰地讲给客户听。
    销售某种产品时，有能力才可以兼顾几个边缘客户群，一定要放弃特例。不能兼顾时边缘客户群也不要考虑，否则做出来的产品，四不像，有可能反而两边都不讨好。如果客户群太大，而且有强力的竞争对手，就要考虑再细分客户群，从而使自己和竞争产品区隔开，在局部形成我们的优势。