《换一种思路做销售》--江猛老师分享

7、留住客户的心：答应的事一定要办到
在当前的销售领域，不讲诚信，承诺的无法兑现的事情层出不穷，大大损害了消费者的合法利益。更为严重的是，很多客户已经能够被这些事情伤透了心，失去了信心。这也是现在很对人对上门推销的人反感的重要原因。
由此可见，销售人员面临着严重的信任危机，反过来将，如果想取得客户的信任，留住客户的新，必须以诚待人，说到做到，兑现对客户的承诺。
【销售人员PK秀】

    》》》销售人员英杰

销售人员：“您好，请问是王总吗？”
客户：“是的，你是哪位？”
销售人员：“王总，您好，我是××公司的张强，是专门从事技术培训的。”
客户：“是××公司啊，我记起来了，我们曾经接受过你们的培训，但没什么效果。”
销售人员：“真的吗？什么时候啊，是哪位培训师呢？”
客户：“1年多年前，具体的我就不太清楚了。”
销售人员：“这样呀！我们公司最近已经引进了一批非常权威的老师，这些老师在培训方面是非常优秀的”
客户：“是吗？每次你们都是吹得天花乱坠，其实，交完费用之后发现并不像你说得那么好。”
销售人员：“培训师讲这个课是非常专业的，在国内来说都是屈指可数的，我觉得效果应该没什么问题吧！”
客户：“是吗？那好吧！我还有事，就这样吧！”

    》》》销售人员小宁
小宁是一位高级服装推销员，前几天，一位客户在他的推荐下购买了一套真皮大衣。前后可以说是比较顺利。遗憾的是因为一个小小的“问题”再起波折……原因是，小宁答应赠送客户一条红色的围巾，正好当时缺货，没有客户所需要颜色。
小宁：“小姐，这样吧，明天到货我给您留一条，你过来拿。”客户答应了。第二天
客户：“我不是要求白色的吗？”
销售人员：“对了，康女士，这正是我要跟您商量的问题。我认为白色的比红色的适合你”
客户：“我最喜欢红色和白色，但里面是红色的，外套最好选白色，红白相配，色彩分明，看上去充满活力，而且白色非常洁净典雅。”
销售人员：“康女士，非常抱歉，你要白色的那款只剩一件了，还有点缺陷，所以我推荐选择红的。”
销售人员：“我为你推荐其他颜色吧，灰色与红色搭配也不错啊。”
客户：“我先试一下吧。”
在小宁的推荐下，终于改变了主意。选择了一款灰红相配的围巾。

诚信虽然是看不见摸不着的，但却永远存在每个人心中，然而，很多销售人员却意识不到这一点，遇到客户就会有 “宰客户”的想法。他们通常不为长远利益着想，尤其是遇到那些做大生意的大客户，只是希望在他们身上狠狠赚上一笔。诚然，“宰客户一顿”有时的确获得可观的利润，但是，要知道，失去的远远比获得的多得多，因为你把做销售的最大资本——诚信丢了。客户是你的保障，客户相信你，才会追随你，才会愿意购买你的产品。而如果失去了诚信，就等于失去了这个保障，久而久之，就没人有愿意与你交往做生意。
从长远发展来看，销售人员必须树立自己的诚信品牌，用“诚信开路”，通过诚信达到关系营销的效果，通过关系营销达再到销售产品的最终目标。一般来讲，“诚信开路”还有一套程序，见下表：
 
很多销售人员自以为自己做的天衣无缝，殊不知，聪明反被聪明误。世界上没有完美的东西，这个客户都知道，如果你一味地把产品描述得十分完美、毫无瑕疵，即使说的天花乱坠，也很难取信客户，只要客户抓到你言过其实的把柄，那么这场生意基本就结束了。
诚信对销售如此重要，那么，在实际工作中又该如何做到诚实守信呢？这就需要实事求是，从实际出发，介绍产品的时候如实向客户介绍。
1）、做不到的不要随便承诺
销售人员在介绍产品的时候，往往都喜欢最大限度地突出产品亮点，以更多的是优势来夺客户眼球。为促进销售，突出介绍产品优点是无可厚非的，但是，很多销售人员却夸大其词，偏离了事实。为了抓住客户的眼球，不惜不讲诚信，随意夸大自己的服务和产品斐然优势，而对相应的缺点则故意隐瞒。
随便向客户做承诺，最终却无法履行，看似是一种负责任的表现，最终却落个捡了芝麻丢西瓜的后果。对于一个销售人员来讲，不可随便向客户做承诺，在作出承诺之前，应该谨慎。哪些承诺该做？哪些承诺不该做？自己能做到的就承诺，做了承诺要尽快履行。做不到的，多余的话则不要随便说，因为在这时一旦你做出了承诺，，客户会记住你说过的每一句话。
2）、兑现对客户的承诺
每个人都喜欢与讲诚信的人打交道，讲诚信才能取得更多的信任。在销售工作中，销售人员更要讲诚信。通常，不同的客户有不同的需求，销售人员所推销的产品不可一一满足客户需求，但为了迎合客户需求， 很多销售人员随便向客户做出需求的承诺，却往往不会去很好地履行，以致于让客户的期望落空。这是最令客户无法接受的事情，最终会熬导致客户对你产生反感。这时，你在客户心中的诚信度也会随之下降。
在销售中积累自己的诚信，你定能拥有最扎实的影响力。做销售就像细水长流，需要与客户间建立长久的诚信关系，千万不要有“宰客户”的想法，作为销售人员，只有用合理的价格和诚信的沟通才留得住客户。只有让客户感到放心，对方才敢轻易地把业务教给你，才敢购买你的产品。