《换一种思路做销售》--江猛老师分享

8、深入内部：制造点“偶然”打一场情报战
  
在军事战争中，讲究一个“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。要想更快更好地达到目的，必须事先对客户需求有所了解。实例中的这位于小姐在这方面做的非常不错。正是因为在拜访前，对客户需求有了一个详细的了解，与客户交流时，才能在极短的时间内引起客户的注意，赢得客户的好感和认同。
市场需求是推销商品销售的最大动力，不了解客户需求就很难做好推销工作。很多销售人员都多次拜访客户未果，不但无法实现推销的目的，反而会浪费大量的时间。究其原因就是没有抓住客户需求。为了减少无效沟通，在推销钱，销售人员必须花费大精力去挖掘客户需求，在了解客户需求的基础上，对潜在客户进行一番全面，详细的考察，确定目标客户。然后有目的、有计划地进行推销。
在拜访客户之前，有必要搜集目标客户一些相关信息，挖掘其需求。这对销售工作非常重要。比如，有些过去需求量较少，最近生产规模需要扩大，或者可其他某些原因需求量相应大幅提高。对于这些情况如果你了解不够，就无法满足客户，更不要谈如何向客户提供更好的服务了。有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今你发现你们有着十分相似的嗜好，这无疑是一次销售成功的契机。
于小姐是一位销售人员，在一个偶然的机会，她看到一辆别克轿车停在了一座大厦前。她停了下来，看到车的后座上坐着一位头发斑白老人，正闭目养神，颇有气派。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是，他就记下了这辆车的号码，经过多番询问才知道他是某公司董事长。
之后，于小姐便对这位董事长以及他的公司有了更多的关注，并对其进行了全面调查。一段时间之后，她了解到：这位老人是福建人，长期在北京做生意，并且对他的营业项目、公司规模、经营状况，个人兴趣，以及平时为人处世的风格都有所了解。
这位董事长以经销化妆品为主，规模虽然不大，但纪律严明，公司上下都充满了朝气与活力。而是平时为人和蔼，说话幽默风趣。 调查完毕之后，对客户有了一定的了解，她就开始着手拜访。由于，早已知道该董事长的下班时间，所以，她选定在客户的公司大门口等候。
下午5点时，公司的员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，她发现这正是董事长的座车。很快，就发现董事长打开车门，走出来。这次于小姐找了与该董事长见面的机会。
客户非常很惊讶于小姐对自己的了解，对于小姐的话也很感兴趣。由于准备充分，很快就攀谈起来，接下来的事自然就顺理成章，于小姐向他介绍了自己的产品。在两次拜访后，最终终于成交了一笔订单。
销售人员在开展业务前，必须清楚客户的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我们用什么方式来满足客户的需求等等。只有分析客户的状况，对客户需求有了明确的了解之后，才能制定出具有针对性的销售方案，从而挖掘客户的真正需求。那么，在了解客户需求时，该从那几方面入手呢？
1）、客户的需求情况
考察客户的需求情况时，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所侧重。重点包括两个方面：第一方面，客户是否真的有这方面的需求；第二方面，客户的需求量是多少。根据这两点，就能分辨出哪些是真正有需求的目标，那些是非目标客户。
第一方面通常包括以下几个问题：客户对产品的了解程度，是业内人士还是普通消费者；客户的需求情况，是自己销售还是帮其他人购买；客户的消费档次，是需要高档的，还是中低档的；客户所需产品的规格和技术指标。
一旦认定客户有这方面的需求后，销售人员就应该侧重了解第二个方面：客户的需求量有多大。只有对客户需求的大小进行正确的评估之后，才以便采取更为恰当的沟通策略。如果客户的需求量比较大，可以在报价方面做出调整；如果客户的需求量很小，就要认真考虑自己付出的各项成本之间的关系了。
2）、客户是否有购买决策权
在确定客户有明确的需求之后，另一个问题必须确定下来，那就是客户是否最终的购买权。这一点非常重要，很多有需求的客户，对产品也十分满意，有明确的购买意向，可就是没有拍板的权利。所以，了解目标客户是否有购买权是不可忽视的一个内容，当确定目标客户确实有购买决策权时，销售人员就可以把话题引向实质性推销上去。否则，就应该重新决策，应想办法找到真正具有购买决策权的人，然后再寻找合适的时机进行沟通。
3）、客户是否有某些特殊需求
在购买产品的过程中，除了范围之内的需求之外，有很多客户还会提出额外的要求。如果这些“特殊”要求在销售人员承受范围之内的话，一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你能发现客户心中那些不太明显的需求，引导得当，还会激发客户的新需求。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。 总之，销售人员千万不可对客户的特殊要求置之不理，视而不见。

在向客户推销之前，一定要多方了解，对客户的内心需求有所了解。这样做的好处是除了保证销售人员对客户有足够的了解，还有利于及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。分析客户的需求在整个销售活动中具有十分重要的作用。客户的需求并非一成不变，只有掌握了客户需求的变化才能更好地进行销售。在与客户沟通的过程中，要经常提问，尽量全面地了解客户的需求、决策权、支付能力及信誉等，以此来甄别客户购买需求，从而减少后继过程中可能遇到的障碍，不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。