《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、勾起客户的欲望：从满足客户需求，到制造客户需求
在推销过程中，大部分客户都会以“不需要”为借口拒绝，这也说明，对于客户的需求一味地满足客户并不总能获得青睐。换个思路想一下，与其被动地满足对方的需求不如主动地去激发。当客户新需求被完全激发出来之后，客户购买的意愿就会大大加强。
当客户表示没有需求或者需求较少时，销售人员就要想办法挖掘他们潜在的需求。很多时候，客户本身不是没有需求，而是没有意识到。作为销售人员，要记住任何一个客户都有他们潜在的需求，尤其是那些乐于与你交谈的客户，只是在没有被激发的情况下无法充分显现出来。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员萧文
一位保险推销员萧文，去拜访一位非常富有的老先生，向劝说客户购买一份人生保险。没想到的是，这位客户却非常倔强，萧文好说歹说，对方都不为多动，毫不犹豫地拒绝了。
萧文：“杨先生，您有说明要求提出来，我一定满足你？”
客户：“不好意思，我生活的很好，不需要了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”
萧文注意到这位客户对保险有些反感，但是，他仍强作笑颜，和客户去搭，没想到他更加十分恼火。
客户：“你都看到了，我现在已经60多岁了，买保险对我已经没有什么用处了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”
受到冷落的萧文似乎受到了打击，怏怏地离开了。

》》》销售人员张永军

第二天，拜访这位客户的是张永军，他也一位保险销售员。但他来到客户这里时，客户多次表述自己不需要。张他还想再解释什么的时候，客户变得恼火了：“从昨天到今天，已经有3位销售人员被我打发走了，你还想证明一下自己？”
张永军从客户的情绪中看出，对方一定对保险有一种偏见，于是，换个口吻继续对劳恩说：：“杨先生，我听说你是一个像十分注重生活情趣的人，平时热衷于于公益事业……”
一提到慈善、公益事业，老人立刻来了兴趣，兴致勃勃地谈论起来，“在我的事业和家庭之外，我希望度过一个更加有意义的晚年，最大愿望就是慈善事业。比如对医院、学校、慈善事业的资助等等。
“那您是否想过您百年之后，它们是否可以继续下去呢？”
“如果有这个可能，当然希望它成为我生命的一种延续了。”
有一种方法可以实现你的这种愿望……
话还没说完，杨先生睁大眼睛好奇地看着张永军，
此时，张永军意识到时机已经成熟，马上把投保的详细资料给了这客户，客户看后很满意。通过短短的对话，张永军重新燃起了客户了解保险的欲望，这也为产品的最终推销开了一个好头。
例子中的这两位销售人员之所以有如此大差别，关键在于两个人谈话的则重点不同。萧文是一位地满足客户的需求，而张永军是在为客户制造需求。一味地满足一旦遭到对方拒绝就很难再有回旋的余地，而制造需求则客户避免这一点。所以，销售人员不仅仅是推销产品，更重要的一个职责就是为客户创造需求，引导客户购买。把客户潜在的“不需要”“不购买”、“想要购买”转化为“我需要，”“一定要购买”。
这就在于你如何向客户说了。优秀的推销员有需求会挖掘需求，没需求要制造需求，化不可能为可能。
那么，如何来为客户制造需求呢？通常需要从以下3点做起：
 
1）、深入交谈，了解客户购买意图
项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围，并且让项目主要干系人(最重要的当然是最终客户了)确认。不管通过什么途径得到的项目，作为pm，在项目前期，可以分三步走。
第一个想到的问题应该是“为什么”，也就是客户做项目有什么目的，知道这些以后，才能在以后的工作中更加想客户之所想，不至于项目方向错误，最终争取达到双赢得局面。
知道了“为什么”以后，接下来就要非常清晰的知道“做什么”，有一个比较好的办法就是用一两句非常简洁的话概括出来整个项目，并且能够用这种方法概括出项目中的各个子任务，并且能够让前台业务人员和后台研发人员都能够心领神会，那么说明pm对项目的内容在大方向上已经有很好的把握了。
最后就要弄明白“怎么做”了，对于比较陌生的项目来讲，这一阶段工作量比较大也很重要，在这个阶段多花点精力绝对值得，当然，根据具体的情况，也可以在这个需求调研阶段简化一些不必要的工作，这需要pm具备平衡那些彼此冲突的项目目标的能力。
2）、突出产品优势，诱发客户新需求
任何产品都有拥有自己的独特优势，而这个优势就是卖点，也是其诱导客户心需求的重要原因。销售人员一定要明确自己产品的优势，这些优势可以激发客户的内在需求。就像推销保险你不能单单地告诉客户，保险是为了让自己和家人的生活有所保障，而是投资、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。在推销过程中，每个销售人员经常会遇到像石头一样顽固的客户，就要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求，把产品具有的优势用语言明确、清晰地讲给客户听。
这种做法的出发点是好的，目的是要客户完全满意，但是实际上这种做法不一定能达到目的。一般的客户需求都是无底洞，这样做对整个项目经常也会带来很多负面影响。当然，如果过分控制客户的需求，客户肯定也不会满意。
最好的方法就是采取循序渐进的谈话方式，让客户逐步地去接受你的产品。这个过程具体通常可分为三个阶段，每一阶段都有一定的运行方式。
3）、为客户设计购买方案，制造购买需求
当客户对产品有了一个初步的了解之后，这个阶段应该将有关产品的销售说明中的重点讲个客户听。这样做的目的就是要让客户对产品的优点及价值有个更加深的了解，让客户获得更充分的商品情况来决定购买。在这个阶段，不仅对客户要作口头说明，必要时，尚需配合文字说明、图表、幻灯等其他销售方式。
在销售过程当中，一个销售人员首先应该做的就是，真正地去了解客户的心理想法，以及他对产品所持的态度；当对方对产品有了认可之后，才进一步挖掘对方的需求；最后根据需求有针对性地进行推销。