《换一种思路做销售》--江猛老师分享

8、以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人
与客户交流不能只是停留在产品介绍的层面上，而是要能深入到客户的感情层面上。讲故事就是一种最好的方式，每一家企业，每一个产品都有自己的故事，比如，海尔、蒙牛，每当人们提起他都会想到与之相关的很多故事。通过这些故事，人们也对这些民族品牌了有了更多的了解。
把产品背后的故事讲给客户听，很大程度上能增进客户与销售人员的感情，增强客户对产品的感情。因此，销售人员在向客户推销产品的同时，完全可以根据当时特定的环境讲述一些小故事。然而，能成功运用这种方法的销售人员却不多，讲解产品就像小学生背诵课文似的，枯燥无味，毫无乐趣。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小赵
    小赵是上海大众某汽车展厅的业务员，最近公司研发出一款升级产品，比原来的那个产品功能更齐全，更加安全、更环保。小赵觉得这款产品对于老客户胡经理来说更有诱惑力。于是他给胡经理打电话，说来也巧，胡经理正想换一辆。于是，小赵便就带上相关的产品资料，登门拜访了。
    胡经理看了新产品的介绍后，喜欢得不得了，两人聊得十分愉快。这个时候胡经理的购买意图已经很明显了，可是小赵认为对新产品的功能介绍还不够，还有必要让胡经理多了解一些，因此他就又谈了新产品的一些优点和功能。“这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等。”听到这些话后，客户表示满意，约定两天后看车。
    两天之后，当小赵再次给胡经理打电话准备签合同时，胡经理却含糊其辞，热情大不如从前，频频挑小赵产品的毛病。最终也没有购买这辆车，对此小赵大为不解。

》》》销售人员小高
小高同样是这家公司的推销员，以此，他看准了一位年轻的客户。来到客户家，小高与对方聊起了这款新车：
……
“您好，万先生，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等。”
“您知道，我最喜欢有个性的车，这款车的有没有更新鲜的地方？”
“两个前大灯象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……”
“是吗？”
    “我们作为这款车的上海专业经销商，也注意到这方面，提到它外形设计。我想到了一个小故事，它的设计灵感来自于……”
      小高的故事的故事大大激发了万先生的好奇心，他是一个对新鲜事物十分敏感的人，听怎么一说，他拥有这辆车的欲望越来越大。

客户难以接受你的产品，就必须寻找一些更好的介绍方法，既能打消客户的心里戒备，又能让客户在轻松愉快的状态中，对产品有个清晰的了解。上述两个事例就是最好的证明，第一位销售人员即使把产品的优势、卖点完完整整地地复述一番，客户也无法接受。因为很多客户并不完全相信销售人员的“嘴”，能把坏的说好的，把死的说成活的。而第二位销售人员对产品的优势没有大谈特谈，只是讲了一个产品生产过程中的小故事，就打动客户的心。
这是为什么呢？因为当一个客户决定购买产品之时，心里一定会经过激烈的思想斗争，权衡比较，然后才能最初最佳选择。而把吃那品背后的故事讲给客户听，则能很好地可以让客户插上想象的翅膀，沉浸在产品的联想之中，从而打消他们的这种矛盾心理，激发购买兴趣。
那么，在向客户将故事的时候，讲哪些故事呢？主要包括以下三个方面：

1）、关于产品品牌的故事
产品品牌的力量是巨大的，“品牌效应”在推销中对客户起着非常大的影响作用。很多时候，客户正是冲着某个“品牌”而购买的。但是，绝大部分人对这个品牌的了解仅仅是停留在“道听途说”、“了解一点”的层面上。为了让客户看到品牌的光荣历史、发展历程以及未来的前景，必须通过故事让客户有更多的了解。比如，品牌在创业过程中经历的磨难、取得的辉煌，以及企业领导人的杰出贡献等等。这时，推销员无疑是这个品牌故事的最佳讲述者。
2） 、产品本身的故事
同样的产品会因为介绍方式的不同，呈现出精彩或者平淡。那么，产品的生命哪里来的呢？就是它背后的故事。每个产品背后都有很多感人的故事，正是这些故事赋予产品以生命。任何一位客户在决定购买某个产品时，他的内心深处一定对这个产品有了最深的情感体验，如果销售人员只想把冷冰冰的产品推销给他们，那客户则很难接受。比如，一销售人员在向客户推销一款灯具，说：“你看，这款‘绽放’式的灯像不像四朵盛开的玉兰花。它的创意来自于春天盛开的玉兰花，每天打开这盏灯的时候，你就会想到早春四月盛开的玉兰花，玉兰花的清香飘满了你的房间……
试想一下，这样的介绍是不是更能吸引客户的注意力，更能激发客户的购买兴趣。
3）、与产品相配套的服务故事
商品竞争越来越激烈，客户购买某一产品绝不仅仅因为它的质量好，而是销售人员的服务水平满足对方的心理需求。那么，一个推销员如何来体现自己的服务水平呢？除了规范的服务礼仪和服务流程外，到位说辞起到了非常关键的作用。你可以向客户讲解自己的服务过程，以及曾经的荣誉等等，但是，这个服务的故事不只是靠嘴上的功夫得来的，是一个讲述者，更重要你要成为你就是这个故事中的主角。有可能的话可以将某个顾客赠送锦旗或者奖状拿过来过来的话，让顾客一开始就感觉找对了人。
讲故事已经成为很多销售人员推销的一种很好的方式，讲故事的好处就在于除了故事本身所拥有的一些独特魅力之外，更重要的是有些情况下，用讲故事的方法进行沟通比直接说出你的想法更加容易让人接受。
既然讲故事对推销如此重要，那么，通常在什么情况下适合用讲故事的方式进行推销呢？在以下5种情境下：
 

让客户接受起来更容易，因为分享的越多，客户对这场销售的参与度越高；客户参与度越高，他对你就会越信任。通过这样的一个过程，客户和销售人员就能建立的起融洽的关系，有助于销售向成交的方向前进。为什么我一直在倡导用讲故事的方式进行沟通。