《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、以势压人：用最好的状态投入到谈判之中
在谈判中有些人刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但强势谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员韩东
韩东是某外贸公司的销售经历，在与美国某工业集团进行一项贸易合作中，他就巧妙地运用了以退为进的策略。
当时，谈判地点在美方，销售一开始，美方的销售代表就表现出强硬的态度，要求，中方作为卖方，应该主动报盘，陈述购买产品的具体情况。在谈判中，美方始终不肯作出一点让步，为了促成这笔交易，韩东等中方代表主动示弱，同意看对方的要求，看其究竟要怎样。
当报盘结束后，美方销售人员非常的自信，转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样?”
而此时，韩东虽然尽管已经做出了让步，但是仍表现得十分冷静，静静地坐在椅子上，只说了一句话，那就是：“对不起，我对你方的介绍不太明白，我希望贵方能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论后，中方不温不火的太低终于令没放代表再也无心讲解下去，因为他们似乎明白了“好像没人听”。 眼看快到中午了，美方终于“表现得和蔼些了“好了，我是不会再讲一遍了，我希望下午你听到你们的意见。”

》》》销售人员韩东
一位强势业务人员，他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候，真是发挥的淋漓尽致。“你知道一流的管理是什么水平吗?你知道三流的管理是什么水平吗?你知道自己现在处在哪个水平吗?”吊足了这名主管的胃口后，他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场营销学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩，他讲的那些故事是那名主管以前闻所未闻的，从IBM到戴尔，从松下到海尔，这些国际巨头的故事令主管振奋，从主管的表情看得出她很陶醉，同时对这名飞利浦公司的业务人员充满了崇拜之情。

1）、用“专家”的心态来与客户谈判
 体现自己的专业性“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。
2）、牢牢把控谈判的主动权
作为一名强势作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹迎面而解。
3）、掌控谈判的话语权
当然，只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈判人员。掌握谈判的话语权，需要你成为一名教师，一位演讲家，一个讲故事的高手。我们很少能有机会跟领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心，他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为强势谈判人员，在与客户谈判的过程中，他们的脸上喜欢挂着自信的笑容，然后倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明白“言多必失”的道理，同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于“能说会道”的人，而是属于“能说会问”的人。善于倾听，能领会客户每句话的真正意思，了解客户真实想法的人，才能够引导客户快速达到自己想要的结果。