《换一种思路做销售》--江猛老师分享

3、给客户“留点念头”：赠送“代金卷”或者打折
赠送代金券，打折扣是销售人员在推销时给客户的一种价格优惠，也是最常见而又最有效的一种推销手段。一方面是用来吸引新客户，另一方面是为了留住老客户。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小雪
小雪是某家具推销员，一位客户走进店内，看中一款沙发。
顾客：“这款冰箱打折吗？”
销售人员：“这是今年的新款，98折”
客户：“可不可以多打点，我是你们的老客户，前几天刚在这里买了一台冰箱……”
销售人员：“我明白你的意思，但是这款真的不能再优惠了，这是厂家的统一价。”
客户：“那位再看看别的吧。”
销售人员“先生，如果你喜欢的话，我们可以再赠送您200元的代金券。”
客户：“代金券，是让我二次购买吗？”客户笑笑离开了。

这家家具店另外一位推销员小燕，在面对客户的同样的要求时，却对现有的资源进行自如地运用。一位客户走进店内：
顾客：“这款冰箱打折吗？”
销售人员：“这是今年的新款，98折”
客户：“下降的有点少，可以不可以再优惠些，我来你们这比较方面，如果实惠些以后会经常关顾……”
销售人员：“这是厂家的统一价，我可做不了主，不过你不要急，我问问主管帮您争取争取。”
客户：“好的。”
销售人员“先生，对不起，这款是……（简单介绍产品的优势所在）不能再打折了，不过有其他优惠活动，我们来了解一下好吗？（赠送代金券）。请随我这边来……”
小燕在介绍活动的同时，开始详细介绍产品，客户逐渐对产品产生了兴趣，这时，小燕打出了“赠送代金券”这张牌，客户心中顿时感到一丝丝安慰。最终顺利成交。

很多销售人员往往只是把折扣当成自己的“杀手锏”，越大越好，一看到客户不为所动，就大打折扣，企图用这种方式来信息客户。并认为折扣越大越好。小雪就这样，在向客户推销时，将利润的“宝”押在了折扣的身上，不但起不到帮助推销的作用，反而会误导客户，让客户误认为折扣就是利润。如何给客户打折扣，看似非常简单，却是最能衡量出一个销售人员营销技术高低的活儿，就像小燕一样，在使用赠送代金券，折扣压迫讲究方式方法。
代金券，折扣的使用有利也有弊，使用得当可以“锦上添花”，使用不当就是反而会阻碍推销的效果，比如，有的客户认为“轻易打折扣”产品质量可能会有问题，或者存在其他的缺陷。所以，在运用这种推销方式的时候，一定要慎之又慎。
代金券、折扣价只是产品的附带品，不能喧宾夺主，把他渲染为推销的主题。否则，就会给客户一种物不所值的影响。那么，如何发挥这些附属品的作用呢？
1）、突出产品特色，时刻围绕产品主题展开
宣传的核心应该定位在产品上，无论是多美丰厚的代金券，多么有人的折扣，都是为推销产品服务的。在赠送代金券，打折扣时要始终结合产品需求，产品特征，巧妙、灵活地使用，只有这样，才能让这些附属品为产品增光添彩，发挥它最大的作用。
2）、把“赠代金券”、“打折扣”变成一种购买后的奖励行为。
很多销售人员赠送代金券，打折扣时会有一种错误的心理，就是只要有赠送东西，打折就可以打动客户，诱使客户购买。其实不然，现在很多客户非常理性，他们宁愿多花点钱，也不愿意买到价廉质次的产品。所以，通常销售人员不能能轻易打折，不要让那个客户觉得你这只是一种促销手段。换一种思路想，既然“折扣”“代金券”在客户心目已经形成了一种“让利”方式，如果把这些变成一种“额外奖励”，客户接受起来就会心安理得。

折扣变为奖励，最大的好处就是原来的固定支出，变成了可以由销售人员掌控的可支配性资源，由原来的一种必然转变成了一种鼓励提升的，这种资源使用的方向的调整，会引导客户的消费心理反生转变，从而也会让折扣发挥更好的作用。
3）奖励要讲究方法方式——先小后大，先少后多
    俗话说，每个人都或多或少有贪婪之心，永不满足。如果你赠送代金券，打折扣的推销手段提前被客户知道，客户肯定会最大限度获取更多的“让利”，如果这样，你的让利就变会面临着失败，甚至影响到自身的利益。比如，对方在得到了5%的折扣之后，他会想得到10%的。所以说，销售人员在折扣的过程中，一定遵循循序渐进的原则，先小后大，先少后多。
如何赠送代金券，大折扣是非常有学问的，它涉及到企业营销战略战术的实施，销售人员的推销能力与推销技巧。只有把这些综合起来，才能让折扣为产品和企业所用，才能真正地发挥它的指引和激励作用，从而最大限度吸引客户购买，吸引客户成为回头客。