《大客户销售六部曲》上篇

                      江猛老师供稿

最近以来,发现现在的客户的市场运营策略都在做不断地调整，一些行业的厂家有原来的经商商独立运作，现在转变成了经销商运作小客户，厂家直接运营开发大客户；这个转变同时也映射了我们任何一个行业都在不断的瞄准大客户，同时也验证了大客户是公司的命脉，是公司利润的源泉，我们可以这样说，一个企业80%的利润来源于20%的客户，这个问题我们不容忽视。

因此江猛老师经常给全国各的销售人员分享：大客户的开发至关重要，开发一个大客户和开发一个小客户花费的时间差不多，后期的付出差不多，但是长远的利润和贡献却千差万别，这就是大客户和小客户的区别，我们不得不去主动寻找大客户，即使你是做店面销售的，也要有你的长期固定大客户，回头客，帮你不断的进行转介绍客户。

大客户销售第一部曲：熟悉大客户和小客户的区别: 尤其是工业品企业大客户开发

1: 金额比较小的产品成交调整：几十元到几千元的产品：

A:只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见；因为金额小，自己做决定就可以了，除非你自己没有主见，做任何决定你都需要别人参考的那种人。

B:我需求有很强的感情色彩，冲动决策；购买时自己的感觉和冲动会让你下决定，因为金额小，没有多少钱，无所谓了；

C: 购买后风险比较小；

D: 熟人效应很重要，尤其是中国买东西，总是打听一下自己的朋友，邻居，同时，熟人等等在哪里购买的，你就直接听你朋友的介绍，直接购买了，甚至不加思考的就购买了，

这就是我们经常说的信赖感，意见领袖的作用。

案例分析： 我们回想一下我们现实生活中，尤其是女孩子，他们经常喜欢逛街买衣服，我在我的课堂上经常做这样的调查，我就问他们再买衣服试穿的时候感觉很漂亮，但是买到家之后，就从来没有穿过的请举手，大部分都会举手，为什么有这样的经理，就是因为当时的感觉好，就买下来了，后来回到家没有了感觉，就觉得衣服不好看看等等问题，

这就是我们经常分享的一个观点小额产品，客户购买的是感觉；但是大额产品，大客户购买产品是不是也是这样的感情冲动呢，我想不会是这样的，也不现实。

2:金额比较大的产品：几万元，几十万甚至上百万的产品：

A:需求的开发要花费比较长的时间；

  大客户的决策流程和周期要比小客户长一些，甚至他们要思考比较，和考察很多竞争对手；因为他们花费比较大，都比较慎重；

B:不是一个人可以决定的；

  大客户的开发我们一定要切记，你总是跟踪和沟通他们其中的一个人，有可能订单会调调，因为他们都有一批人在把关，在讨论，在沟通，这是非常重要的，即使你见不到他们，不代表他们不存在；你也要学会培养你的内线去了解他们；

C:感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策；

  这是后他们的决策就不会像买衣服那样简单了， 他们会更加的理性一些，理性和感性并存的时候到了，理性的成分会大一些；

D:购买后有非常大的风险；

  花费的金额比较大，他们也不敢因为自己鲁莽决定而承担责任；

大客户销售第二部曲： 了解你的大客户类型，把握他们的关键思想，进行合理的销售

  大客户分为三种类型：我们来看一个案例：

 第一个客户：是一个比较急躁，行动快速的物流公司的老板，做决定很小心但是又让人感觉很无情， 尤其是新的销售人员会无从下手，他告诉公司的销售部门：不要安排销售人员来我这里跑了，把你们的报价直接报给我就行了，价格要便宜，因为在我这里有十几个公司给我推荐了产品，谁家的价格比较便宜，就会有机会给他们合作，抓紧时间吧；其他不用说那么多了。

 第二个客户：是一个大型汽车制造企业，需要一系列培训；面对培训公司的销售人员他也很客气，也很热情，甚至很诚实；他却和别人不同，他说：我需要很多帮助，因为我们公司业经营很长时间，每个人都有自己的工作方式，我们没有统一的流程，我也希望我们的团队凝聚力更加强一些，销售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你观察一下他们，也和他们交流一下，如果你能帮助我们做这些，我们会给你们很多的业务。

 第三个客户：是一个大型工程机械公司的领导，他需要寻找一个战略合作伙伴；他说，我们的其中一个零部件，需要一个公司为我们特殊定制，需求量很大，我们可以一起研究如何为我们节省开支，减少成本，提升技术含量，我们希望你们能够和我们送货及时，服务周到。我们也希望你们能有专门的人员给我们服务；有机会结成长期合作伙伴；

大家思考一下，这三个客户他们的需求都不一样， 他们的状态都不一样，不同的销售人员服务完之后，有些人能开发出来需求，有些人开发不出来需求；有些人把小客户做成了，大客户却丢失了；有些人观察力比较强，嗅觉灵敏，可以第一时间把握大客户。

 那么我们要总结，他们三个客户的特征以及后期的跟踪服务策略：

  第一个客户我们总结为自我顽固型客户：

  我们销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题：

  客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系；

  对待销售人员的态度：不需要销售人员讲解太多，报销售人员当成传递产品的工具，销售人员的价值比较小，对待销售人员不会那么的热情和客气；

客户关心的要点和决策考虑的要点：价格问题，性价比最关键，

销售成功的关键：见到决策者，找到最关键的人，及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策；

  第二个客户我们总结为开放进取型客户：

这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意：

 客户双方的关系：利益基础，客户—顾问合作；

 销售的特质：解决客户的问题

 客户的关系焦点：问题的严重性，解决方案是否符合客户心理预期，价格和绩效成果的比较；

 销售成功的关键：做好客情关系，做好服务，找到更多的影响着和认同者；

  第三个客户我们总结为战略伙伴型客户：

这样的客户我们如何开发服务：

 客户和我们的关系：战略伙伴的关系

 销售特质：团队销售为主；

 客户的关注焦点： 战略性，长远性；

 销售成功的关键：和高层的关系，高层的互访，高层的参与和关注；

因此，我们针对不同类型的大客户，销售的方式也是不一样的：

自我顽固型客户：我们用交易型销售方式

开放进取型客户：我们用顾问型销售方式

战略伙伴型客户：团队型销售方式（企业高层参与式销售方式）

  后续内容敬请关系：

  江猛新书已经出版---《换一种思路做销售》