《突破局限-经销商管理之道与终端销售提升》 主讲:江猛老师 课程目标: 经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.  所以本次培训针对经销商如何转变思路,  经销商如何提升自身管理能力的同时,  提升自己的公司化运作能力,  以及营销管理方面的提升. 课程对象: 各级经销商 课程时间:1天 课程主要内容: 第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力  非公司化运作的现状及局限  公司化运作的好处  公司化运作的几种模式  加强管理，提高公司化运作程度  建立高效组织架构及管理体制  由个体户向公司组织化的过渡  经销商老板怎么当  如何从管理升级到领导  9经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路  规章制度不全,陈旧过时，工作与部门衔接不流畅；  分工不明确，吃大锅饭现象，不能发挥每一个人的最大能力；  纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；  没有统一领导，流程不完善； 应对策略：  四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；  四个方面:职责,权限,工作内容与要求,检查与考核；  行为规范化,管理制度化,工作目标化；  岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化； 经销商营销观念与思路十二大创新 1. 由坐商向行商转变 2. 由销售产品向经营品牌转变 3. 由经营向精营转变 4. 由销售商向服务商转变 5. 由单兵做战向战略联盟转变 6. 短期意识向战略意识转变 7. 从销售的理念向营销理念的转变 8. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 9. 服务就是创造价值的理念树立 10. 经销商双赢、多赢的观念树立 11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 第三部分:经销商团队发展管理与用人技术 一：当好经销商老板有三种境界 二：如何有效提升下属业绩？ 1、建立早晚会提升体系 2、每天排出销售龙虎榜 3、以会代训提升下属技能 4、销售日志的有效管控 三：经销商高效团队强力打造 1、经销商人才使用原则 1、原则：赛马不相马、 不以貌取人 2、以业绩论成败，以市场论英雄 3、避亲不避贤 4、人材、人才、人财、人裁 2、经销商创新留人方式 1、关键人才最关心什么问题 2、如何培养和留住80-90后员工 3、加强梯队建设给人晋升空间 4、塑造魅力——领袖品格留人 5、愿景激励——企业文化留人 6、用心待人——亲情感化留人 7、沟通无阻——团队氛围留人 8、优者有股——事业共享留人 4、经销商高效营销团队激励与考核 1.测试你的激励艺术 2.销售人员的职业生涯规划 3.不同销售人员的需求特点与激励 4.认同与赞美 5.员工性格特征及激励方式 6.有效的表扬 7.激励方式的多样化 8.批评的艺术 5、经销商团队的绩效考评:  营销团队的考核指标  关键绩效指标的分解  有效的绩效沟通  有效的绩效监控 案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析 第四部分: 终端销售业绩提升 一、终端市场掌控的必须条件 二、终端销售的正确看待终端销售的意义 1、从消费者购买行为分析——终端销售适应消费者购买行为特点 2、从产品销售的环节来分析——终端销售是真正有含金量的销售行为 3、终端销售的任务：买得到、看得到、听得到 4、终端销售的概念澄清——终端销售要做到的十二件工作 5、终端销售的常见误区和破解要点： 三、终端销售的“手”要伸多长？ 1、困境：厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，最后“主劳臣逸” 2、建立科学的终端管理系统，厂家终端引导，利用通路的力量作终端 3、厂家业务人员哪些拜访有效网点？ 4、厂家业务人员如何做到有所为有所不为 四、终端客户管理的基本原则 1、系统调查各类客户资料、对不同类型的客户进行分类管理、对不同距离、不同销量和不同业态的客户采用不同的拜访方式来覆盖 2、划分线路界定责任、专人周期性拜访终端客户 3、客户拜访动作标准化 4、每个终端拜访人员的行程和工作有表单记录，主管根据纪录进行检核复查 五、终端销售线路规划 1、市调基础资料收集：调查工具准备、调查人员的培训与管理、调查实施动作分解；资料确认、输入注意事项 2、建立客户拜访线路 3、客户分布图的建立 六、终端销售人员的考核 1、误区：终端销售人员职责不是销量，但是仍然在考核终端销售人员销量 2、终端销售人员的全面考核指标 3、终端线路运作的不同阶段对终端人员的不同考核指标 （1）新市场开发、线路图绘制期考核重点在哪里 （2）陌生线路拜访时期的考核重点在哪里 （3）城市线路管理时期的考核重点在哪里 （4）竞争对手和本公司终端线路队伍激烈竞争、促销拼抢的考核终端在哪里 （5）新品销售阶段如何考核终端销售人员 七 、终端销售人员管理体系的建立 1、线路手册的构成作用和使用说明。 2、客户拜访标准步骤动作分解 3、实例 4、人员检核制度如何才能切实执行到位 5、怎样让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力 6、终端销售人员的早会标准格式和样板范例 7、管理表单运用。 （1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表 （2）执行报表管理的三个步骤 （3）如何给管理报表减肥 （4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助” 八 ： 终端业绩突破——五大营销切入利器 1、 最高的铺货率——让产品无所不在 1） 铺货的4P策略制定 2） 铺货的原则 3） 铺货的四种形式 2、 最优的陈列面——让产品赏心悦目 1） 终端生动化的作用 2） 生动化陈列的十六大法则及例举 3、 差异化的终端促销——让产品魅力无限 1） 终端促销的设计原则 2） 促销设计的流程 3） 终端促销设计的5W2H法则 4） 面对促销资源不足如何做促销？ 5） 如何进行有效终端拦截？ 6） 促销管理常见的问题 4、 完善的终端客情——让产品脱颖而出 1） 良好客情关系的标准 2） 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商 3） 完美客情关系打造技巧 5：终端销售的六脉神剑 江猛老师介绍 荣获2011年度中国最佳营销管理培训师； 航宇教育集团总经理； 清华大学特聘老师； 经销商大会培训老师； 五征汽车经销商培训长期顾问; 团队管理能力快速复制老师； 企业资深营销管理顾问； 中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者； 中国民营企业研究会研究员； 曾任百度营销中心营销总监； 曾任博思人才网营销总监； 培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师； 中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家； 从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享； 授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点； 课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动； 江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。 客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。 江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用； 服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，逸阳女裤，杜鹃服饰，恒源祥等； 服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，灵动投资等； 服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等； 服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等； 服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等； 服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团， 服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等； 服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂，海圣医疗器械等； 服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等； 服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等； 核心内训课程： 员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。 中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程： 《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等 江猛老师经典课程： 江猛-《突破局限—经销商快速增长运作思路》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》； 江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》； 江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》； 江猛--《双赢沟通》；江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》； 江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》； 江猛老师--《经销商开发与管理》； 服务行业： 金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。 江猛老师服务过的部分知名企业： 授课特色： 1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD 5、教练提问— Question 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video 客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。 详细了解江老师博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老师官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老师视频，视频链接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客户反馈： 江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总 江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长 江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总 江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总 江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》